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2019-07-24
“参差多态,才是幸福本源。”历史学家罗素的这句话永不过时。
的确,人是铁,饭是钢,吃喝不好,幸福不了。但按照马洛斯需求理论,在此之外,人们还要不断丰富新生活,才能让幸福持续增值。一句话,新生活要求新消费,新消费催生新零售。
于是,作为新零售的代表,盒马鲜生跳出生鲜的范畴,先挑战路边花店,把鲜花卖出白菜价,30%的鲜花才1元一支;最近,它又更进一步,与国药在线合作,开展线上售药业务。从此,30分钟配送三公里的“盒区房”,不只有“小龙虾”等美食,更要进入2.0时代,开启从“饱口福”到“更幸福”的新一轮升级。
就像一位消费专家告诉小郝子的,这一届的消费升级,其实就是用户端的享受升级,商业端的设计升级。道理大家都懂,但只有真正落地互联网平台,才算既懂高科技,又能接地气,能解决同质化竞争等一系列难题。
要知道,在互联网“流量黑暗森林”中,太慢就会失去进攻的机会,太慢就会被干掉、被吞并。因此盒马的当家人侯毅说,2019年是“填坑之年”,用一年时间,让盒马填上行业的坑。
这就好比天猫不能只做好女装,也要干好电器;支付宝不能只做好支付工具,也要落实生活服务;阿里云不能只服务阿里,也要将高效的模式、方法赋能给更多企业……这是一个商业基础设施成熟后的“溢出”,也是它从做大到做强的必由之路。
毕竟,复合业态,意味着更多体验,更多机会,更多高频吃喝带动其他低频业务的希望。
所以,盒马不仅要在零售业态上扩张,开启盒马Mini店(中型超市)、盒马迷你店(县镇店)、盒马F2(城市便利店),纵向做足行业“深度”;更要在横向维度上做足“广度”——拓展平价蔬菜、鲜花、药品等新品类,将“盒区房”的“到家”服务做成“一站式解决方案”,满足更多潜在需求,进一步降低供应链成本。
这样,有深度、有广度,再加上新零售融合线上线下的技术“硬度”,盒马的定位从“吃出理想主义”到“活出理想主义”,才能持续领先于模仿它的“妖艳X货”。
的确,线上线下卖菜、卖花、卖药并不稀奇。但互联网时代,商业变革日新月异,最后的王者不一定是原创力最强的企业,而是最具有集成思维、能够贴近消费者的企业。比如:谷歌不是最早做搜索的,却成为搜索巨头,微软不是最早做操作系统的,却独霸OS天下。所以说,做得早是“然并卵”,看对又做对,才是真霸气。
正如管理大师德鲁克所说:“企业的本质使命是创造并留住客户”。
“口福+”
客户需求是什么?其实就是人最“本真或原生”的欲望。对此,红杉资本创始合伙人沈南鹏说:只要它有“升级”,就意味着存在增量的市场空间。
举个栗子,几年前,微信无往不利,用户使用时长、打开频率各种“爆表”,微信支付快速增长,支付宝的支付场景受到挑战,也曾陷入焦虑。
但很快,支付宝在酝酿多年的生活服务领域爆发,查社保公积金、预约挂号、网上办税等新功能层出不穷,最终用自己的“多功能”对战微信的“高粘性”,最新的数据显示,支付宝月活跃用户已是6.8亿,成为国内仅次于微信的App存在。
按照前美联储主席格林斯潘的说法:“去历史里寻找经验,把经验应用于未来,那就是创新的机会。”
所以,当盒马的坪效(每3.3平米产生的营业额)超过同行3倍时,模式基本跑通,侯毅自然有底气面向未来,重新定义自己,重建业务边界。既然支付宝能搞定“支付+”,阿里云能操演“云计算+”,那么盒马也能玩转“口福+”。
当然,别以为盒马的品类扩张是拍脑袋决定的。一直做业务型领导的侯毅不是文人创业的陈年,他非常清楚没有成熟的供应链,盲目扩张品类,只会带来灾难。
所以,盒马这几年中一边快速扩店,一边也在上溯基地、深耕供应链。今年5月中旬,盒马对外宣布已经拿下了全国500多家农业基地,为盒马直供生鲜农产品,打掉了中间商,最大程度保证商品品质,甚至亲力亲深入基地的农产品制定标准,帮助农民把农产品的价值深度开挖。猫山王榴莲首进中国,盒马抢下全国首发,也是因为供应链的优势正在不断体现,直接在马来西亚包园,拿到一手货源。
拿卖花来说,阿里几年前就在帮助云南万亩花田的种植户、初级供应商销售鲜花,集采,干线物流,品种的选择,早就各种门清。因此盒马能借力用力,更好地选品并降低运营成本,然后力推超低价的鲜花引爆市场,让路边花店层层加价的鲜花失去吸引力。
而在卖药方面,牵涉到复杂的资质要求,与其苦苦地亲力亲为,不如找国内最牛的医药电商结盟,它有资质和海量药品,盒马有渠道和配套效率,两者有基础共建、共营,自然能共生、共赢。
另一方面,早年就有人专门做过研究,海外用户喜欢一个应用解决一个问题,而国内用户习惯一个应用解决很多问题,所以微信能从社交走向支付,而支付宝能从支付走向生活服务,大众愿意为“一站式解决方案”买单,也让盒马的“口福+”能沿着“购买的便利性”、“心智的显著性”获得增长。
一切如《原则》所写:最重要的事情不是预知未来,而是知道在每个时间点上如何针对可获得的信息作出合理的回应。合理与回应,才是最大的门槛。
带“供应链”起飞
是的,格局决定命运。创新够不够好,就看两点:第一,有没有优化客户的体验?第二,有没有提高行业效率?按零售专家鲍跃忠的说法:简单的变革思维难以奏效,仅在一端变革,成功概率还是很低。
毫无疑问,于盒马,品类的扩张已经优化了体验,剩下的关键,就看它有没有提升效率了。
之前,盒马为了干掉冰箱,打造了庞大的物流体系,这是成本支出的“大头”,大仓、冷链、最后三公里配送,无一不需要巨大的投入,而它们精细颗粒度的管理与配合,也得不断加码。特别是为了消费者体验,30分钟就要配送到家的超高要求,更须高成本“养成”。
这样一来,订单数量、复购率就显得尤为重要。两者不断提升,大仓才能不闲置,冷链才能饱和化运作,系统才能有效规划路径,让末端配送员跑一趟送出更多货品。而扩张品类,多元化经营,正好能让打磨成熟的供应链基础设施,摊薄各种固定成本。
毕竟,盒马做“高感性、高即时需求”人群的生意,3年时间从要素储备期走向大规模落地。这样的数字化改造下,重构人(顾客)—货(商品)—场(场景)关系,在达成效率结构的同时,也完成了供应链升级。
举个栗子,拣货、打包流程别家半小时,盒马必须做到5分钟以内,其中的中转、调拨大大提升了供应链管理的层次,IT技术、运营流程、配送员、商品储备等要素,要高度协同。其中大量的固定成本支出,如果只运营有限的生鲜产品,显然是杀鸡用牛刀,成本居高不下,盈利水平受到限制。
而搭配上鲜花、平价菜、药品等新品类,用户可选择商品增多,搭售、满减、打折的刺激下,订单量、复购率上涨,盒马的运营系统就能更高效率地匹配拣、包、送的流程,也让存储、运输等环节高效循环,以此减少各个节点空转或低效运转的可能,获得整体效率的提升。
如此,分摊到每个订单上的运营成本就会降低,每个订单的毛利便会上升,这正是经济学中说的“规模经济”。用经营大神王永庆的话说:“你赚到的每一元收入并不是你的利润,但你节约的每一块钱,却全部是你的利润。”
可见,几年下来,盒马在生鲜领域集中优势兵力,单点突破、做精做深,已具备了相当的规模。这让它的生态效应开始释放,内部沉淀下来的用户、技术、供应链管理等要素有了明显的“溢出效应”,所以,它理应扩张品类,多元化经营,由此,既聚能成势,俯冲更广泛的市场,又带供应链起飞,树立行业效率新标准。
借用《创新者的解答》的说法:足够好的,就应该放开来做。
反过来,规模经济的影响下,盒马80%的平价菜能持续低于叮咚买菜,30%的鲜花也能继续卖1元/支,药品长期平价也不是什么问题。而盒区房范围内的线上卖菜、花店、药店必须加速转型了,终归,商场如战场,不能走向重生,就是在走向死亡。
可以预言,盒马的品类扩张还将继续,只是在品类的选择和扩张的节奏上,侯毅还要仔细斟酌,顺势而为。而在用户端,从小鲍鱼、猫山王榴莲,小黄鱼、到鲜花、家庭常用药,不仅带给用户的商品越来越丰富,服务也越来越多元,让用户更离不开盒马。
用投资天才杰西·利弗莫尔的话说:“如果你追求的目标恰如其分,那么这一切都会朝你走来,回报你的正确性。”那时是1901年, “不确定即为可能”的华尔街时代,与现在的互联网时代一样一样的。
2019-05-24

要学会在口水里游泳。这是马云的无奈,也是新零售的无奈。
年初开始,美团“小象生鲜”关店70%,仅剩北京2店苟延残喘。京东组织调整,刘强东的“老战友”王笑松调离7Fresh,新人王敬接手,2018年开50店的小目标没完成,5年开1000店的大目标更是遥不可及。
而被腾讯给予厚望的“超级物种”也因为永辉创始人分家,前途扑朔迷离,2018年前三季度,其母公司永辉云创就亏损6.17亿元,是腾讯投资额的3.29倍。
再加上果小美、猩便利等无人货架的失败,社区零售各种爆红到闪崩——用户不多,资本龟缩,再牛的肖邦也弹不出“网红”们的忧伤。
如此种种,让人不禁要问:融合线上线下的新零售到底怎么了?
