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2019-05-20
如果你去杭州旅游,很可能在西湖边看到一群人,他们手拿大塑料袋,戴着劳保手套,比划着要划分地盘……别担心,这是一群阿里人在捡垃圾。
因为阿里巴巴早年就定下规矩,每个阿里人每年至少完成“三小时公益”,能者多劳,上不封顶。
从那之后,“不务正业”的阿里人越来越多,诞生了:
蚂蚁森林——用乘公交等低碳行为,换取虚拟“绿色能量”,积攒到位,就可以让公益组织去沙漠种下真树;团圆系统——阿里工程师设计,帮助寻找被拐、走失儿童的系统;“码上放心”——扫描药盒上的追溯条形码,了解疫苗安全的相关信息……
阿里的公益年报显示,截止2019年3月,阿里员工的累计公益时已经突破75万小时,包括志愿服务、环境保护、爱心捐赠、设计公益等多种形式,更催生出上百个公益项目。
用马云的话说:过去,心有多大,舞台就有多大,现在,责任心多大,舞台就有多大。社会给了互联网公司巨大的信任和资源,我们就必须努力解决社会问题,促进社会发展。毕竟,对于昨天,我们今天能做的事很少;但是对于未来,我们今天可以做的事很多。
最近,阿里甚至还评出10件“不务正业”的标志性“傻事”,各种点赞、奖励,区别于那些机械公布《社会责任报告》的上市公司。
要知道,按照古典经济学,企业做好“本职”,创造利润和税收,就是对社会最大的“公益”。但近30年,环保、消除贫困等运动兴起,社会公众和商业世界越来越认定一条定律:能力越大,责任越大。
就像管理学家明茨伯格说的:不可避免的,大型企业在产生经济效应的同时,也产生社会效应,两者有割不断的联系,身处重要位置的人必须要有责任感,否则,社会将无法生存。
所以马云当年夸口:“让天下没有难做的生意”,让阿里成为社会化企业,这就把“己欲立则立人,己欲达则达人”写入基因。在此基础上,公益用心,手法商业,发展就可持续。
一句话:光说不练,嘴把式,光练不说,傻把式,又练又说,真把式。热血难凉,才能不负当初,精彩不断。
不做慈善,做“唤醒”
没错,一帮只想着赚钱的人搞事情,这样的公司越大越可怕。而在新时代,只会做慈善撒钱,同样是敷衍社会责任。阿里巴巴集团秘书长邵晓锋的话说:公益不是慈善,是唤醒,它该吸引更多人参与,聚沙成塔,聚力成事。
如今在西湖边,捡垃圾的不仅有阿里人,还有华少、孙洋等明星,更多公益组织也加入进来。人同此心,心同此理,公益自然接地气、得要领。
与之类似,做物流的“菜鸟网络”在装箱算法上,累计为2.9亿个包裹“瘦身”,减少15%的包材使用,相当于种下215万颗梭梭树。
而面对物流带来的纸箱、气泡袋、胶带消耗飙升,回收困难。菜鸟人一方面利用快递员、自建回收点回收包材;另一方面,使用环保材料开发新型快递箱,让它更防水、耐热、抗压、防震,还能循环使用2个月以上。
推广后,它一年可节省80%的纸质快递箱用量,每年将会节约超过2400万个纸箱,省出数百万棵绿树。更重要的是,该快递箱综合成本下降3成,如此,足以唤醒更多快递企业的环保意识,主动使用它。
如管理学之父德鲁克所说:“企业不仅是一个做生意赚钱的组织,更是满足社会需求的组织。”
如此“不务正业”的,还有阿里云的一群码农极客。
之前,武汉有位叫崔兴礼的老人,因为患阿尔兹海默症,有时连自己名字都记不起来,他的孙女不能陪伴身边,又担心老人闪失,就去找阿里云工程师丁险峰帮忙。
结果,这哥们为老人家量身定制了一整套远程看护方案,接入多种物联网设备,确定老人的生活状态。
例如,崔爷爷佩戴的智能手环,会监测他的身体指数,实时汇报他的定位,防止老人走丢。还有智能药箱,有孙女的声音,会提醒老人及时吃药,防止吃错药。
同时,家人通过手机上的专属APP,了解崔爷爷在家里的所有行为,能够对异样行为及时预警。
此外,丁险峰和阿里云其他工程师,花费1000多小时发起”码上公益”平台,吸引超过4700名”爱心极客”注册,210家公益机构入驻,他们共同用10万多行代码支持73个公益项目,大大降低了做公益的技术门槛,惠及1000多万人。
按阿里巴巴集团首席技术官张建锋的话说:科技的真正力量,在于利用科技成就更多人。
的确,阿里种树,更多人乘凉,本质上是企业的价值观如此。若现在还有人说它是品牌营销的自带圣光,那小郝子只能感慨他目光短浅,太狭隘。
要知道,企业公益是“表”,唤醒社会公益是“里”,表里通遂,才能“泉之不涸,四支坚固”,可持续发展。
是公益,更是机会
然而,这一切既要“斗志是高涨的”,也要“操作是高能的”,否则企业无以为继,公益也会偃旗息鼓。
所以,管理学家迈克尔•波特提出:如果企业能以选择核心业务的方法和框架来分析,他们就会发现,公益可持续发展,并不意味着约束或慈善的需要,而是企业实现创新和提高竞争优势的潜在机会……
每天上午叫醒数亿用户的“蚂蚁森林”就是这样的存在。
2016年,80后“祖望”灵光乍现,想要引导支付宝用户在线缴水电煤、买电影票,降低大众的碳排放量,并以此计算虚拟的“绿色能量”,在手机里养大虚拟树,积攒到位,蚂蚁金服和公益伙伴就会在沙漠种下棵真树,由此激励、培养用户的低碳环保行为。
于是,他凭“三寸不烂之舌”从公益、设计、公关品牌、战略等部门硬拉来几个人,组成一个虚拟团队兼职帮忙,没有考核,也不算绩效。
没想到的是,蚂蚁森林上线后,经过一段用户教育,便快速成长,拿下千万用户。
当时,支付宝不断在社交上尝试,希望打破微信对用户的垄断,可惜效果不佳。在一系列事件后,支付宝管理层决定放弃社交,“忘记竞争、忘记‘高频’这些东西,回归基本点。”
2017年,回归基本点的支付宝尝试推了蚂蚁森林,结果出乎意料得好,其日活跃用户数迅速达到数千万。用户高频打开支付宝,更了解它在金融之外,还可以查台风、查社保、预约挂号、预约办事等等,感觉又打开了一个新世界。
在此基础上,相关团队再开发出“蚂蚁庄园”——通过虚拟养鸡捐赠爱心,积攒下来,可以变成公益机构的真实捐款。它也迅速收获上亿的高频用户。
自此,游戏的“低门槛、高趣味,公益加成”大行其道。2017年后,支付宝无论在线下推广二维码支付,还是大做地铁、公交等扫码支付,都更游刃有余,其3-5线城市的下沉也做得更深更广。甚至,它还反哺淘宝等兄弟应用,助其导入新用户。
终于,支付宝有底气用自己的“多功能”对抗微信的“高频率”,抵制住微信支付的侵袭,加速卷入五环外新用户,同时,打开数字化赋能地区、行业的新格局,不再焦虑。
而这一系列经验,也被复制到阿里系其他应用中,令阿里抢占到更多的用户时间和用户心智。
Questmobile统计显示,截止3月,腾讯系的用户使用时长同比下降3.7%,而阿里系的用户使用时长同比增长0.2%。另外,按TrustData统计,3月支付宝月活跃用户数达6.15亿,超过QQ,成为国内第二大应用。
一切如企业社会责任专家大卫•施沃伦所说:“在这样的逻辑下,企业将赢得更多民众、客户的信任,公益方面的‘进化’可以成为其开拓市场的利器。”
的确,要做正确的事,又要正确地做事。公益既是唤醒,又是机会,阿里已经拿出样板,证明“有温度”的商业才有星辰大海。时势就是如此,若其他企业不能像阿里一样识变、应变、改变,就注定被时代抛弃,连一声“再见”也听不到。
2019-04-20