要回答这个问题,首先要明确,新零售是愿景,2016年由马云提出,它基于阿里巴巴的实践经验和顶层设计,不是任何线上线下结合的零售,都能叫新零售。
其次,新零售迅速成为风口,也成为网红创业者和贪婪资本追逐的对象,他们期望通过概念变现,赚得快钱,大力助推行业泡沫,结果,脱离生意本质地胡乱烧钱,加速了网红们的崩盘。殷鉴在前,远的有网约车、O2O,近的有共享单车、电子烟,都是这样。
所以说,该崩盘的迟早要崩盘,仅依赖风口的项目,自然崩盘得更快。雷军说:站在风口上,猪也能飞起来。其实,还有下半句:如果不能在飞行中肋生双翅,蜕变成凤凰,飞得越高,最后会摔得越重。
没错,新零售绝不缺明星,稀罕的是寿星,其中玩家也必然经过大浪淘沙、九死一生。但新零售本身,就像互联网预言家凯文·凯利所说:作为一个新物种,我们不知道它哪天学会站立坐卧……但是我们知道,这一天一定会来。
因为传统零售必将进化,电商也必然打破二次元壁,融入现实生活,新零售是商业升级的必然,无须质疑。问题只有一个:搞定“为啥做,做什么,怎么做”,成为新零售行当里“最靓的仔”。
心要大,脚要实,底子要厚
新零售之所以“新”,就在于没有既定模式,需要不断试错、迭代,任何“先射箭、再画靶”的激动,终究是虚妄。一句话:心要大,脚要实,底子够厚,才能走出来。
对比一下:京东2018年三季度,年活跃用户数首次负增长,创互联网平台新纪录,最新的年活跃用户3.1亿,仅是阿里的一半左右。
同时,阿里2019财年零售交易额达5.72万亿元,是京东1.7万亿元的3.36倍,按常理,体量越大增速越低,但阿里的营收增速是58%,而京东只剩27.5%,连阿里的一半都不到。
如此可见,京东主业增长艰难,再加上“引以为傲”的京东物流还是销金窟——1年亏23亿元,融资只够再亏两年。这时,京东继续加码投入7Fresh做新零售,绝对是有心无力。没办法,主业不牢,地动山摇,5年开店1000家只能纸上谈兵。
再看美团,2018年第四季度,最核心的外卖业务第一次出现环比负增长,从单季112亿元降至110亿元;被寄予厚望的到店、酒旅业务同比增长只剩40.6%,远低于上个季度的84.8%,甚至低于2018年全年的65.3%;而名声在外的摩拜单车则贡献亏损45.5亿元。
无疑,在饿了么、携程系的围攻下,美团低毛利的外卖、酒旅业务难再无往不利,再加上摩拜拖油瓶,它根本无力投入人、财、物再做“小象生鲜”,其命运可想而知。
而被称作克隆盒马鲜生的“超级物种”,选址高档商场或繁华地段,用一位零售业大咖的话说:在黄金地段开店,这么高的租价,低毛利的超市哪里扛得住。再加上客群不重叠等因素,生意难做,自然就亏钱了。显然,云创6.17亿元亏损只是开始。
再加上媒体报道:永辉张氏兄弟对超级物种的发展存在分歧,一个想快,一个想慢,这就让超级物种的未来更加堪忧。
目前看,只有新零售开山鼻祖“盒马鲜生”依然稳定,过去两年从上海3店扩张到全国150店,仅在昆山关1家店,说明其2015-2016年的低调实验充分,已经吃够了苦,踩够了坑,坪效是同行3-5倍,3公里30分钟配送也玩得溜起。
更关键的是,盒马已经有部分单店实现盈利,最快的开店5个月实现盈利,而母集团阿里一年盈利就有934亿元,单季度盈利272亿元,期末现金及等价物还有1984亿元。显然,盒马有证明自己“造血”的能力,阿里有持续支持的资本。
(招商证券 许荣聪 制作)
无疑,新零售概念的泡沫正在被戳破,这个巅峰过去,那些抗不过寒冬的公司迅速凋零,而此时,盒马这样的标杆正在蓄力,等待真正的爆发期到来,将新零售推向高潮。
实力打脸唱衰的鬼
一切就像哲学家尼采说的:那些打不倒你的,终将使你更强大。任何新模式都要经历萌芽期、膨胀期,之后经历过泡沫破裂的低谷,然后才有稳步爬升的发展。新零售也不例外。
而作为新零售标杆的盒马最近关了昆山1家店,分析湿、砖家、霉体仿佛找到了锤子,看哪里都是钉子。各种攻击以假乱真,却不堪一击。
举个栗子,有人说:盒马代表的新零售还是地产生意,没有网络效应。一二线城市黄金地段都被传统商业地产垄断,难有发展。
可现实是,盒马入驻的翠微百货大成路店在北京核心地段,它主动关闭自营超市,挪出4600平米给盒马开店,开店6个月后,大成路店的客流量就翻了一番。
可见,黄金地段也有经营不善的店面,它们愿意接受新零售改造升级,带动整体销售,走上一个新台阶,何乐不为?
另一方面,若没有网络效应,即便阿里系淘宝、支付宝倒流,盒马也不能在当地迅速崛起,更不会让实体店客流翻倍。
此外,还有人说:盒区房再多,也是有限的,即某个区域的用户规模是稳定且有上限的。线上订单的增加,必然意味着线下客流的减少,这是个此消彼长的过程。
不好意思,盒马真没堵住门,说只服务盒区房居民,配送覆盖3公里,不是服务只有3公里,且不说一般超市可覆盖周边5公里人群,毕竟盒马名声在外,周边工作的,路过的,谁还不能吃点、买点、带点?反正交通发达,不怕麻烦。
更何况,订单量和消费额也可以随着选品优化持续提升,其间搭配变化多端,哪来一眼就能看到的“天花板”?
再比如,有人说:盒马主打生鲜,特别是海鲜,客单价高、毛利高,但谁能顿顿都吃大龙虾?对应的消费群小,没法激活规模效应。
而这就错在“目光所及,就是一切”。要知道大龙虾等大海鲜品类并非盒马的绝对品类,最初只是用来引客流、带体验、立信任,按盒马负责人侯毅的说法,很多店已经优化了品类配置,换入高频消费的小海鲜。
毕竟,没有绝对的品类,只看绝对的消费,选品搭配是每家线下店的基本功,没人会拿自家的效益开玩笑,更不会为大海鲜“一棵树”放弃整片森林。
的确,被误解是创新者的宿命。但“误解”得太业余也是惹人醉。此时,实力打脸这群唱衰的鬼,正好让新零售标杆历事炼心,借假修真,继续结硬寨,打呆仗。
学者生,似者死,杀手锏是什么?
大画家齐白石说:“学我者生,似我者死”。可网红们就是不信这个“邪”,非要像素级模仿定义新零售的盒马,却不懂得产业供应链的“精耕细作”才是“杀手锏”。
小郝子曾随某零售大拿去过一家网红店,其大部分选品,人员配备,餐饮工坊设置……几乎完全克隆盒马,甚至餐饮区卡座环境比盒马还高档,更有趣的是,吊顶的外卖输送带也与盒马极为相似。
“超市做餐饮,再搞点外卖,真不算学到新零售的精髓。”大拿解释道。就拿外卖来说,店内作业人员在数据终端上按需求捡货,把货品收集好,放履带上传送给配送员。
但门道就在:是货等人,人等货,还是及时匹配,任何等待都是成本,其间,如何安排配送团队、配送路线,统筹配送单量、配送流程等,都是极度考验功底的,体验、规模、成本如何平衡就是核心竞争力,盒马的这套打法基于自己不断优化,外人还真的学不会。
而在消费端外,盒马还开辟了新零售的第二战场。因为没有传统商超的渠道包袱,它能动手消除多重批发商,大搞产地直采。如此,压缩生鲜供应链,解决层层利润“剥皮”,品控不易等难点,重塑生鲜产业玩法。
例如,最近盒马新增平价菜场,有利于丰富产品线,做高消费频次,但它们低毛利,易损耗的特点,不是仅靠销售规模提升就能搞定的。
于是,在鱼货方面,盒马签下光明渔业。它隶属于上海光明集团,在江苏盐城有8万亩养殖基地,专供食用淡水鱼,年产量5万吨。在育苗、饲料、鱼药使用上,它严格执行农业部标准,还给每条鱼打造“身份证”,保证可追溯。
这种大规模、高标准的供应基地,正好满足盒马在华东地区的鱼货需求,后者通过产地直接采购,定点运输,至少去掉两层批发商,这不仅大大提高鱼货新鲜度,减少死鱼损耗,也降低了鱼货采购成本,扩大了毛利空间。
更重要的是,少了批发商盘剥,光明渔业“产品好、渠道少”的难题不再,鱼货毛利也能获得提升。
与之类似,哈密瓜、草莓等易损水果再不用6成熟就采摘,盒马与生产基地共同打造冷链系统,让8-9成熟的水果不“脱冷”,数十小时就能遍布全国的仓库和门店。没有批发商赚差价,产销两端共得利。
没错,一件事让所有人得利,它就能成功且持久。
所以说,“超市+餐饮+外卖”只是新零售的“表”,“再造供应链,重塑产业端”才是新零售的“里”,表里通遂,自然“泉之不涸,四支坚固”。当那些徒有其表的新零售网红走进死胡同,真正的新零售2.0才刚刚开始。
按诺奖得主约翰·列侬的说法:“所有事到最后都会是好事。如果还不是,那它还没到最后。”
2019-05-17

要么愁眉苦脸等天亮,要么抱上大腿赚大钱。
5月15日,红星控股发行可交换债券,被阿里巴巴以43.594亿元人民币全额认购。如可交换债全部换股,阿里将获得红星美凯龙不少于10%的A股。
同时,阿里在港股市场收购红星美凯龙3.7%的股份。这意味着,阿里将跃升为红星美凯龙第二大股东。
没错,在商言商,无利不商。就像马云说的:搞清楚“有什么,想要什么,愿意放弃什么”,一切合作都会顺理成章。 红星美凯龙做线下家居生意。有卖场,有大量品牌供应商,有行业经验,但在互联网时代却一直不能接地气、得要领,受困于传统零售,想要找到转型的出路。
让创始人车建新担心的,是诺奖得主鲍勃·蒂伦说的:若不是在走向重生,就是在走向死亡。
《2018中国新零售报告》显示,近几年高房价、限售限购政策的影响下,2万亿元规模的家装市场出现增速下滑。
一方面,一二线城市渠道分散,家居卖场占有率低,价格战不断,竞争十分惨烈。而家居建材品牌商纷纷寻求获客新通道、不再依靠卖场带来流量。即便红星美凯龙越过了市场的冰山,融资的高山,接下来,如何越过竞争的火山,也是大大的难题。
另一方面,三到五线地区市场竞争更偏良性,红星美凯龙、居然之家这样的卖场还要PK当地品牌,强龙对战地头蛇,就看谁比谁熬得住、谁比谁跑得快,也少不了劳心费力。
与之对应的,去年初,红星美凯龙刚刚上市,市值一度超过1000亿元,结果一年之间跌跌不休,直到阿里投资前,市值只剩当初的一半。卖场冷清的图片更是铺满网络,窘境重重。
于是,去年10月底,红星美凯龙嫁接了腾讯的“智慧零售”,大搞战略合作。可惜,“全球家居智慧营销平台”的大梦也没能帮它扭转颓势。
形势越发明显,在商场滚打多年的车建新明白,必须像Facebook那样“快速行动,打破局面”。而阿里提出的“商业操作系统”,赋能“新零售”,再加上居然之家的前车之鉴,让他看到引流带客之外,解构、重构整个家居产业的可能。
毕竟,怎么做好“互联网+”,怎么玩转新零售技术,目标清晰,方法用对,才有更深、更广的布局和可执行手段。因此,车建新说服董事会接受阿里战略投资,寻求一条共生、共荣的新路。
这就像哲学家加缪说的:“对未来最大的慷慨,是把一切献给现在。”因为,选择比努力重要,方向做对,事半功倍,方向不对,白白受累。
腾讯救不了
互联网时代下,零售生意的本质是挣“效率”的钱,一个形象的比喻是“撅着屁股在地上捡钢蹦”。
所有玩家必须对零售每个环节有很深的洞察和实践经验,才有可能跑出来,这不是简单烧钱就可以做到的。
而传统家居卖场与老式商场一样,一直在做“二房东”,引进商家,提供场地,收取租金,却不够了解用户和产品。效率极其低下。
用一位行业老咖的说法:比如用户偏爱什么材料,哪些结构的桌椅?未来能引领潮流的智能家居、云计算、新技术,会如何改变市场?消费者需求的“全屋个性化定制”如何满足……
这些真实的市场动态,红星美凯龙没有像样的手段去掌握,总是后知后觉。招商凭经验、促销凭感觉、爆款凭运气,其结果,就是留不住消费者的人,也留不住消费者的心。
而从财报印证,这两年,红星美凯龙虽然通过提升商户租金,获得收入、利润的提升,但仔细分析,其存货周转周期从原来的10天升到2018年的45天,应付账款周期也从14天上涨到19天。
也就是说,红星美凯龙动销出货的效率降低,只好延长给供货商的付款帐期,充实自己的现金流。更重要的是,一直被股神巴菲特视为企业核心指标的自由现金流,也出现60多亿元流出,现金及等价物,去年也缩水26亿元。
无疑,运营效率正在滑坡,而决定后续发展的财务基本面也不容乐观,红星美凯龙的确需要外援。
可惜的是,联手腾讯,做“智慧零售”的战略合作,并不能让红星美凯龙逆转乾坤,找到数字化生存的依靠。
其一,腾讯的智慧零售部门脱胎于社交广告部,老板是副总裁林璟骅,而他身兼两部门的负责人,自然会“融会贯通”地操演运营。
去年,腾讯的游戏主业务因版号问题受限,广告部门自然要扛起营收重担。最新财报显示,腾讯整体营收同比增长16%,而广告业务增长达58%,远超大盘增速。
这要感谢“智慧零售”的机制设计——微信扫码、支付、公众号、小程序、加上会员打通、发放优惠券,让传统卖场拉新客、留老客、激活沉默用户,都更加容易,巨大的营销价值下,传统玩家自然愿意加码“广告”开支。
但其背后,卖场管理怎么升级,家居供应链能否改造,腾讯没法给出解决方案,因为它擅长社交和游戏等“轻模式”,对家居这类“重业态”着实缺乏理解,更妄谈重构价值链的协作创新。
其二,红星美凯龙也缺乏跨界人才,没人既理解互联网玩法,又深知家居道行,仅靠自己,没法实现数字化转型。战略合作,又不敢和盘托出家底,把整条命交给腾讯。
而腾讯智慧零售部门也才成立一年,又刚经历部门整合,没人能深入家居产业,帮红星美凯龙拆解业务流程,在选品、动销等方面融合创新。所以,腾讯无法用新技术解决供求脱节、运营低效的老难题。