当我们在讨论996(早9点,晚9点,一周工作6天)时,是在讨论勤劳还是懒惰,是功劳、苦劳、还是疲劳?众说纷纭。
上周,马云两次长谈996,做出了自己的解释。在他眼中,996不是简单的加班,能坚持996的人一定是找到了自己的热情之处。
要知道,真话的本质是真实,马云所说的996,和大众批判的996,并不是一个意思,马云的996如果换成“为梦想奋斗”就一点误会也不会有了。有人为攀登“自我实现”的高峰,废寝忘食,拼尽全力,996自然是一种福报。
所以,马云站在阿里巴巴角度,力挺996“为梦想奋斗”,真的无可厚非。因为阿里人的价值观就是这样。
就比如小郝子的某位好友A,2014年阿里上市后身价暴涨,实现了各种标准下的财务自由。2015年某周末,我在阿里园区开会,恰巧看到A的车停在楼下,就打电话叫他出来聊聊。
小郝子很好奇地问:“你那么有钱,为何还这么拼?”A却淡淡地回答:“就想和一群有情有义的人,再干出点牛逼立体的事。”
当然,对此,一开始我是不信的。但后来从别人那听到两件事,就不得不信了。
其一,晚上9点A陪领导开始巡楼,帮各个加班团队解决问题,凌晨2点结束,第二天9点多,他又准时出现在办公室;其二,A一天穿越杭州、上海、香港,台风登陆也不能阻挡。中午到港,下午工作结束后,立马奔回机场,赶在停航前飞上海,辗转回杭州,就为了不影响第二天的安排。
熟悉的阿里人越多,越觉得这些都不算事儿。不得不承认有些人是被闹钟叫醒,有些人就是被梦想叫醒。问题只有一个,是什么样的梦想,有这样的魅力,让他们那么孜孜不倦。
最近,天猫精灵发布会上,阿里巴巴副总裁&人工智能实验室(AILabs)负责人陈丽娟解读了阿里梦的一个“奥义”:通过AI技术重新定义“家”。
具体手段是:用天猫精灵做智能助手,跨场景连接生活的每个环节,数字化重构“家”,并且通过智能助手上传到云端,从此“云端定居”,任何实体场景都能有家的感觉,开启物质幸福到精神幸福的新篇章。
以此让人们从房子的束缚中解放出来,让生活跟着人走,让房子越来越不重要。
没错,阿里的AI梦现在看还有点远,但就像马云说的:梦想还是要有的,万一实现了呢?淘宝、支付宝、阿里云,哪一个不是这样走出来的?
心要大,脚要实
阿里流行一句话:“心要大,脚要实。”按阿里巴巴学术委员会主席曾鸣的解读:“想的时候不妨大一点、远一点;做的时候不妨小一点、准一点。这样,攻下第一个山头,才有机会攻下一个。”如此,日拱一卒,步步为营。
用天猫精灵就是这样。
2年前,天猫精灵X1发布,智能音箱市场已经是“百团大战”,各种新品层出不穷,没做过这个品类,都不好意思说自己是混科技圈的。比如京东、小米、猎豹,一个个扬言自己是天选之子,要把智能音箱打造成家庭的“中枢”,实现对所有电器的控制,塑造家庭物联网(IOT)的故事。
可是,到去年末,它们中的大部分要么退出竞争,要么市场份额不断缩减。
市场调研机构的数据显示,去年第四季度,全球智能音箱出货量增长了95%,达到3850万台。一个季度的出货,超过了2017年全年。
对应的,阿里智能音箱出货量增长30%,整体出货量约280万台,而今年1月其累计出货量已经超过1000万。
反观京东,2014年就加入战局,早年突飞猛进,如今却因为份额太小,已经退出竞争,被并入“其它”项。
据“全天候科技”报道,有京东员工复盘:“我们辛辛苦苦做了三年,供应链都跑通了,但现在没人记住京东音箱”。京东只是把智能音箱当货卖,没有像阿里去塑造它的“故事”——一边构造梦想,一边一步步向梦想逼近。
当京东开始意识到问题的时候,整个市场的主动权都已被其他巨头抢走。
用陈丽娟的话说:太多玩家并没有想清楚为什么要做这件事。知之愈明,才能行之愈笃,行之愈笃,才能知之益明
在阿里看来:第一,语音交互是最简单的交互方式,无论男女老少,任何人用智能音箱,会说话就能联网,因此,智能手机定义移动互联网,智能音箱定义语音互联网。此为“广度”。
第二,智能音箱不只是家用电器的“万能遥控器”,它将进化成智能助手,为用户创造一种新的生活,让人们从产品中感受到陪伴、关爱,由它开始,人们可以在不同空间复制家的感受,重新定义“家”的含义。此为“深度”。
所以,当别人都专注模仿亚马逊时,阿里不仅给天猫精灵加上屏幕,还添加手势控制(收藏、播放下一个节目、暂停),让用户在家就能体会“黑科技”。当别人还在追求占据客厅时,阿里已经开发出连接汽车的智能音箱,复制用户的偏好。当别人还在纠结于拓展内容时,阿里已经让天猫精灵根据不同人的声纹、情绪,提供个性化服务……
如此,广度、深度兼具,占领工作之外各种场景,复制家的感觉,让人“云端定居”,结果是:天猫精灵市占率7.3%,保持中国第一、全球第三的位置。
这就实现了管理大师德鲁克说的“先做对,再做好”。即便一切只是“开始的开始”,只要市场足够大、发展足够快,好的开始就可以是成功的一半。
生态出“奇迹”
体育圈常说“大力出奇迹”,但如今在商业圈只有“生态出奇迹”。任何单打独斗都不能从一个胜利走向另一个胜利,只会让梦想破灭的几率居高不下。
此前,团购、O2O、网约车,无不证明行业的竞争越来越侧重生态的竞争、联盟的角逐。只有朋友多多的,敌人少少的,才可以不断卷入新用户,留住老用户,发展得又猛又持久。
按管理学家迈克·波特的说法:单纯经营的“效率竞争”,就只有价格战,极易在对手的追赶中丧失优势。而“战略竞争”下,公司用新的产品概念、新的服务、新的商业运作方法,把自己与对手区分开,就能发展出“生态出奇迹”的戏码。
比如,天猫精灵发布第二天,支付宝便在首页广告位予以推荐,按照支付宝月活跃用户6.5亿的水平推算,一天的导流,至少带来上千万人次的关注,若用市价计算,节省费用至少数千万元。
再比如,新出的天猫精灵“Queen”。这个直径8寸的化妆镜,有智能音箱的功能,同时用LED灯模仿不同光照环境,保证妆面效果。它还按天气为女性用户提供专业的肌肤检测、防晒指数查询、美肤护肤提醒、美妆知识解答等功能。
此外,电器品牌飞利浦在其中植入“隐藏关卡”,当用户回答口腔健康等问题,还能获得不同的奖励。
它是阿里与14家美妆品牌合作的结果——借天猫拿下的品牌宝藏,完善产品设计,联系供求双方,玩转颜值经济与消费升级。
更重要的是,天猫精灵还和皮卡丘、王老吉、奥利奥等品牌跨界合作,推出波普艺术的“方糖R”,让各类IP的粉丝认同感泉涌,幸福感爆棚,抢占年轻人“为爱买单”的心智。它有赖于阿里鱼早早与多个品牌IP的合作,拿下衍生品授权,才能开拓出如此“新潮”的玩法。
这一切就像某分析师说的:阿里生态的打法,就是运用强大的组织能力,协同大量的资源投入,举全员之力来将一个梦想变成现实。
转过来再看小米智能音箱,去年最后一季度,出货量不升反降,从之前的190万下降到了180万,产生了4%的负增长,“智能家居”之梦开始“哑火”。其本质是缺乏生态的担当。
其一,小米以兜售硬件为主,硬件净利润率已经跌到1%,导致其创新成本、风险极高,不像阿里可用更多高毛利业务补贴天猫精灵的发展,不断地快速试错、迭代创新。
其二,小米虽然有生态链计划,孵化的硬件众多,但还是个封闭的IOT生态,缺乏跨品牌、跨行业的同盟军,即便想切入更多场景做智能创新,也只能单打独斗,不像阿里玩得起各种跨界营销、品牌联运、交叉销售,不管游击战、阵地战,总有办法以战养战。
所以说,“生死看淡,不服就干”的口号可以喊,究竟谁能实现“我的征途是星辰大海”,显而易见。
现在看来,如果说手机是人体器官的延伸,智能音箱就是陪伴新生活的必需品,它的发展进化,注定是一个“供给创造”的买方市场,其间,创新不息,脑洞不止。
在释放个性、智力、能力的时代,这样的梦想才值得阿里人奉为事业,为之奋斗,进而活出128T硬盘与128兆U盘的区别。
此时,996绝不是辛苦和折磨,而是识变、应变、改变,去开创一个时代的荣耀。
谁说“改变世界”的梦想只属于乔布斯和马云,任何有抱负的人都想做新旧世界裂变的加速器,996只是顺便,不是吗?
2019-04-10
股神巴菲特说:“能看出它未来会怎样,就是好生意。”
现在,下沉地区,也就是三四五线地区的电商,正是如此。那些地段还被有的人起了个别致的称呼,叫“五环外”(原意是北京五环之外,后延伸为一二线城市以外的地区)。
统计显示,近几年,三四线城市及县乡低线地区消费增长58%,而一二线城市的增速已经下降到每年7%左右。
另据麦肯锡和摩根士丹利预测,未来,中国中产及富裕家庭的占比将大幅提升,预计2022年到81%。其中,三四线城市群体,将增长最快。到2030年,中国个人消费将从2016年的29.6万亿元增长到65.3万亿元,超66%的增长来自于下沉市场。
那意味着14年23.5万亿元的市场大爆炸。所以说,根本没有什么消费降级,在“五环外”,也只有不同层面的消费升级。
但俗话说得好,再大的蛋糕,也要你吃得到;再好的未来,也要你走出来。对此,月活跃用户7亿的淘宝给出了答案。
要知道,互联网渗透下,传统认知正大幅改变。下沉市场的消费者不再只关注商品价格,对质量的关注已超过价格,对品牌的考量位列第三,质量、价格、品牌成为他们确定购买的三大要素。过去的“低质低价”注定让位于“优质低价”  。
也就是说,4.5元一双拖鞋、9.9元一件T恤,还能包邮,绝非五环外最主流的需求。
所以,淘宝开启极致性价比的“特卖区”、“拼团”、“淘抢购”等板块,将数据分析与算法匹配,将系统认可的商家、商品和下沉市场的用户对应,由此撮合交易,再造一个新市场。
同时,淘宝也开启“军团”作战模式。借支付宝拉新,用菜鸟网络交付,多年前的布局落子,如今成为淘宝深耕下沉市场的有力支撑。
再加上最近聚划算、淘抢购、天天特卖三大平台合一,不仅要做“爆款收割机”,还要做“产业发动机”,让传说中的C2B(Customer-to-Business,客到企业)、C2M(Customer-to-Manufactory,客对厂)接地气、能落实,强化了淘宝的产业深度。
如此,淘宝用生态式竞争、军团化作战,全面深耕下沉市场。在这里,它要用全新的性价比定义去赢得消费者的支持。
易观数据显示,已有72.4%的拼多多用户同时使用淘宝,这一比例比2017年年末提高了30百分点。这意味着,淘宝在下沉市场的渗透率持续走高,下一步是如何让下沉市场用户把更多的花费用在淘宝上。
毫无疑问,中国电商的“下半场”开始,下沉市场的大战不可避免。但小郝子相信这绝壁是好事,因为二战名将乔治·巴顿说过:“战争会逼出伟大,剔除渺小。”