结果,合作下来,双方各执一词,鸡同鸭讲,没有磨合,只剩摩擦。这样,不能解锁新形式,无法造就新模式,“互联网+零售”便成了梦幻泡影,棋局未成,其势已衰。
阿里凭什么
无疑,红星美凯龙要反转衰落的“剧情”,就需要能同步共振的小伙伴“神兵天降”,共建、共营、共生,搞定新商业操作系统。像管理大师德鲁克说的那样:先做对,再做好。
去年,阿里54亿元投资家居卖场居然之家,结果,它天猫双11的销量就超120亿元,同比增长2.7倍,那65万笔消费中,有16.6万笔来自线上,占比近四分之一。
按照居然之家总裁王宁的介绍:居然41家门店找到近2000万潜在用户,并且精准触达300多万,转化成为会员的也有四分之一。一句话,“做新零售,首先是找对了盟友。”
如此种种,真的让车建新和红星美凯龙心动眼热。其关键在于,阿里是以用户消费为核心,而不是腾讯的流量为核心。
毕竟,家居2万亿元市场,堪称最难线上化的行业。当房地产的红利过去,家居行业整体焦虑下,怎么借力互联网,重塑零售,在存量市场中找到增量。
此时,数字化卖场不仅要满足消费升级和消费习惯的变迁,更要清楚“我的客户要什么”,让经营“有据可依”。
比如,实体店有客户流量小、消费频次低的痛点,单纯的线上买卖又缺乏体验感。
阿里就和居然之家在一个卖场中建立6个“装修试衣间”,让消费者可以根据自己户型,像拼乐高积木一样,快速生成设计方案。
同时,所有商户统一收银系统,在iPad上安装居然之家App,借助人脸识别系统,嵌入阿里体系,对人流进行大数据分析,明确其偏好、习惯、购买力。消费者的导购、产品咨询、比价、下单、交易、安装、售后全流程全部在线上实现。
这样,阿里与居然底层互通,数字化改造线下卖场,提升了用户体验,让所有和“人”相关的流程数字化,利于做精准的个性化营销。并由此帮卖场反向优化品牌、品类选择,提升动销率,贯通产业的信息链、物流链、资金链,提升周转效率。
此外,消费者只要通过扫码就可以直接跳转到该产品的天猫链接,所有优惠同步享受,这更有利于卖场、店铺提升客流量、客单价。而卖场、品牌、经销商也能更好地划分权、责、利,避免纯电商“线下沦为线上廉价搬运工,售后服务相互推诿”等矛盾。
如此种种,正是基于阿里多年的零售经验,以及对整条产业链的理解。用阿里一位负责人的话说:多亏了近几年阿里培养出一批既懂互联网又懂行业的“小二”,他们能针对传统零售的痛点,找到互联网的解决办法。然而,腾讯刚组建的“智慧零售”体系却不具备这样的实力。
无疑,未来两三年,将是家居业的洗牌期,而现在只是刚刚开始,看到居然之家的成功样板,红星美凯龙自然不敢怠慢,迅速融入阿里的商业操作系统,挖掘新零售的“甜蜜点”。
待五年后,家居产业重构完成,跑得快吃肉、跑得慢喝汤,一切必有定论。就像投资天才杰西·利弗莫尔所说:如果你追求的目标恰如其分,那么这一切都会朝你走来,回报你的正确性。
至少从现在看,红星美凯龙的转变还不算晚,不是吗?
2018-11-29
11月26日,阿里公布了新一轮的架构调整。阿里云升级为阿里云智能;天猫一变三,升级为大天猫;新成立新零售技术事业群,人工智能实验室进入集团创新业务事业群。处处都像是支撑五到十年发展的大动作。
这倒符合阿里一贯的打法。它向来不会等到兵临城下,而是“晴天里修屋顶”,在市值、产业布局都顺风顺水的情况下,阿里会利用空间去主动做大的调整和改变。
不过,为什么是现在?为什么变的是这几个部分?很多分析观点认为,这是阿里赶时髦,也在做to B转型,在小郝子看来,这种观点一方面不仅有悖真相,阿里一直都是既to B也to C,一直有to B模式的精进和演化,不存在所谓转型问题。
另一方面,太多分析忽略了过去三年阿里布局的历史,从更纵深的思路来看,阿里调整远不止这么简单,它也必将更久远和深入地影响到整个行业。
因此,细分下来,有四个关键点绝不该被忽略。
淘宝、天猫先后一变三,超越电商,承担起消费、服务升级的任务
先来说说天猫长成了“大天猫”。天猫从原来的天猫升级为天猫事业群、天猫超市事业群和天猫进出口事业部,三位一体。当中显然,超市和进出口业务的价值被提高了。
实际上,升级和裂变在阿里的发展史上持续发生。“一变三”的做法,阿里也不是第一次做。
2011年,淘宝就有过“一变三”,天猫的前身“淘宝商城”也是自那会被推上了前台;2012年,天猫(Tmall)也获得独立域名。从那以后,作为整个阿里巴巴经济体基座的淘宝的丰富性越来越强,成为了如今人们认知最深的“万能的淘宝”,分拆出来的天猫则侧重做品牌商的数字化,越长越大,终成如今的天猫。
与此相伴的是,淘宝、天猫双子星两路突进,已经超越了单纯的电商平台,成为一系列生活场景和业务功能的入口。2017年底,作为年轻管理者的代表,蒋凡被任命为淘宝总裁、靖捷被任命为天猫总裁。
随即发生的是,淘宝在“人群运营”方面颇有斩获:淘宝头条的开通及其他内容运营、直播及短视频的运用,AI智能化内容推送,淘宝造物节吸引来世界各地的大量年轻人、设计师、老字号,88VIP令阿里成为生态会员的先锋等等,让淘宝有机会探索流量之外吸引用户的新方式。
这种恰逢其时的转变,其实也受益于2015年底阿里推出了“大中台、小前台”的战略,强大中台聚合了技术能力、数据之后的融合,也服务于整个阿里巴巴经济体。
天猫呢?值得注意的是,除了成为线上品牌转型主阵地和新零售的主引擎,天猫在“往外”(进出口)和“往下”(天猫超市)的趋势非常明显。2017年底,中国人均GDP已经突破8000美元,而当人均GDP突破8000美元时,对服务升级的需求就必须被满足了。也就是说,这时候,必须有一个平台来承担或者引领中国的消费升级、服务升级,天猫责无旁贷。天猫本身就是消费升级的产物。
从大淘宝到大天猫,裂变升级的淘宝、天猫,已经成为阿里新零售的基座,集合了物流、金融、技术、云计算等基础能力,这对双子星可谓呈现了中国零售业发展的两个明显趋势。
新零售不只是电商的新零售,是中国互联网整合线下的集体方法论
这次阿里调整里出来了一个新部门,叫做新零售技术事业群。这个在两年前被阿里率先提出来的词,历经两年已经有了盒马鲜生、改造后的大润发、居然之家等大量标本。
此次将新零售技术单独成立事业群,可谓是对新零售做的全面技术准备。张勇也在不久前的银泰年会上说,“阿里巴巴在新零售的路上会一直向前”,表明了坚定实践和探索的决心。
但新零售不只是电商平台和零售企业的新零售。新零售成为了显学。瓜子二手车创始人杨浩涌在接受《得到》采访时表示,二手车领域也在进行着新零售的转变。用APP、支付等工具让消费者从线下到线上,再进行精准有效的线上运营,让二手车领域能超越传统二手车交易极为依赖“老师傅”的低效模式,用数据大大提升了交易量和用户维护的程度。
从这个角度来说,阿里抛出一个新零售概念,在过去两年用一系列新物种和对既有零售形式的改造,让它落地,这种升级变革的方法论,已经有了外部价值,正在被越来越多的行业所接受,并顺应这一趋势发生改变。
创造变化,抓住崭新的行业孕育崭新的机会
今年以来,腾讯、阿里相继进行架构调整,有观点分析认为,这是BAT全面转型产业互联网的元年。当多数人还没有意识到当中价值的时候,阿里早在几年前就提过产业互联网这个词,阿里这几年的成长也是深刻变革传统产业的过程。
如此只是认为它向产业互联网转型,未免将互联网平台公司与实体经济的融合都说小了。也正是在这样的时候,阿里提出了“商业操作系统”的概念,它充分强调了技术和商业的密不可分。
什么是商业操作系统?比起水电煤一类的基础设施,它有这样的特点:
第一, 有更广泛的基础性作用。阿里在新零售、城市生活服务方面等等,与实体经济有更多、更基础的接触点,能从源头上发挥更大作用,利用不同业务单元的打通,形成更复合更充分的化学反应。
第二, 可通用可复制。过去一年,盒马鲜生快速铺开,覆盖16个城市96家店,支付宝的城市生活服务覆盖已经近400个城市,扫码乘公交已经超过150个城市。这些服务所需要的能力可通用可复制,能迅速打开覆盖范围;
第三, 智能、互动,可不断升级。比起“基础设施”水电煤公路铁路带来的钢筋混凝土的固定感,操作系统更接近互联网公司的特质,更柔性、更智能、可以不断升级更新,符合用户和行业、社会的需求。
可以看出,就如同如今整个繁荣的移动互联网生态一样,阿里巴巴操作系统带来的也会是一个繁荣的商业生态。在新零售行业,是否意味着需要有服务商,给商超、便利店做数字化?在云智能行业,是否需要有新的工种或职业来连接工业界与互联网行业?在几大互联网平台之外,是否需要有跨平台的技术服务商,来为企业提供“拎包入住”式的解决方案?这些都未知,也是新机会。
一旦谈论起未来,阿里巴巴的架构调整就像是蝴蝶翅膀的震动,它带来的影响,还有待于在未来几年去慢慢观察,唯一需要做的就是去研究并在新时代里找到自己的位置与机会。
淘宝、淘宝、淘宝,重要的事情说三遍
此外,更该令人注意的是:阿里两大柱石的另一个——淘宝。
淘宝在过去两年的快速进化。过去两年,淘宝在内容、人群、社区、生态方面的成果十分明显,还和今日头条、小红书等外部资源合作,展示出更多可能性。与其他c2c模式相比,淘宝无疑正在因为强大的中台、技术和大数据的作用下变得更加丰富,无数消费内容创业者、主播、设计师等逐渐登上这个舞台。
今年8月淘宝新增用户较同期增长88%。这也是淘宝自2013年宣布“All in 无线”战略以来,新用户增长的最高点。投行摩根士丹利等机构也分析认为,淘宝的电商业务通过提供更加丰富的内容为消费者带来个性化体验,商品推荐机制的改善、短视频和直播等创新手段也是获取用户的重要因素。认为多元化的人群组成,将成为淘宝未来增长的驱动力。
当前,淘宝直播带来的成交金额已到千亿量级,淘宝上绝大部分商品和店铺是短视频承载。以淘宝直播上的红人主播薇娅为例,淘宝上的头部主播,能实现一场直播百万人观看、上亿成交额的成绩。
就在不久前的“看中国”论坛上,淘宝总裁蒋凡总结称:“本质上,人工智能很大程度上改变了物理世界的运行效率,数字世界的意见领袖KOL改变了人类消费决策的方式。”这一发展趋势也正在催生新业态、创造新就业。他透露,淘宝直播已经带来千亿级成交,内容新产业也正创造百万级的就业机会,而内容与商品产生的化学反应,将是未来最大的商业机会。
随着近年来内容新产业的出现,淘宝已经创造了百万级别的新就业岗位。早在2006年,淘宝就开始搭建面向内容创业者的服务体系,2017年淘宝上注册达人超过150万。新的巨大商业机会在淘宝上已经初现雏形。
一切就像阿里巴巴CEO张勇说的:“所有商业竞争,到最后都会变成组织的竞争”,愿景也好,战略也罢,需要与之匹配的执行力,组织架构也是生产力。
没错,昨日种种譬如昨日死,今日种种譬如今日生。阿里所做是:“不离日用常行内,直造先天未画前。”现在,不过是又一个开始。
2018-08-24
华尔街有名言:Any company can be listed,but time will tell the tale(任何公司都能上市,但时间会证明一切)。时间分段,财报就是成绩单,所以每次财报发布,都是上市公司的一场大考。
而作为华尔街“优等生”的阿里巴巴,这次成绩一如既往的优秀。2019财年一季度(2018.4.1-2018.6.30),当季,阿里巴巴收入同比大增61%达到809.20亿元人民币,连续6个季度超55%的高速增长。核心电商业务收入达691.88亿元,同比增长同样高达61%,超过分析师预期。
更重要的是,在市值超4000亿美元的大咖中,只有阿里保持了50%以上的营收增速,远超谷歌、亚马逊这样的巨头。年活跃消费者5.76亿人,连续4个季度净增超2000万,布局两年的“新零售”业务,本季收入增长也超3.4倍。
即便在只向成功与成长叩头的华尔街,这样的“硬”数据也足以证明阿里“势(商业势能)值(商业价值)”不缺。
而在小郝子眼里,其绝招是:以淘宝为核心的基本盘高速发展,保证了阿里市盈率和“值”的部分,而以新零售为核心的战略布局开始显现成果,保证了阿里市梦率和“势”的部分。
它们构成了阿里的两个立面,如同阴阳,同时发生,同时存在。孤阴不生,孤阳不长,阴阳迭运,守正出奇,自然成长不断,发展不慢。
守正:内容玩得深,淘宝战农村
《有限与无限的游戏》写道:“世界上有两种游戏。一种称为有限游戏,另一种称为无限游戏。有限游戏以取胜为目的,而无限游戏以延续游戏为目的。”商业不狂奔就死,是典型的“无限游戏”。
因此,阿里必须“结硬寨、打呆仗”,否则,基础不牢,地动山摇。对它而言,淘宝就是这“硬寨”、“基础”。
之前,QuestMobile报告指出:“用户下沉成为移动互联网新流量的重要来源。三四线城市及以下的移动网民占比超过50%。”
而早在2014年,阿里就已开始布局农村淘宝,要在3-5年内投入100亿元,覆盖全国29省、700多县、3万多个村庄,落地“村淘”站点。其目的是让收入不高的县乡居民先提高收入,再增加消费。
由此,阿里以当地站点为依托,协助人才回乡创业,做农家产品上行。
比如,在云南鹤庆县新华村,有一批老银匠凭借“一张打”的绝技笑傲江湖。过去,他们挑着炉子,在川、滇、藏走家串户,打银器讨生活。直到他们在回乡年轻人的帮助下,上淘宝开店,通过个性化推荐,将这种技艺和产品精准地传递给消费者,结果,银器销量大增,订单常常排到半年后。
与之类似,重庆的秀山、万州,河南的兰考,江西的井冈山,新疆的青河等地各种脱贫,各种致富,县乡人民可支配收入增加了,自然愿意在熟悉的淘宝上购买更多农资、农具,以及鞋服等日用消费品。
这种布局、发力、收益,形成了一个良性循环。经过4年深入村县建设商业基础设施、渠道下沉,农村战略已结出硕果。在此基础上,淘宝进一步推出更多符合下沉市场消费习惯的产品和服务,满足更多消费需求。
本季度淘宝年活跃消费者达5.76亿,再增2400万,其中八成来自三四线城市和农村地区。阿里巴巴集团CEO张勇对此表示:“我们将继续丰富平台的产品选择,不仅满足而且还要为不同需求的客户创造需求,让不同需求的用户都能找到合适的产品。”
另外,内容化战略进入收割期,也是淘宝高速增长的第二个引擎。
2016年开始,淘宝向内容化方向升级。当时淘宝电商交易额刚突破3亿元,移动互联网带来的碎片化生活越来越明显,场景即入口,习惯即路径,因此,“霸屏靠脑洞,粘人靠内容”成为必然的趋势。
为此,淘宝以图文、短视频、直播方式构建内容矩阵,从过去的“运营商品”转化为“运营内容”,将“逛”淘宝的特性发挥到最大,用户被黏在平台上,行为数据更丰富,于是,用户画像更完备,推荐更精准。然后,过去的“人找货”就变为“货找人”,让淘宝进一步占领人们的心智思维。
QuestMobile最新数据显示,截至2018年3月,淘宝的月人均使用次数达到93.4次,月人均使用时长达到291.6分钟,同比增长显著。别忘了,商业的本质就是占有人的时间,这点能行,成长不停。