引爆市场
《第四消费时代》曾有一个论断:“消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生。”所有消费者都在追求这一真理,无论在五环内,还是五环外。
就像今年春节,各平台数据显示,进口车厘子的销量飙升,一跃成为水果界的新“网红”。三四线地区的增幅远高于一二线城市,进口生鲜不再是少数人的特权。
而被称作家电“奢侈品”的戴森,去年在五六线地区的销售增长超过117%,3000元左右的****、电吹风,同样被低线城市家庭强烈需要。
这一切如经济学家萨缪尔森所说:市场经济有两个主宰,一是消费者,二是技术。消费者提供了需求,技术革新了供给。
之前,拼多多运用微信等社交技术,玩转拼团模式,将这类“供给”带入下沉市场,一度制造出高粘性、高频率的购买,但产品质量仍存在问题。
而拼多多擅长的社交,也绝非唯一路径。淘宝在下沉市场发力,就依托直播等内容化红利,还巧妙借助了阿里巴巴的生态效应的助攻,它不是一个App在战斗。在阿里小伙伴的支持下,淘宝把“供给”技术玩出了不一样的花火。
比如,最近3年,支付宝在三四线城市接入地铁、公交、民生等基础设施,将二维码支付、网上预约办事做得如火如荼,获得大量五环外新用户,月活跃用户超过6.5亿,同比保持50%以上的增速。
去年开始,支付宝首页开辟了“每日必抢”板块,反哺淘宝,帮它拓展商品供给渠道。与之类似,其他阿里应用也拿出各种技术,为淘宝导流。所以,2018年淘宝获得1.2亿新用户,其中70%来自三四五线地区,下沉市场的消费也水涨船高。
另一方面,有买卖,也要有交付,五环外物流给力,淘宝才能种草种得好,拔草没烦恼。这要考验物流的覆盖广度和配送效率,菜鸟网络正可以成为高能担当。
毕竟,阿里投资了百世、中通、圆通、申通,也与其他国内外巨头战略合作,由此,菜鸟牵头建立国家智能物流网,6年来,它用技术协同仓储3000万平米,获得专业线路609万条,配送覆盖2700个区县,当日达、次日达覆盖1500个区县,境内平均2.5天送达,跨境平均10天送达。
去年,淘宝预售泰国金枕榴莲,那些金贵的水果只能在13摄氏度下保存10天。而菜鸟只用5天就把它们从种植园运到国内19个城市的大仓,之后,全国1400多个区、县的消费者在下单后第二天收到新鲜榴莲,全程不超过7天。
结果,大量三四线消费者第一次体验到“水果之王”的新鲜美味,榴莲从此成为淘宝的热卖水果。
像阿里巴巴CEO张勇所说:“今天我们正走向未来的数字经济,正在重新定义淘宝的路上”。的确,不贪恋过去的遗产,面向未来拐大弯,放大自己的优势,就能后发先至,以正合,以奇胜。
点燃产业
当然,仅仅如此还不够,按照马云说的,淘宝更需要“未来观”、“全局观”。所以,生态的竞争,军团化作战,淘宝还得顺着商品,走向产业链上游,让品牌、生产商完成供给侧改革,找到“数字经济的商业操作系统”。
这样就能点燃产业,满足下沉市场用户的真实需求。
一句话:淘宝不只是万能的淘宝,还是能帮助造物的淘宝,它才有资本在下沉市场“居高声自远”,一杯敬时势,一杯敬未来。
例如,最近,新聚划算诞生,它集合天天特卖、淘抢购、老聚划算多年的数据,在高频爆发中寻找各行各业的“经验”、“突破点”、“结合点”,成为品牌、生产商“数字化生存”的依靠,将C2B、C2M新制造落地。
其实,C2B、C2M在6、7年前就被介绍进国内,其本质是“按需求定制”的大规模生产,兼顾个性化需求和生产效率,但受制于信息化、数字化、行业技术水平,只有尚品宅配、青岛红领等少数成功案例。
但如今,阿里多年中台建设,积累了大量多维度数据,聚划算与之结合,越来越明晰用户需求画像,也越来越明确行业特征。因此,可以帮品牌、生产商摆脱“设计凭感觉、生产凭经验、爆款凭运气”的窘境,感受C2B、C2M的美好。
于是,淘宝“特卖专区”等板块,抽纸组合成箱卖;奶粉、纸尿裤、湿巾搭配着卖;膨化食品变身“家庭大礼包”来卖。五环外用户既享受极致性价比,又获得多样化满足。
同时,浙江宁波聚集小家电制造优势,大量生产电动牙刷,满足小镇青年带来的1.8倍新需求;福建晋江的鞋业大厂,做出更多“国潮”产品,小批量、多批次地出货,满足五环外上亿潮男潮女。
更有意义的是,淘宝、聚划算搞定云南千亩A级花田,采用原产地直供,消除层层经销商,重塑鲜花零售链路,从此,让五环外青年也定上“包月鲜花”,享受便宜、高品质的花束。结果,他们的订购量是一二线城市的2倍。
无疑,这是阿里生态系统的力量——以多角色协同的网络,代替工业时代封闭、线性的供应链,不依赖管控、独裁,更讲究共生、共营。
淘宝身在其中,自然能用该系统,挖掘下沉市场用户的真实需求,不断优化用户体验,提升行业效率,接地气、得要领。
如阿里巴巴前首席战略官曾鸣所说:淘宝正进入一个新的创新期。在产业的解构与重构中,它必然能定义深广且有长尾效应的下沉市场。淘宝选择了一条坚定的道路,通过生产和营销效率的提升,为消费者提供品质可靠而价格低廉的产品,满足下沉市场用户对品质和价格的双重需求。
此时,拼多多即便有微信这样强大的入口,也不得不面对淘宝更大生态“盟军”的包抄,高粘性、大流量VS全面性、多元化。当拼多多七八成的用户已经用上淘宝,这对拼多多而言将是前所未有的挑战。
这倒符合经济学之父亚当·斯密说的:一种事业若对社会有益,即应当任其自由,广其竞争。
值得高兴的是,中国经济的地域鸿沟,因此被科技浪潮弥合,作为普通消费者,咱们都是受益者,就只等“量全球之物力,结‘血拼’之欢心”了。
2019-03-25
倚天一出,谁与争锋。《倚天屠龙记》中,“倚天剑”威力巨大,充满传奇。
而在深受武侠影响的阿里,聚划算就被称作“倚天剑”,团购时代“千团大战”,它后发致胜,开创了一个时代。
2016年底,阿里组织构架调整,聚划算与天猫合并,大天猫登上舞台,聚划算退居聚光灯之后。
用阿里巴巴CEO张勇的话说:淘宝、天猫已不是传统意义上的电商平台,而将成为阿里新零售基础设施的基座,它会集合集团技术、物流、金融等基础能力,帮助全社会完成商业升级。
3月21日,淘宝总裁、天猫总裁蒋凡宣布聚划算升级,与天天特卖、淘抢购有机结合,三大千亿体量的平台统筹,形成“品质+实惠”的新聚划算。
从此,它不仅让中国吃货解决美国鲤鱼泛滥的生态危机(做成鱼丸,卖回国内做火锅),更要让云南千亩花田一年卖花2000万支;让60万箱竹浆纸3天卖光……
按阿里巴巴营销平台总经理刘博的形容:聚划算不仅要做“爆款收割机”,还要做“产业发动机”。
一方面,它随淘系下沉低线城市,抢占更多用户的心智思维,“击穿”200个核心城市;另一方面,它聚合需求,让传说中的C2B(Customer-to-Business,客到企业)、C2M(Customer-to-Manufactory,客对厂)接地气、能落实,孵化1000个产业带,引爆30000个品牌。
毫无疑问,商业江湖,风云再起,聚划算要做新供求之间的摆渡人,让静默的交易更有生命力。最后,达成马云说的“用创新赢得市场,而非预算;用技术获得利润,而非规模。”
新风潮,聚变爆发
电影《等风来》中,男主为女主系上滑翔伞说:“无论你有多急……也没用,飞不起来,现在你只需要静静地,等风来。”网民就是这风。
之前,马化腾曾说:中国互联网进入下一阶段,因为网民数量这个红利已经没有太多。没错,对社交、游戏这样的轻应用,人口红利的确不再,但在零售这类重交付、重服务的领域,人口红利远没到头。
比如,淘宝最近一年新增1亿活跃用户,大部分来自三四五线地区。2016年开始,受惠于城镇化,他们的消费增速就超过一二线居民,以10%以上的速度突击猛进。
以最新数据计算,淘系的年活跃买家6.36亿,月活跃用户数(MAU)6.99亿,可以用“MAU占年活跃买家比例”确定用户粘性。测算下来,该数值是109.9%,与前几季持平,远高于拼多多的65.1%,京东的74.6%,足见新用户对淘系的依赖。
所以,马云说:随着物流等基础设施的完善,中国的内在潜力依旧巨大无比,内需、消费市场就是机会。消费没有降级,只有在不同地域、不同层面上的升级。
这样的新风潮下,“顺风吼,千里传音。”顺势而为,聚划算自然可以转换结构,打破束缚,玩出不一样的花火。
比如,2018年4月,马云和泰国领导人站台,聚划算在网上发起预售,为泰国40万斤金枕榴莲寻找买家,结果,上线1分钟就被抢购一空。
要知道,作为水果之王,金枕榴莲对环境极为挑剔,13摄氏度下,只能保鲜10天。室外温度在30度以上,日晒超过两个小时,货损比例会增加5%至10%。
而此时,阿里菜鸟物流的基础设施已下沉到低线地区,保证5天内,金枕榴莲低温运到中国19座城市的仓库。而全国1400多个区、县的消费者可以在下单后第二天收到新鲜榴莲,全程不超过7天。
今年4月,聚划算将再次聚焦泰国榴莲,不出意外,去年40万斤的记录将被打破——能刷新聚划算销售记录的,只有聚划算自己。
由此,海量三四五线的消费者享受到更多实惠,聚划算可拓展的品类、售卖的范围大大增加,其整合的范畴、业务的体系远超过去局限,这供给侧改革满足了更多性价比需求。
与之类似,云南千亩花田的鲜花,不再只批发出口日本,也能通过聚划算,走入国内250个城市的千家万户,下单次日送达,订单覆盖中国境内所有省份;新疆吐鲁番的葡萄、阿克苏的鲜核桃也能覆盖全国,几天内送货上门,打破新疆只能卖“果干”的尴尬……
可见,新生活会要求新消费,新消费又催生新商业与之匹配,之后,新商业又促进新生活的发展——聚划算就是新商业的产物。在这个循环中,它像核聚变一样,不断重构、迭代、爆发,让供应商、平台、消费者都享受到互联网经济带来的好处,实现马云口中的“多赢”。
新制造,打破旧“诅咒”
《瓦尔登湖》里说:一切变化,都是值得思考的奇迹。此时,零售业有破有立,大破大立,聚划算更要在终局处布局,才能制造未来,执掌未来。
之前,互联网评论家王如晨曾把聚划算比作“水库”,它帮助品牌、产业带调节商品供求的矛盾——需求不足、行情“干旱”,就释放库存产能“水量”,刺激消费;需求旺盛、行情“泛滥”,则集结差异化资源,有节奏地释放,强化品牌、产业带优势。
于是,在一次又一次短时间、高频度的“爆发”中,聚划算在用户运营、物流体系、上下游关系等方面积累了丰富的经验、数据。正可以成为品牌、产业带“数字化生存”的依靠,将C2B、C2M新制造落地。