正所谓,方法用对,事半功倍,淘宝成长无虞。有此基础,阿里才顺风能浪,逆风不怂,跟那些“业绩不够,故事来凑”的妖艳X货拉开距离。
出奇:为战略充值,为未来埋单
不难发现,淘宝能有今天,得益于阿里几年前的战略布局,用马云的话说,就是“在阳光灿烂的日子修屋顶”,为战略充值。他笃信海尔创始人张瑞敏说的:你不做战略,就会成为别人战略的一部分。
所以,阿里一直是战略先行,定下了著名的“履带战略”——每一极轮动向前,都不缺继任者,淘宝、天猫称王之后,还有蚂蚁金服、阿里云、菜鸟网络、新零售等接续发展,支撑起阿里的大格局,保证“前者站住,后者站高”。
就比如阿里的新零售“标杆”盒马鲜生,3年前,在上海金桥开始秘密实验,研磨供应链体系、运营模式、管理方法,确认与物业的共生、共赢。
两年后,摸清玩法,跑通模式。于是,2017年迅速在全国复制,一年内开出60多家门店,使得就地吃喝体验、边逛边买,成为流行的生活方式。同时,快递半小时覆盖周边3公里生活区,还打造出“盒区房”概念。
结果,因为它的存在,湖北“荷塘三宝”的藕带被各地食客发现,成为风靡全国的新美食,全国商超纷纷到武汉“求藕”;而上海盒马开发的小龙虾月饼也迅速爆红,走向天南海北的食客餐桌。最近还有五芳斋、稻香村等老字号一起与它研发适应年轻人口味的月饼……这一切让盒马成为新零售美食体验的集散地。
最新的季报显示,以盒马、银泰百货等为核心的新零售业务,季度收入增长超过340%,阿里几年布局的新零售开始进入收获期。
可见,连续、清晰的战略布局,成为阿里收入持续高涨的基石,并且在相当一段时间内,保障其给力表现。这正是马云说的:“用创新赢得市场,而非规模。”
当然,也有人纠结于阿里净利润的下降。但小郝子必须说:阿里的“坑”真不在这里,有几家公司能像阿里这样一季度拿出163.78亿元股权奖励员工?不投资人才,战略由谁去执行?更何况,剔除相关影响,阿里净利润仍同比增长33%。
这已远好于亚马逊对投资人的回报。后者一直将所有利润投入到新业务扩张中,在盈亏平衡线上停留了十多年,直到近两年才改变玩法,开始向投资人回报净利润。
另一方面,阿里刚刚投资饿了么95亿美元,增投东南亚电商平台Lazada 20亿美元,领投印尼最大电商平台Tokopedia 11亿美元,还有投入万达电影的46.8亿元,入股中通快递的13.8亿美元……这些真金白银的支出,都是在“为未来埋单”,即便如此,阿里还能保持净利润30%以上的增长,已经非常不易。
这一切正是为了实现互联网大师尼古拉斯所说:“预见未来的最好办法,就是把它创造出来。”以此,打出自己的战略,保障其核心是“差异化”,目的是“满足顾客需求”,手段是“独特的价值主张”。最终,不放过任何扩张边界、加宽护城河的机会,得机而动,成绝代之功。
没错,对阿里来说,所有发生的已是最好的安排,但它还须不断守正出奇、砥砺前行。毕竟,借《约翰·克利斯朵夫》的说法:商业是一场不停的,无情的战斗。向前,向前,永远不要停。
2018-08-11
俗话说:方法用对,事半功倍,方法不对,白白受累。零售业尤其是这样,思路决定出路,布局决定结局。
最新统计显示,中国消费零售总额同比增9.4%,而乡村的增速达10.5%,显然,中国的四、五、六线市场仍有巨大的消费潜力。
所以,用苏宁控股集团董事长张近东的话说:县乡是零售商的空白,更是品牌商的蓝海。
然而,必须要说的是,县乡与城市存在巨大的“数字鸿沟”,由于信息、网络技术的应用力、创新力差别极大,至今,在县乡,买卖靠感觉,运营靠经验,依然是主流,严重阻碍了市场的发展。
即便有拼多多玩转线上,小米之家、京东等涉及线下,但它们没从根本上解决县乡消费、零售的弊病,专卖店难以生存,大众买不到正牌正品,这些都还是“生命不可承受之重”。
没错,中国县乡零售太复杂,一来,业态发展不均衡,二来,区域差异巨大,导致细分壁垒很多。这固然是改革的顽固点,但也是“互联网+”参与感最强的土壤。
因此,张近东才说,要以“零售云”为名,进入低线市场,把苏宁30多年的线下、线上经验,整合输出,将技术、数据、物流等积累,赋能给县乡玩家,用3年时间,改造出12000家门店,攻克数字经济最顽固的堡垒,弥合城乡间的数字鸿沟。
毕竟,在互联网全面融入社会的进程中,激活县乡线下要素,印证数字技术的价值,这才能实现管理大师迈克尔·波特说的“创造独特、有价值的定位”,形成颠覆式创新,“既做对,又做好”。
专卖店难活,拯救它们,活化自己
就像《乡土中国》说的:“在变迁中,习惯是适应的阻碍,经验等于顽固和落伍。”零售云要改造的县乡门店正是这样。
用河北香河牛老板的话说:线下专卖店,按照过去的习惯经营,注定没有出路。
他在当地做了10多年手机生意,店面位置不错,赶上3G转4G大潮,功能机到智能机换代,一年赚500-600万不成问题。然而这样的好日子已经到头了。
原因并不复杂:第一,人们更换手机的周期越来越长,原来是12个月,现在平均是24个月。第二,手机品牌的补贴、运营商的补贴都越来越少。所以,2017年下半年开始,牛老板的很多同行不得不关门大吉。
其实,它们不是不想转型。没错,不转型,等死,但是做“网红”引流?没那能力,乱转型就是找死。用苏宁易购副总裁顾伟的话说:它们缺一把“互联网+”的钥匙。只有借大平台给力,将更高能的信息流、物流转化为生产力,提升资金流效率,这样,才能让一个县乡门店活出不一样的烟火。
为此,牛老板花了数十万元改造店铺,压缩手机销售空间,按照零售云的市场分析,结合自己认知,购置3C产品样机、备货可能的热卖品,33天完成改造,开业几天就赚回一年的房租。
同时,借互联网共享上百个品类,县乡小店也能销售苏宁上的爆款,结果,固定成本没有增加,种类更多,提高坪效,毛利率达15个点以上,200平米的单店,日销达1.3万元。
更重要的是,这不像“小米之家”,“要拿出一大笔钱,交由小米配货,热卖货还未必能给。半年换几波对接人不说,毛利只有5、6个点,再算上自己的人力等成本,很难生存下去。”牛老板解释道。
此外,零售云小店也对接苏宁40多个大区,300多家分公司,它们与43个大型仓库的距离不超过150公里,对应的人才指导,货品物流都能跟上,彼此相互协作,就容易因地制宜地搞事情。
反过来看,京东落地县乡的小店,只是把店面看作营销、安装、维修的渠道,其自营产品太多太强势,兼职人员多,而销售返点只有1-2%,店主经营艰难,关店不少。
一句话,京东和小米线下经验太少,不了解县乡复杂的零售环境,挤占小店主资金,拖慢小店的资金周转,不能给足利益,按苏宁易购总裁侯恩龙的说法:所有不赚钱的新零售,都是耍流氓。
而苏宁借助线下几十年布局,让小店老板保留身份权益,给予他们供应链支援,大大拓展店面品类,同时,IT系统共享、物流给力,解决他们信息化程度低、物流成本高的难题,赢得他们的亲睐。
由此,苏宁顺理成章地拓展县乡消费“触点”,亲近当地人群,通盘货源,静水流深,其零售体系被深度激活。于是,抓住县乡市场流量重构的机会,苏宁就能实现《三体》里的“升维布局,降维打击”。
这一切就像长江商学院创始人曾鸣说的:赢得未来的法宝,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。让朋友多多的,敌人少少的,自然能在“生态的竞争,联盟的角逐”中胜出。
燃爆蓝海,凭什么,怎么做?
没错,“从技术、物流、信息化中来,到县乡、小店、新零售中去”,这既有深厚的行业根基,又颠覆了“基于品类而零售”的旧套路,开辟出一条新途径,它兼具“互联网+”的爆发力和产业的持久力。
但要燃爆县乡蓝海,在本地化市场立住Flag,苏宁只赋能给力还不够,更需要与当地店家深入协作,共治、共营,共生、共赢。这样,它才能与现实大规模融合,沉淀为更大范围的基础设施。
就像零售云副总经理刘怀力说的:最初,苏宁试开2家零售云门店,采用大数据选品策略,上马很多智能产品,但在实际运营过程中,并不成功,店铺毛利率低于预期。仔细分析发现,大数据维度没选对,那些数据只明晰了一二线城市的需求,并不是县乡大众的口味。
所以,后来,刘怀力带队跟牛老板等当地零售“老炮”频繁交流,才逐渐明确各种选品的品牌、价位、品类等,以此再做大数据筛选,就更能有的放矢。比如冰箱,2、3开门,价格在1500元以下的大品牌,更受县乡群众欢迎。
更不可思议的是,冬天,老板们还力主年前备货冰柜,结果就卖得很好。因为,农村逢年过节大吃大喝,很多东西倒了浪费,冰柜存储量大,它的需求量自然很高……这都是多年本地认知的积累。
如此,当地智慧+苏宁技能,彼此加持,相辅相成,结果就像著名学者魏格拉说的:不同板块相互碰撞,往往容易产生富矿——协同造CP(伴侣),共振出成绩。
这样一来,县乡的零售云店铺确定了营业面积在150-500平米,首选高人流商圈地段,主攻家电、手机和智能产品。其中家电占比50%到60%,手机占比20%到30%,而最初被寄厚望的智能产品被压缩到5%到10%。
与之对应,改造后的门店年销售额提升了两倍,服务半径延长了10公里。库存周转增加6倍,复购率提高了100%。同时,资金周转从4次/年提升到20多次/年,而且还没有大量备货挤占资金。
反观最近如火如荼的拼多多,虽然号称将“拼团”旗帜插遍乡村,但它太重视野蛮生长,而忽视内在修炼,品牌基础的脆弱便显现出来。
结果,太依赖低价产品的竞争力,在媒体的高光灯下,拼多多所谓的白牌电器、山寨货品被曝光,难免和用户的“小船说翻就翻”。因此,它不得不停下脚步,自我整治,争取合规、重建商誉。
而这时,苏宁则拉着零售云的县乡店进入818大促。这不仅让促销活动覆盖更广,让数亿元花销更高效,也让小店参与到购物狂欢节,不再惧怕网购抢走销量。按照之前经验,相关门店销售有望环比增长70%以上,客流有望增长1倍左右。
再加上,最近“苏宁拼购”正面刚拼多多“拼团”,多重手段加持下,形成“豌豆公主效应”:群众的体验成为一种可训练的能力,一旦达成,就再也退不回去……其结果,足以让零售云在县乡市场站稳脚跟,成为张近东口中“四五六线市场的流量收割机”。
未来,供应链更完善,在此基础上,零售云还能延伸出母婴店等新品类店面,它们将像乐高积木一样,按照不同的市场需求自由组合。
正如管理大师德鲁克所说:“当下的时代充满着前所未有的机会,如果你有雄心,又不乏智慧,那么,不管从何处起步,你都可以沿着自己选择的道路登上事业的顶峰。”对于苏宁和县乡小店主,均是如此。
一切都是功夫,按《一代宗师》形容的:“功夫,一横一竖,对的,站着,错的,倒下。”时间不欺人,让我们拭目以待。

2018-08-05
一周前,江湖就盛传阿里巴巴要跟星巴克搞事情,直到8月2日,两家公司才正式宣布“联姻”。
本来一周时间发酵,各种分析文层出不穷,似乎都用尽了体位。无非是“星巴克中国业绩下滑”,“瑞幸咖啡异军突起太刚猛”,所以,“曾经的星爸爸着急从阿里爸爸那搬救兵,但外卖救不了星巴克”……
但事实真就是这样?
于是,在发布会现场,小郝子将问题抛给阿里巴巴集团CEO张勇,结果他的回答是:“阿里和星巴克合作,早已开始,通俗地说,是先一起生活过日子,今天再补办的婚礼。”一时间,撩得全场笑声四起。
再往深里了解,就在去年这个时候,星巴克创始人霍华德·舒尔茨带队来到上海,去逛了刚刚兴起的盒马鲜生。
当时,吃、喝、逛的现场体验,平价进口海鲜,3公里半径,半小时送达……数字化运营的“新物种”深深震撼了这位商业老咖。
于是,霍华德找到马云,想一起搞点大事情,不错过新零售的数字化浪潮。
紧接着,星巴克与支付宝合作,并以此为开端,启动了更多的数字化实验。而它与腾讯的合作仅仅停留在微信支付层面。
用张勇的话说:“未来,没有什么线上线下的狭隘分别,只有数字化、非数字化的分野。”这才是决定落后、先进,生或死的关键。
而就在当天下午,标榜新零售咖啡的瑞幸(L****in Coffee)仿佛受到了伤害,立马整一番“回应”搞事情。
它寥寥几百字,强调星巴克是“外部整容”、“邯郸学步”,传统零售和新零售“底层基因”不同,吃不到葡萄说葡萄酸,隔着屏幕都闻得出来。
一切就像著名投资人查理.芒格说的:孤立地看一些事物,试图把它们硬凑起来,无法真正理解任何事情……其实,真相就在那些不破不立、大破大立之间。
大破大立:瑞幸错在哪里?