其实,C2B、C2M的概念由来已久。6、7年前,它由长江商学院曾鸣教授介绍进国内,这种按需求定制的大规模生产,被称为制造业的“终极形态”。
可当时,受制于信息化、数字化水平,更多品牌和产业带或是代工贴牌,或是多级经销,与终端消费者相距甚远。生产凭经验,设计凭感觉,爆款凭运气,一直是它们难以摆脱的桎梏。
比如,“牛鞭效应”下,服装制造商们被库存拖累。之前,小郝子参观某男装品牌,它因为不了解目标用户的品味需求,当年服装滞销,塞满仓库,仅仅是秋冬装,就有2亿元库存计入损失。
这样的事情在制造业不胜枚举,企业的利润被供应链环节倾吞,产品价格因此居高不下,但它们缺乏技术,没人没思维,只能在“不转型等死,乱转型找死”的无奈中苦苦支撑。
“另一方面,阿里、聚划算作为平台,理解各行各业也需要一个过程。”刘博解释道,这不仅需要更广泛的用户,更多的数据,分析真实需求,传递给制造商,还需要理解行业制造模式,上下游协作体系,设计、生产、物流等流程。
如此,各方合作,在C2B、C2M中解决实际痛点,才能“明者因时而变,智者随事而制”。
例如,亚洲第一竹浆纸厂“理文”登陆聚划算,创下销售记录。这款C2M产品满足了消费者“小规格、不掉屑、亲肤不易破”的要求,更关键的是,阿里帮理文搞定物流难题,保证了它的物美价廉。
此前,菜鸟物流投资2500万元建设新系统,解决理文物流中的运力、时效性、成本等问题。在此基础上,聚划算再帮理文整合供应链,大幅降低产品的综合成本,调低售价,因此获得了非凡的销量。
相似的,浙江宁波能聚集小家电制造优势,大量生产电动牙刷,满足小镇青年带来的1.8倍新需求;福建晋江的鞋业大厂,不再苦等大牌订单,做出更多“国潮”产品,小批量、多批次地满足数亿潮男潮女。
从此,中国制造不止有“成交+规模”,它还打破旧“诅咒”,越来越多“品牌+技术”,当年的被人笑话,终将变成未来的一段佳话。
无疑,新聚划算来势汹汹,正在从营销平台转向产业发动机,此时,玩家们若还不识变、不应变、不改变,就可能陷入战略被动,做不成大赢家张无忌,反成了大输家宋青书,由此,错失各种机遇,甚至错过整整一个时代。
毕竟,这个世界上,只有拥抱变化的勇者才有资格谈运气,不是吗?
2019-02-01
股神巴菲特曾说:投资的关键在于有正确的认知。市场从不会等财报发布后才做出投票,财报数据只是用来印证多数投资人的猜想,能印证则涨,不能印证就跌。
1月30日,阿里巴巴公布第三季度财报,当季,集团收入同比增长41%达1172.78亿元,成为国内首个单季营收破千亿的互联网公司。与之对应的归属阿里巴巴集团普通股股东的净利润为330.52亿元(约合48.07亿美元),同比增长37%。
其中,来自核心电商零售业务的营收为人民币810.55亿元,同比增长35%。截至2018年12月31日,阿里在中国零售市场的年度活跃消费者数量达到6.36亿,比截至9月30日的统计增长了3500万。连续6个季度单季增长超2000万。
虽然,阿里的营收增速不及前几季,但在每股收益等方面符合市场预期,因此,盘后大涨6.34%。
反观几个月前,同为电商巨头的亚马逊公布第三季财报,全球市值第一的它增长仅29%,不及市场预期,盘后股价大跌近8%。
过去,阿里曾被称为中国版的亚马逊,如今,亚马逊却难成美国版阿里巴巴,一涨一跌间,没有对比,就没有伤害。
更糟糕的是,亚马逊所有线上零售业务的销售额,同比仅增长15%,而履约成本增长却高达28.9%,也就是说新加28.9元的投入,只换来15元的销售增长,典型的高投入、低产出,规模增长不经济。
此外,在被称为“企业生命线”的现金流方面,阿里运营活动产生净现金为648.98亿元,同比增长17%,加上多个季度的积累,使其自由现金流提升至513.73亿元(约75亿美元),缩小了与亚马逊的差距。
用阿里巴巴集团首席财务官武卫的话说:“核心电商业务的盈利能力,加上本季度75亿美元的自由现金流,让我们能够对其他重点业务和技术持续投资,推动阿里巴巴生态系統的整体增长。”
也就是说,阿里“手有余粮,心中不慌”。而走向“高增长—高利润留存—投资布局—高增长”的正循环,就两个关键“担当”,一、用户够多,能“结硬寨,打硬仗”;二、场景丰富,能“粘住用户,连横合纵”。
如此,阿里才能像管理大师德鲁克说的“创造并留住客户”,享受“速度是礼物,规模不是诅咒”,区别于亚马逊的“主业很苦,前途未卜”。
有人才有江湖,用户增长是关键
互联网流行一句话:有人才有江湖,没人只剩浆糊。用户够多,平台就能“居高声自远”,用户不多或离场,平台只会“又怂又丧”。
数据显示,阿里中国零售平台的单月活跃用户数量达到6.99亿人,环比净增3300万人,同比增长21%。打破了市场上“人口红利消失”的断言,其势蔚然。
反观亚马逊,直到去年,其高管来中国宣讲,仍声称活跃用户“3亿多”,要知道2015年,它对外公布的活跃用户数就已达3.5亿,也就是说,3年间,其活跃用户几乎未涨,甚至有所下降。
用某大佬的话说:当一项业务只能靠惯性增长时,它就没法从一个胜利走向另一个胜利。因此,亚马逊在电商上缺乏上升的动能,只能转向云计算市场,寻求企业级(B2B)业务的发展。
而作为阿里基石的淘宝,从2015年开始就尝试对不同用户,按其需求,构造“千人千面”的用户界面。2017年后形成了极好的用户体验。
“所以,我们能吸引大量18岁以下、50岁以上人群。”淘宝总裁蒋凡告诉小郝子。其中18岁以下人群占比,从2016年的2%上升到去年上半年的11%,而50岁以上人群占比,也同样达到11%。同时,所有新增用户中,又有70%来自于国内三四线地区。
比如,淘宝“猜你喜欢”这个版块,因为被用户广泛喜爱,位置大大提前,从第二页提升到首页第二屏;新增“我的频道”可以帮助用户方便地管理自己喜爱的市场,将心仪的特色行业收藏在首页,达成“私人订制”效果,大大降低了用户浏览成本。
这一切依靠人工智能算法,它基于用户浏览、购买、收藏数据,以及阿里中台娱乐、社交等数据,为用户绘制精准“画像”,为他们做界面改造。
于是,淘宝成了每个人“定制版的淘宝”,让用户有打开自家冰箱的感觉:“都是我的菜。”这才是真的会来事、得要领。
此外,随着“拼团”愈演愈烈,淘宝也迅速升级“天天特卖”。
这时,阿里利用其产业链优势,帮中小制造商在选款、生产、物流、销售全链路提升,与它们结盟,猛增高性价比产品的供应。如此接地气、会操作,自然赢得低线市场用户的青睐。
可惜,亚马逊没法在英语国家之外这样深入地本地化。用互联网评论家王如晨的话说:一开始,它能利用技术、资本、职业经理人力量,高举高打,覆盖速度非常惊人。
但这种“猛烈”并不持久。因为文化、习俗、制度等问题,在海外扩张时,它无法突破本地化壁垒,只能眼见着“地头蛇”吃掉自己的市场份额。
因此,亚马逊在中国及东南亚市场节节败退,仅仅守住3亿多的用户,有节流,无开源,没法享受阿里这样的网络效应。
按照梅特卡夫定律,网络平台的价值,随着用户数量的平方数而增长。用户数量上的巨大差距,注定了亚马逊与阿里的在电商主业上的差距。是的:有用户,时来天地皆同力,缺用户,运去英雄不自由。
场景大杀器,超级必杀技
如《决胜移动终端》描述的:现在,消费者是“在购物”,不是“去购物”,随时随地,在家里,车上,走在马路上,都可以购物。这就需要各种场景粘住用户,争夺用户的使用时间和频率。
此时,只要场景扎台型,牛逼的模式无须费劲解释,就可以跑得顺畅;有流行潜质的产品也无须拼命推销,就能让人感到针对痛点的创新;有病毒效应的营销更无须花费巨资,便激荡出自发传播的感染力。
比如,网络直播流行,阿里便开启直播,用它抢占用户时间。
一个叫“仙女小洋洋”的主播每天直播超过8个小时,一年直播357场,凭借对产品和消费者对研究,一年时间,粉丝就超过60万,引导成交超亿元。
而带货女王“薇娅”,每年消费万元的铁粉有上万人,复购率因此达到9成,创造出互联网消费的新记录。
据Quest Mobile最新统计,直播为阿里带来的流量占比达9.1%,一年增长超1倍。
同时,针对二次元场景,阿里也协助更多店主经营COS、手办等衍生品店铺。结果,双12开场19分钟,“三分妄想”这样的COS服装店就销售超百万元。
如此,场景立得住,用户稳得住,人们有得看、有得逛、有得买,阿里就能借场景大杀器,抢夺他们的心智资源,不断粘住老客、卷入新客。
另一方面,阿里系App“全家桶”也成为超级必杀技,它们场景互通,协同合作,彼此导流,也催化出整体生态的力量。
例如,拥有10亿活跃用户的支付宝,它更早一步借红包、线下支付、共享单车等下沉到低线市场,坐拥大量高龄、低龄人群。
像小郝子身边的老人家,早在同龄人的宣导下,习惯超市、菜场里用二维码支付,再加上子女为他们开通的“亲密付”,大大降低了他们学习网上支付的门槛。
几个月前,当支付宝首页接入淘系拼团的“每日必抢”,迅速赢得长者们的心。他们钟情于发现便宜的健步鞋,可以拼团的厕纸、百洁布、拖鞋,从此进入淘宝的世界,一发不可收拾。
一组有趣的数据显示,下雨天,支付宝线下支付会减少,但更多高龄用户会选择在家购物,淘宝的日活跃用户数会提升不少。
与此同时,飞猪帮导入爱旅游的年轻人,淘票票帮导入爱看电影的年轻人……更多年轻用户,在“万能的淘宝”里找到心头所爱,玩物尚志,为爱买单。
对比之下,亚马逊黯然失色。它虽然用137亿美元拿下美国的全食超市,拓展了线下场景,但在线上,它实在形单影只,没有强大的“盟军”覆盖支付、娱乐、旅行等场景,反哺它的电商业务。
于是,缺乏生态张力的亚马逊,电商业务虽占比51.8%,却不得不依赖云计算为投资人制造“市梦率”。
结果就是:阿里在生态圈里天天向上,亚马逊独木难支变得很丧。
一句话,主业不牢,地动山摇,主业做对,事半功倍。
如今,全球市场寒冬,阿里抓住一切机会为自己的电商主业筑起高墙、加宽护城河,换来它40%以上的增长。以此,寻求辗转腾挪的空间,逆势布局,稳住根基。如印第安谚语说的:再暴烈的风也吹不倒根深的树。
目前看,亚马逊要在电商主业上继续佛系下去了,毕竟连创始人贝索斯都说:亚马逊终会失败,我们的工作是尽可能拖延它。
原来那个侵略如火的亚马逊不在了,真的不必怀念它,毕竟还有阿里这样的新巨头突击猛进,惊喜不断。截至1月31日收盘,阿里市值达4360亿美元,超过腾讯,重登国内“股王”宝座。

2018-12-06
“一切有权的人,都会最大化利用权力,直到遇到限制,才会停止。”启蒙思想家孟德斯鸠200多年前说的话,至今还不断应验。
12月4日,阿里大文娱集团发布消息:阿里影业董事长樊路远将兼任优酷总裁。根据举报,原总裁杨伟东因经济问题,正在配合警方调查。
再加上近期的美团公布的内部反腐处理结果、8月份京东公布的16起典型员工受贿案例,以及腾讯、百度……商业贪腐绝非某家公司独有,越来越多公司开始向阿里一样,对原则问题“零容忍”,不怕“自曝家丑”,其处理方式也越来越有效、成体系。
值得注意的是,贪腐只是公司管理面临的问题之一,这之外的廉政体系建设、平台治理、公司文化、组织保障等等则是背后更深层的管理命题。
如何做好这一点,让公司有张有弛,经得住诱惑,有规矩的成长,这是值得所有企业思考的问题。在这方面,阿里无疑提供了一个不错的典范:人、制度、组织有机结合,彼此加持,使公司保持正确的发展方向,同时又保有拥抱变化的活力。
初始
在12月4号的新闻之前,阿里廉政方面的最大新闻莫过于去年春天的一则新闻。
2017年4月7日,阿里巴巴廉正合规部曾发布处罚公告,宣布永久关闭其平台上36家以不正当手段谋取利益的店铺。
从对违反规定的人的处罚,到整个商业平台的治理,这一切正源于阿里从小到大,内部治理体制的升级、完善。
早在2009年,阿里就出台《阿里巴巴集团商业行为准则》,用以规范其员工与客户、业务伙伴、股东在业务关系中的行为。
而到了2012年,阿里成立专司腐败调查、预防及合规管理的廉正合规部,与各业务线以及内审、内控部门都保持充分的独立,廉正调查“上不封顶”,从最基层的员工到公司副总裁、业务“功臣”,管理责任最高追至合伙人,问责权限一视同仁。没有任何一起案件会受到公司高层的干预或阻扰。
除此之外,借助一些数据和模型的作用,廉政部能够因地制宜圈定风险“地图”,制定合规管理“策略”,从而有的放矢。
进化
此外,2012年,阿里还设立“首席风险官”一职,第一任首席风险官由原阿里巴巴秘书长邵晓峰担任,他曾任杭州市公安局刑事侦察支队一大队大队长,还获得过“杭州市十大破案能手”的称号,他利用侦缉经验,帮助集团建立相关系统,为阿里反腐工程再加码。
之后,2015年开始,阿里着手对重要业务场景、操作行为,进行风险节点的模型控制监测,调动系统数据,形成基于业务模式和违规预警的分析机制。
如此,在数据安全、灰黑产防控、黄牛识别、利益冲突识别与防范等方面积累技术能力,将违规案件的侦破率逐年提升。
有了这些基础,2017年,首席平台治理官郑俊芳(花名“师太”)从邵晓锋手里接任了首席风险官一职。值得一提的是,平台治理部门也是阿里管理能力进化的一部分——阿里把对公司内部的反贪处理,放到了商业运行环境中,保证商业运行当中的诚信、合规。
这样,同时负责平台治理与廉政合规的郑俊芳身兼两职,联系内外,前者对外打击假冒伪劣、信用炒作,确定平台规则,后者对内的打击腐败,两项齐头并进,将可能的腐败利益链把得清清楚楚。
由此,廉政部与平台治理、风险控制,形成复合的反腐体系,避免“一刀切”治理的鲁莽、低效,从而有针对、不误伤。才能在180多个事业部、40多个国家和地区,有效反腐。
此外,2015年6月,阿里联合碧桂园、万科、美的、顺丰等企业发起中国企业反舞弊联盟,159家企业设立廉洁从业信息交流、共享平台,拒招失信者,共建廉洁的商业环境。
制度之外
有了廉政部门、也有系统的平台治理,对于一家公司来说,似乎可以解决包括贪腐在内的管理问题,但必须注意的是,单单有制度、规则是不够的。
比起技术,管理更像一门艺术。以阿里为例,它最具启发性的地方在于,在制度之外,它用人、组织的“软”因素来确保制度能有效执行,形成一种诚信、遵守规则的文化。
仅在廉政建设方面,阿里就拥有专门负责腐败调查,预防及合规管理的廉政合规部,以及由廉政合规部牵头、联合所有业务线成立的虚拟组织“阿里巴巴风险管理联盟”,同时,它又通过技术、场景等对风险点进行模型控制检测,贴近业务地去圈定风险地图。
熟悉阿里的朋友可能知道,阿里巴巴每年都会对全员进行《商业行为准则》的考试,每个员工都要参加考试并及格,连马云都不例外。对每个人来说,这形成一种心理暗示,哪些是合乎商业规则的,哪些不是。
经常听阿里的一些商家“抱怨”,阿里的人太“死板”,给阿里的人送个小礼物怎么了,请吃一顿饭怎么了。但回答就是,不行,我们公司有规定。
在阿里看来,人是感性的,与商家或者相关利益方接触时,小礼物的来往总会影响判断,从而可能影响商业决断,导致可能错误的选择。
在阿里内部的宣传片里,马云也道出了本质:到一个地方,人家尊重阿里巴巴的员工,并不是因为阿里多么能赚钱,而是因为阿里人的诚信、纪律。“这样的团队,厉害。做什么事做不成呢?”
往大一点说,正是由于这样的制度、组织和规则和文化,让阿里人有了一种“自管理”能力,这使得阿里员工对规则的遵守,可以不来来自于制度、规则本身的威慑,而更来自于员工自己内心的认同。
管而致于可以“不管”,是阿里管理艺术达到的境界,也是值得所有企业去思考和借鉴的管理方法论。
2018-11-23
财报比拼不可怕,最终谁丑谁尴尬。这尴尬绝壁与哔哩哔哩(简称“B站”)无关了。
11月21日,B站公布第三季度财报:月均活跃用户达9270万,同比增长25%,日均使用时长从上季度的75分钟增长至85分钟。同时,日均视频播放量达到4.5亿次,月均互动达11亿次,分别同比增长120%和305%——用户数向前冲,高粘性更出众。
此外,当季,B站总收入达10.8亿元,同比增长48%。其中游戏业务收入为7.4亿元,同比增长24%;直播和增值服务收入为1.7亿元,同比增长292%;广告收入达1.4亿元,同比增长179%。
显然,收入高增长之外,其游戏占比,从上市时的83.4%降至68.5%,直播、增值服务、广告占比从13.6%升至28.7%,收入结构更健康,再没砖家、分析湿拿B站当游戏公司对待。
因此,财报公布后,股价2天大涨16.2%,高于30日均价11.7%,B站妥妥站在鄙视链的上端,静静看其他美股同行表演。
如《沉思录》所说:只要你能敏锐地观察,就能明智地判断。之前,小郝子已从财务和内容角度分析过B站,多说无益,如今,它在商业模式上又多了风骚的走位,更值得关注。
敲个黑板,先厘清“商业模式”的概念,这四字绝非更多人眼中的“赚钱手段”,而是哈佛商学院教授克里斯滕森定义的三个方面:
第一,企业能给哪些人群带来什么价值?第二,企业有什么资源和能力为他们创造价值?第三,企业如何持续地为他们创造价值?
第一点毋庸置疑,B站为“Z一代”90后、00后提供精神食粮,是他们“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚”的圣地。而在第二点、第三点上,B站从未放过任何机会,给自己筑起高墙、加宽护城河。
在小郝子看来,最近,B站像淘宝一样运营,像腾讯一样投资,这是最大的变化。前者“涵养水源”是方法,后者“生态共生”有道行,道法自然,就能成长不做作,发展不尴尬。对此,网友形容:毫无违和,为哔哩哔哩干杯。
像淘宝一样运营
《经营为什么需要哲学》中说:“正确的哲学是企业永续经营的灵魂。”这对B站同样适用。但要找到“正确的哲学”,着实不易。
早年,B站UP主(生产内容的专业用户)也曾吐槽B站缺乏对他们的经济扶持,导致他们花大量时间制作的PUGV(Professional User Generated Video,专业用户制作的视频)有热度,没收入,积极性变得越来越低。
而当时,B站也有过担心,UP主一旦商业化,就可能导致广告横行,严重影响二次元年轻人的观感体验,令他们抛弃B站。但商业化是必由之路,只有找到一种正确的方法,让UP主和用户都能接受,这事让所有人得利,它就能成功且持久。
于是,按美联储前主席格林斯潘的说法,B站去历史里寻找经验,期望将经验应用到未来,由此创新。
其实,类比下来,B站如淘宝,都是平台,服务用户;而UP主就像淘宝商家,只是后者贩卖实物商品,前者供给“精神食粮”。商家是淘宝的“水源”,UP主就是B站的“水源”。
所以,要不断卷入新用户,留住老用户,B站必须像淘宝一样,对UP主给力又给利,于是,就有了“绿洲计划”。在这个计划中,B站接下品牌商广告,将其分发给合适的UP主,让他们在PUGV中做适当的植入,并由此获得广告收益。
举个栗子,小郝子喜欢的宅舞UP主“西四”,她会把京东植入自己的舞蹈视频:跳舞前打开京东送的化妆品为自己美颜,跳舞间歇像模像样地在京东下单,舞蹈一结束就是“花絮”——京东快递已送货上门,嗯,够快,“真香”。
而动漫UP主“Lex”则另辟蹊径,在煽情的动漫解说中间或末尾加入耐克、新游戏的广告口播,幽默风趣又切合主题,被粉丝各种调侃“防不胜防”。
没错,广告玩得创意十足,各种骚操作层出不穷,这没有引发粉丝不满,倒是“666”的赞赏不绝于弹幕。可以说,如此种种,远强于在片头、片中加入生硬地贴片广告,让观众“看着不爽利,心里MMP”。
最终,粉丝不受伤,UP主得利。于是,三季报中,B站月均活跃UP主数量、月均审核通过的视频投稿量,分别同比增长130%和136%。如此,内容的“磁石效应”更显著,B站就可以不断提升用户粘性,扩大广告收入。
的确,内容是门手艺,做对需要智力。就像某经济学家说的:全新的创新很少,更多创新都是对过去的解构,因地制宜地重组,所以,淘宝经验,B站智慧,接地气,得要领,运营来一手,有何不可?
像腾讯一样投资
当然,除了运营战术上的勤奋,B站也要在投资战略上发力。
毕竟,如今,经济形势严峻,互联网竞争激烈,没有谁能在单打独斗中保持不败,只有深度介入产业链,朋友多多的,敌人少少的。这样,才能在“联盟的角逐,生态的战争”中,从一个胜利走向另一个胜利。
因此,B站向股东腾讯学习,投资产业上下游小伙伴,“助力”他们,与他们一起在数字经济时代共生、共营、共赢。
9月中旬,B站投资日本三家动画工作室。有两家小郝子不熟,但其中的Feel,我是真的了解。
该工作室诞生于2002年,曾制作过一系列人气大作。尤其是最近的《月色真美》,被称为恋爱番中的一股清流,它最大程度地还原了少男少女间的青涩情愫,纯情地不含一点杂质。
此外,还有诸多UP主勇当“自来水”,诚意解说其中的细腻、文艺、克制、悸动……多方认可下,《月色真美》成为当季的现象级动画。
显然,B站投资这些高逼格工作室,将深度参与内容的立项、制作、宣发,如此,在内容统筹运营上,更能让用户放心,让粉丝开心。
接着,9月下旬,B站又增持虚拟偶像“洛天依”母公司泽立仕(Zenith)的股份,成为控股股东。
要知道,该公司以人声歌声合成、全息、AR、VR等技术开发出虚拟偶像“洛天依”,“她”卖萌、耍宝样样行,国内人气爆棚。
仅在B站,洛天依就拥有10000多首原创作品,远超所有真人歌手和偶像。《普通Disco》、《权御天下》等代表作,点击量达数千万,热度直逼日本超级虚拟偶像“初音未来”。
同时,“她”的商业价值也越发明显,一跃成为百雀羚、肯德基、浦发银行等大牌的合作对象。
拿下这个标的,足以让B站在虚拟偶像大潮中,稳坐****。
不难发现,这些投资布局是熟悉的味道,熟悉的配方,B站的投资逻辑与腾讯相差无几。
其一,如腾讯投资大拿所说:看数据——在微信、QQ上被证明有生命力的,才去投。类比B站,只有在平台上引发点播、评论、收藏热潮的,才能投。因为数据不欺人,它是检验优劣和适配度的最佳标准。
其二,像腾讯那样,围绕产业链布局。由此,B站就能保证内容与上下游更好地联动,保持凝聚力、增进吸引力。这是“抱一而守天下”,主业不失焦,自然不慌不苦,前途易卜。
而10月初,腾讯又投资3.176亿美元现金给B站,更让后者手中有粮,心里不慌。一句话:天予不取,反受其咎,如今,投资有套路,刹都刹不住。
一切就像湖畔大学曾鸣教授说的:要赢得未来,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。于内,B站有UP主资源支撑,于外,它有产业小伙伴资源力鼎。这样看,B站CEO陈睿提的“不负时代,不负远方”,真不是说说而已的。对此,马云、马化腾又会怎么看?
2018-11-13
天猫双11购物狂欢,实力打脸唱衰者。
0.01秒第一个下单,125秒交易过100亿元,1小时47分交易过1000亿元,比去年同期快了80%,15小时49分,成交总额超去年全天的1682亿元,最终,双11全天成交2135亿元(约307亿美元),单日物流订单量达到10.42亿。
对比下,美国黑色星期五网购总额不过50亿美元,中美合计,平均每天的零售额也才164亿美元。
所以,用阿里巴巴CEO张勇的话说:“天猫双11的每一秒,都是对过去的超越。”换句话说:昨天最好的表现,不过是今天最低的要求,今天的巅峰成就,终将成为明天的稀松平常。
的确,每年天猫双11,都有霉体、砖家、分析湿“登台”,唱衰双11,各种论证它的不能、不行、不成。可到最后,一串串数字蓬勃而出,就像36码的鞋,拍在了他们47码的脸上,啪啪作响。
一次打脸
比如,2015年某著名财经作家说:不再需要双11,因为“光棍节”的启蒙意义已经不再,“赶羊式营销”不适用移动互联网,商家没有在大促中获利。
可事实却是,当年天猫双11成交912亿元,物流订单量超过4.67亿,商家踊跃,用户高能。
一来,那时,双11已经发展多年,11.11早不是一年里最孤独的日子,更无需单身狗去吊马狂欢,慰借形单影只的肉身;多元化的消费,为爱充值,为信仰买单已是大势所趋。
双11消费的年轻化、多元化,带来了消费升级的大爆炸。由此,人们对美好生活的向往变成现实。
此时,意义重构已经完成,谁还在意什么“光棍节”?什么启蒙?一起玩、一起High,一起接管新时代,才是大家热爱双11的本质缘由。
二来,所谓“赶羊式营销”更是外行的看法。当时,小郝子曾与几位商家大拿仔细地聊过天猫双11。
在他们看来,那时,天猫双11发展6年,早已不是处理库存的下水道,而是品牌生存的主战场。因为它已抢占数亿用户的心智思维,所以更该从塑造品牌的角度来看待它,只求利益,显然狭隘。
品牌立得住,事业稳得住,自然生存不添堵,发展更靠谱。因此,双11更该考虑的是,如何用营销塑造品牌,让品牌深入人心,像三只松鼠那样,可萌、可酷、可风骚,还那么可爱。
于是,天猫与品牌一起“讨好”消费者,双11是共营、共生、共建的大练兵,怎么会“驱赶”品牌?
想必作者是一时失心疯,借用大咖莎士比亚的形容:错误不在别处,就在他自身。
当时,小郝子就想,这类老湿真的心太急,对双11,积累不足却渴望输出价值,阅历不够却急于传递思想,与其这样,倒不如在双11买买买,其实,不止是日本的马桶盖,还有很多新东西可以刷刷三观,启迪认知的哦。
再次打脸
没错,不忘昨日的来处,就能认清明天的去向。之后3年,物流更加顺畅,支付毫无障碍,用户与品牌的认可下,双11不断发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利。
而今年的双11十周年,又到了一个新关口。于是,又有一堆人“没有大师兄的本事,却有大师兄的爱好”,可劲想捉双11的妖。
于是,要么说经济形势复杂,外贸形势不乐观,双11难以有大增长,交易突破2000亿元是个大难题;要么说双11玩法复杂,让人不爱玩,不愿玩,自己都不愿在双11买买买,剁手党会因此放弃双11。
但这也就只是YY,霉体、砖家、分析湿们不得不再次失望了。
因为双11前两个小时的数据,已经打破各种记录,完成2000亿元交易只是时间问题,用张勇的话说,剁手党在深夜4、5点都没褪去激情,去年最好的表现,只是今年小小的脚注。
之后,张勇揭示了几组双11数据,第一,90后用户比例超过46%;海关数据显示,70%的通关产品由天猫成交;此外,总交易中,40%的规模源于全球品牌的贡献。
也就是说,首先,年轻新势力已经成为购买主力,他们有钱有闲,享受玩法中的目标、荣耀、惊喜、互动,将双11玩出不一样的花火,自然享受双11买买买的乐趣,为它贡献涨涨涨的业绩。
而那些鄙视天猫双11玩法的人,只是因为“老”了,就变得“目光所及就是一切”,坐在自己的“信息茧房”里,片面地做判断、搞预测,走上了“看不懂、看不起、赶不上”的老路,注定YY很丰满,打脸很悲惨。
其次,年轻人爱玩、爱用、爱互动的趋势下,天猫获得更多数据,可以分析用户的真实需求,更好地做足准备,从而,变身各品牌数字化转型、生存的依靠。
就像戴森,它作为国际高端品牌,借力天猫,触达数千万目标用户,由此,这个小众、昂贵、入市晚的大咖,迅速成为国人心中消费升级的代表,仅是双11预售,就轻松过亿元。
此外,天猫双11已是全社会的商业协同和共振。连腾讯视频、爱奇艺等友商都赶此时打折出售会员,更别说居然之家半天销售超20亿元,大润发、银泰人头攒动。
这种线上线下的共鸣中,越来越多的商业元素参与进来,在信息化、数字化、智能化的驱动下,形成化学反应,激发了双11喷薄向上的交易。
如此,所谓的经济、外贸不力,不会阻碍大众追求美妆、养生、运动等消费升级,消费崛起还是秀得一匹。
可见,双11是一场商业奥运会,其生态效应已经形成,大家合力进击、共同分担,就能有力地抵御风险、对抗环境波动。最终,如哲学家尼采所说:那些无法打败你的,终会使你更强大
所以说,霉体、砖家、分析湿真的多虑了,双11的脚步无法阻止,它的坑也不在你们那里。若信了你们的邪,才真是猪油蒙了心,脑子勾了芡。
最后,小郝子想说:双11十年已过,十年前,因为相信,所以看见,十年间,一起走过,彼此成全,今年,你买了么?下一个十年,你还会继续买么?嗯,距离第十一个双11还有363天,你有充分的时间考虑。
2018-11-04

财报季,拼数据,外行看热闹,内行看门道。
其实,总结起来,就一句话:市场好的时候看“势”(爆发力),不好的时候看“值”(商业价值),前者就像微软的“营收、利润定乾坤”,后者如同亚马逊的“高速发展定江山”。
若上市公司两者都不缺,就能从容不虚,牛逼立体。
阿里巴巴正是这样。最新的财报显示:2019财年第二财季,该集团收入851.48亿元,同比增长54%;比苹果、亚马逊、谷歌不到30%的增长,高出一大截。
其中核心电商收入724.75亿元,同比增长56%;连续7个季度保持50%以上的高速增长。抛开投资扩张支出,核心电商调整后毛利同比增长27%至356.42亿元。
这一切源于阿里近12个月的年度活跃消费者增加2500万,达到6.01亿规模。
没错,有用户暴增的“势”,有营收、利润的“值”,阿里还是那个阿里。
在小郝子看来,其中关键在于用户的增长。毕竟,互联网世界,有用户才有江湖,没有用户就只剩浆糊。
此前,有人大喊互联网人口红利消失,还是Too Young Too Naive(太年轻,太天真),犯了“目光所及,便是一切”的病,他们把互联网用户限定在70后、80后、90后,却不知70前、95后已是互联网世界的生力军。
淘宝总裁蒋凡曾告诉小郝子,淘宝年增新用户1亿,主要成员就是这批生力军。其中,年轻人为爱供养、为信仰充值,年长者有钱有闲,淘我所爱,淘宝不再是过去的淘宝,这才有了阿里电商收入与利润齐飞。
毕竟,作为基石业务,淘宝是整个阿里的发动机、稳定器,其战略存在,要明晰“是谁需要你,是谁依赖你”,再像管理大师德鲁克说的“创造并留住客户,达成使命”,如此,阿里就能一直祥瑞御免、弹幕护体。
一起玩,一起嗨,一起接手新时代
俗话说:赢得了年轻人就赢得了天下。这话不假,但如今要赢得他们认可,着实不易。
因为95后物质不缺,又是互联网“原住民”,所以很有自己的想法、坚持、小圈层,在他们看来,好用只是标配,好玩才是关键,心头所好才值得“打赏”真金白银。
比如之前,小郝子接触到Cosplay群体,他们痴迷于游戏、动漫人物,常常精心装扮,模仿他们做角色扮演。然后,或参加各种游戏、动漫展览,彰显自我,或者拍出各种美照,放在网上,寻找知音。
但相关服饰难以制作,自己动手缺乏手段。结果就出现“镜子”这样的达人——她坚持把爱好做成事业,创立Cos服装品牌,淘宝开店,以精美的制作带来仪式感、温度感、卷入感,引发同好者的认同。
短短几年,在Cos玩家的拥戴下,这家小店迅速成为淘宝cos类目第一,2018年上半年销量超29万件,店铺粉丝超68万。
毫无疑问,这就是年轻人的力量,淘宝吸引他们,用马云的话说叫“用创新赢得市场,而非预算”。
前几年,淘宝的增长并不顺利,关键是残留PC互联网的思维定势,手机淘宝还是按各类频道划分,大家找东西的效率很高,但方寸小屏,让人逛下去的欲望太少。
所以,近两年,淘宝找回自己“购物社区”的初衷,以人为核心,以信息流为主导,大做内容化改造,将直播、短视频、图文、社群玩得溜起,此外,“猜你喜欢”利用大数据算法,更能精准推荐。
如此,吸引更多年轻人来“逛”淘宝,把各种碎片化时间奉献给心头所爱,上下班、上下学通勤的路上,临睡前,都成了他们浏览、停留、收藏、对话、深度访问的时间。
要知道,一切商业的本质就是“争夺用户的时间”,有了对年轻人的高粘性,淘宝自然能和他们共生、共荣,大家一起玩,一起嗨,一起接手新时代。买卖么,只是顺便的事情。
一起来,一起买,一起融入新时代
其实,爱逛淘宝的,还有另一群人,他们是被传统互联网遗忘的70前。
过去,他们因为习惯、接受能力、互联网思维等方面的差异,很难成为互联网一员。现在,一切正逐步改变,他们一起来,一起买,一起融入新时代。
事实上,70前的年长者并不服老,他们也渴望融入互联网的大时代,不被时代淘汰。
就比如小郝子身边的老人家,很多人身体健康,精力充沛,他们并不都是广场舞的爱好者,而是各有各的小世界,生活丰富多彩。
其中很多人是这样开启淘宝的:有人在超市、菜场看见身边的同龄人用支付宝二维码支付,不用排队、不用准备零钱,回家就找孩子装上了支付宝。毕竟,二维码支付已经普及到线下数千万商户,真心方便。
结果,在支付宝首页“每日必抢”中,他们看见便宜的健步鞋,可以拼团的厕纸、百洁布、拖鞋,从此,这群长者进入淘宝的世界,一发不可收拾。
然后,有孝心的儿女会看穿一切,主动地给爹妈搞定淘宝的“亲情账号”,他们看中商品,将链接“甩”给儿女,共同比价、比货、选择,儿女们再用自己的账号完成后续付款,直接邮寄到父母家。
如此一来,大大改进了长辈们学习成本高,担忧支付安全,密码遗忘频繁等情况,降低网购的准入门槛。
实话实说,这正是淘宝真正该做的改进:对应用户的真实需求和痛点,第一,优化用户体验;第二,提高业务效率。
之前,数据显示:在阿里平台,50岁以上的“剁手军团”就有近3000万。他们大多是90后、80后的爸妈,网购人均消费近5000元/年,人均购买商品数达44件/年,购买力彪悍。但是,针对他们的服务优化却很少很少。
而淘宝要做零售的基础设施,就应该粘合一切人间情怀、世相百态。所以,服务好70前人群,适配其分级消费特征,卷入更多70前人群,这才能“先做对,再做好”。
为此,淘宝在推出“亲情账号”的同时,还邀请高龄“剁手党”指导产品设计,服务流程——选品上:更多专属折扣商品、更多柴米油盐日用品;优惠上:更多现金红包,更多电影票满减券——既保证“购买的便利性”,又体现“心智的显著性”。
这样,凭支付宝带节奏,产品模式创新,淘宝给年长者“马洛斯需求理论”中高级的“情感归属”与“自我实现”,自然在“银发经济”上越来越得心应手。
可以说,卷入年轻势力,吸引年长买家,淘宝不仅是万能的淘宝,它更能体现《第四消费时代》里“消费的终极意义”——让人们度过更充实的人生——从而赢得时间战场的终极支配和自由。
于阿里,淘宝这样的“高能光环”不散,它就能继续脚踏实地,仰望星空,在云计算、物流、文娱等领域不断攻城拔寨。
一切“不离日用行常内,直造先天未画前”,知之愈明,则行之愈笃,行之愈笃,则知之益明。
2018-10-22

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“它是对过去10年的巡礼,也是面向未来的窗口。”阿里巴巴CEO张勇这样定义第十个“双11”。

10年前,张勇提出双11设想,是借80后、90后热衷的“光棍节”,实现天猫(那时叫“淘宝商城”)品牌商家的大促销。

谁都没有想到,双11趁电商大势,迅速成长为第一大购物狂欢节,其交易额从2009年的5200万元暴增到2017年的1682亿元,9年增长3364倍,创造出新的商业奇迹,即便一直被模仿,也从未被超越。

如今,每年3月就有商家开始准备双11,做调研、搞预测、拉团队;而网红经济下的主播、名嘴、带货王,也在每年夏天就开始减肥、美容、做整形……所有玩家都要为年末的消费盛宴铆足力气,因为必须很努力,到时才能做得不费力。

同时,消费者享受双11促销,开心买买买,可劲造造造:姨妈巾囤出新境界,“澡堂拖”变时尚界宠儿,数千万枚高邮咸鸭蛋飞向国民餐桌……一句话:量中华之物力,结举国之欢心。

然而,在双11的年代大潮中,也有零售玩家不得要领、不接地气,人作、事拖,还只低头走路,不抬头看天。结果,他们很快被时代抛弃,一路走来伤伤伤,长使败犬泪满巾。

与之对应,另一批玩家,顺势而为,应时得利,因为相信,所以看见新需求、新市场、新模式,在双11的激励下“明者因时而变,智者随事而制”,借力双11,平步上青云。

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如果把双11比做每年一次的商业战役,那么,这一切就像美国巴顿将军说的:战斗会逼出伟大,剔除渺小。要么化为齑粉,要么华丽转身。

没错,任何执拗都会成为过往,只有时间会告诉你谁得利,谁受伤,谁做对,谁做错。

很受伤:看不懂、看不起、赶不上

就像《瓦尔登湖》说的:“一切变化,都是值得思考的奇迹。”发现变化,拥抱变化,企业、品牌才能基业长青。

2010年第二届“双11”开始,陆续有传统玩家认识到它的价值,将其视为解决库存的“黄金渠道”。

那时,唐狮、以纯、百丽等鞋服品牌,没法精准预测市场需求,按照传统套路生产、推销,到了年底,往往汇积大量滞销产品,无法变现。

于是,双11成为救命稻草,让他们能以5折价钱迅速变现存货,回收资金,年底盘账,拿出漂亮的业绩,而不是看着仓库里不断贬值的旧货,在忐忑不安中过年。

此时,看不懂这套玩法的传统玩家,只能在友商的挤压下,活得越来越艰难。

但2年后,形势再变。双11的销售额已过百亿元,更强调品质和用户的获取、留存。它成为检验电商基础设施的“一次大考”,用张勇的话说:“今天的峰值,就将成为明年的常态。”

所以,双11不再只是电商销售部的事情,更是一个企业全体行动的“一把手工程”。

可惜的是,太多传统当家人还固执地看不起双11,只把它当“下水道”,错过了积攒忠粉、做大品牌的机会。因此,他们迅速被新的高手取代,可谓是“悲从中来不可断绝”。

再后来,移动互联网当道,阿里快速拿到“船票”,用自己的移动端颠覆自己的PC端,让双11的交易额炸裂式增长,伤了老牌商业巨头的“自尊”。

当时,上海某大型集团的高层告诉小郝子:“天猫双11一天的交易额比我们集团全年交易额还多,领导们真的着急了。”各种头晕眼花吐苦胆。

于是,公司天天开会,不断讨论“如何转型”,才能“不被颠覆”,同时,又开发了类似的电商平台,做会员、搞促销,可最后还是因为缺乏互联网基因,做不大、赶不上。企业被时代甩在后面,却又没能重新时髦起来,结果,只能变为阿里商业生态的一员。

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没错,互联网时代就是这样,神奇而快速,血腥而惨烈,玩家没有新思维,不识变、不应变,只会很受伤。最终很可能像《时代在变》中说的:“现在存在的,过会儿消失……之前的名头,随即便最后。”

能大赚:时势造英雄,英雄也适时

其实,早在阿里建立之初,马云就将愿景定位成“让天下没有难做的生意”。求利者,正可以利用这点,与阿里共生、共营、共治、共赢,一起做大做强双11。这就像管理大师德鲁克说的:先做对,才能做好。

毕竟,阿里作为新时代的领军者,并不是顺着旧有轨道追赶超车,而是另找颠覆性的岔道。它发现、顺应了具体的全新场景,其发展经历过时间的考验。

因此,阿里在组织、管理、技术、数据等方面具备充分的“溢出效应”,足以开放出来,普惠更多小伙伴。

而江湖高手,正可以把握这机会,先借势立身,再创新立命。

2013年双11前夕,小郝子去安徽芜湖采访刚创立1年的“三只松鼠”,创始人章燎原就说,零食品类还没有绝对的霸主,但两年内必然会决出高低,所以必须借阿里平台笼络忠粉,做强品牌。

那一年,三只松鼠大做双11,交易额破3500万元,霸占零食品类第一把交椅,借势卷入新粉、粘住老粉。

2014年,品牌打响,仅春节前后,销售额就破亿元,全年交易额远超预期,达10亿元,从此,它坐稳零食类第一的位置。而那时,三只松鼠才创立3年,其市场份额相当于第四至第十的总和,享受着“赢者通吃”的互联网红利。

如果说三只松鼠的胜出是“时势造英雄”,那么,网红品牌“戴森”的出挑,就是“英雄也适时”。

2016年,戴森进入中国,这个高端的欧美家电品牌,小众、昂贵、入市晚,即便在各大商圈做活动,也没有获得很好的效果。

直到后来,它参加天猫双11等活动,首发新品,得以从阿里系数亿用户中找到10%的核心目标人群,几天时间,戴森触达数千万新用户,之后,回搜点击、收藏、购买的用户数量集中爆发。

由此,戴森成为国人心中消费升级的代表,它也不再把天猫当作一个卖货的平台,而是一个品牌营销、树立影响的主阵地,更是其数字化生存的依靠。

这就应了张勇说的:阿里要在数字经济时代,让天下没有难做的生意。没错,它是愿景,是使命,但更是所有参与者必须理解的中心思想。

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毋庸置疑,双11正是这一切的助推器,因为它今天的波峰,就是明年的常态。唯有此时“干出你的牛逼”,最终才能让“世界牢牢铭记”。

在小郝子看来,10年“双11”,不是终点,也不必怀念,但值得我们以史为鉴,知兴替;以事为鉴,明得失。这样,才能在新零售大潮中“不离日用行常内,直造先天未画前”,不是么?