试玉要烧三日,合作也不是一朝一夕的事。用马云话说:要搞清楚你有什么,你要什么,愿意为之付出什么。彼此气味相投,融合才能顺利,合作才能深入。
去年,星巴克在上海开出全球最大旗舰店“烘焙工坊”,马云专程到上海,与霍华德一起剪彩。他说:“我虽然不喝咖啡,但我爱星巴克。”因为同样是18年,一个把咖啡变成中国的生活方式,一个开创国内新零售的先河,两者都是大破大立。
而更重要的是,两家公司气质真的接近。
其一,星巴克称员工为“伙伴”,阿里为员工起花名,大家是一起战斗的兄弟姐妹。两者没有森严的等级意识,因此,团队价值观正,执行力强,沟通有效率,协作能给力。
其二,星巴克和阿里都站在技术潮流的尖端。
比如,移动互联网刚普及,顾客路上点单,星巴克利用定位,指派外卖轮滑小哥送咖啡入手;而ApplePay刚推出,星巴克就立马接入……至于阿里,移动电商、移动支付、云计算等,一直都是引领潮流的一方。双方都是应用技术的极客思维。
所以,当两家要合作时,共定目标,协作内容,彼此付出,都变得好谈,更容易找到深度融合的“甜蜜点”。
就像饿了么CEO王磊说的:同心同力是基础。毕竟,合作中太多细节要沟通,表面上是咖啡半小时送达,实际是非常复杂的技术协作。
首先,要将咖啡制作工序分解,一步步看流程能否优化省时,产品是否适合派送;其次,要看订单分派,比如上海静安寺地铁站附近,有8、9家星巴克,如何安排订单,不让忙碌的更忙绿,让闲置的更有效;再次,还要细化派送路径,避免拥堵,保证口感……
这种数字化技术的穿透力,哪里是瑞幸力所能及的?要知道,它全国13城布局500多家店,还不如星巴克上海一城的店面数,与顺丰合作派送,也没法从底层打通流程、数据,仅仅是买卖关系。
更何况,新零售由阿里定义,瑞幸真没法在别人的定义里玩出自己的花活,只能各种蹭热点;反倒是,星巴克要跟阿里切入数字经济,干得认真,两者天壤之别。
是的,单靠外卖,没法让星巴克立刻反转颓势,但依靠阿里的流量和数字化生存术,它至少能守正出奇,福威自操。而对瑞幸,就送它希腊阿波罗神庙上的箴言:“认识你自己,凡事勿过度。”
不破不立:腾讯为何“秦失其鹿”
正如美国作家梭罗说的:“一切变化,都是值得思考的奇迹。”
的确,星巴克最早的中国伙伴,是腾讯,它对接微信支付9个月后,阿里系的支付宝才接入。业界普遍认为,星巴克更偏爱腾讯
因此,6月末,霍华德卸任董事长之前,在股东会上发言:正与中国互联网巨头协商合作。当时,大家猜测这家巨头很可能是腾讯。
可惜,想象很美好,现实很残酷。事实上,联姻星巴克的,是阿里,由此,星巴克就成了新零售的“样板间”。
据小郝子所知,星巴克、腾讯并非没有任何接触,毕竟之前关系深厚。但遗憾的是,星巴克需要的是“好风凭借力,扶我上青云”,可腾讯在B2B(Business-to-Business,企业间业务)的深层穿透力上还是不够,不能成“风”。
不错,从去年下半年开始,腾讯就把B2B放在战略“C位”,重组业务,再造流程,到今年一季度已定下基本框架,也招入很多传统B2B的老人。
可是,之前的“先天不足”真不是那么容易补足的。
就比如,人力上,B2B事业群高手匮乏。按照腾讯人才转岗机制,很多能力突出者都会流向业绩好的游戏、微信等部门,博取更高的收入。只要员工和对方负责人谈好,原部门领导人最多只能留人个把月,以致有部门负责人去和热点部门领导协商,不要从自己手里挖人。
再则,留下的人即便懂互联网,也对企业需求一知半解,商务、产品、设计之间磨合费力;而传统B2B老人刚来,连基本的互联网认知都没有,导致新老之间的磨合也成了问题。
此外,原本业务单元的分割,数据系统再对接,诸多细节也需要相当时间。
因此,无论马化腾怎么强调腾讯云为首的B2B是战略“C位”,它真要成为企业的基础设施,还有太多短板要补,“脱虚入实”真不是说说就算的。
反观阿里,从诞生开始,一直“伺候”各类商家、企业级客户,早已形成了系统化的打法,B2B的组合拳。
例如,去年,它用支付宝切入地铁、公交系统,配套的,是高德地图、阿里云等“全家桶”:以超级算力、最新地图和市政交通的“城市大脑”支持,帮两个老行业预测人流的密度、方向,改进站点设计、路线安排、发车频次……不同业务单元协作模式成熟、高效,行业配套方案针对性强。
再看与星巴克的合作,针对瑞幸的异军突起,阿里还有天猫、淘宝、支付宝等App导流,并在盒马里辟出空间,建立专门的外卖厨房,用这个“外卖星厨”加持星巴克布点,抢夺瑞幸们的顾客,抢占随买随送的新零售场景。
由此可见,于星巴克,腾讯“秦失其鹿”,是缺乏B2B力场、打法,缺乏控盘与线下立足点的无奈。这些不破不立的丧,无法用流量、资本即刻治愈。
所以,小郝子绝壁不同意潘乱说的“腾讯没有梦想”,腾讯从来不缺梦想,只是受制于之前管理、运营、组织的系统惯性,无法施展。这就像优衣库创始人柳井正说的:成功的经验有时会成为再上一个台阶的阻碍。
有基于此,阿里顺理成章地拿下星巴克,并可能以此为标杆,积累经验,与更多快消餐饮品牌联营,成为它们数字化生存的依靠。
不得不感叹,现实就是如此:时来天地皆同力,运去英雄不自由。至于瑞幸么,蹭热点的营销很有观赏性,群众还能边看边薅羊毛,但也就仅止于此了,不是么?
2018-08-02
圈粉、卷粉,粉粉更给力,燃情、燃心,燃爆更有理。
上月末,南京国际博览中心,苏宁大手笔搭建“燃客城”,开城3天,不仅有韩团、电竞大神撑场,还有VR试玩、街头足球耍酷。加上各种Cosplay萌妹摆拍,木工匠心体验……燃爆了南京城的男女老少。
若不是少了白腿、深V、锥子脸的Showgirl、女主播,还真以为自己身在ChinaJoy展场。
就比如一队电竞高手现场做秀,一顿操作猛如虎,引来各种欢呼,荧光棒飞舞;另一边街头足球少年大秀球技,引发各种“惊叫AVI”、“惊叹BGM”;还有萌宠的售货机器人穿梭人群,为燥热的盆友送去饮料……
这妥妥地成了一个“造(躁)”起来的大轰趴。与其说是张近东要“燃客”,还不如说是苏宁要“走心”。
一句话,好评要涨一米六,脑洞要开一米八。在现场,小郝子最大的感觉是“苏宁变了”,过去那个强调大促打折,品质邦硬的零售大佬不再是“钢铁直男”,如今它更接地气,暖人心,软萌可爱,成为“有动(人心魄)能(量)的”新担当。
当然,一座城的答案不仅于此。按照苏宁易购总裁侯恩龙的说法,要用“有温度”的场景抢占用户们的心智资源,争夺他们的关注时间。这在纯店商、纯电商将死的当下,显得尤为重要。
别忘记,任何企业都像诺奖获得者鲍勃·迪伦说的:“若不走向重生,便是走向死亡”。所以,苏宁要拼上全力,蜕变、重生,秀出未来零售的新肌肉,让人们不只消费商品的实用价值,更消费心中喷薄不断的欲望。
如此,继续顺势而为,苏宁保持销售额44%的增长,连续碾压京东30%的水平,自然能生生不息。
没错,老司机飙新车,必须了解一下。
裂变:线上流量贵?线下“造”起来
著名预言家阿尔文·托夫勒曾说:“如果你没有战略,你就会成为别人战略的一部分。”速生速朽的互联网时代,更是如此。
之前,互联网刚异军突起,消除了距离,人丁兴旺,流量便宜,电商蓬勃,那时,不懂互联网,线下店商受困于固定的地理位置,引流艰难,迅速萧条。
而随着移动互联网的普及,消费需求和消费习惯被大大改造:消费场景化,渠道多元化,行为数据化,时间碎片化越发凸显,线上零售竞争越来越激烈,流量越来越贵已是不争的事实。
有统计显示,现在吸引一个新用户成本在数十元到上百元不等,而要刺激其消费,成本可能高达200元以上。此时,单纯的电商,也绝难很好地生存。因此,侯恩龙才说:“没有场景的互联网,一定是没有未来。”
于是,卖场起家、电商做大的苏宁才全力打通线上线下,进行人(消费者)、货(货品)、场(消费场景)的重构,不断扩张与用户高频连接的“触点”,形成裂变效应。
例如这次“818大促”,在县乡地区,有2500家直营店和零售云精选店,密集触达当地消费者,还有北京等地的苏宁小店,覆盖1-1.5线城市的社区居民,此时,苏宁将线上多年沉淀的技术、数据、分析方法赋能它们,激活它们,使之成为“818”落地的基础设施。
这样一来,包括“燃客城”在内的各种传播,只要触达了用户,“燃”出需求,需求即时就能被满足——电器合不合用,可以迅速体验,生鲜好不好吃,可以迅速尝试……
接下来,场景立住自己的Flag,商品在各布点间高效物流,用户认知进一步丰富,福利感满满,由此,激发出病毒式传播,让“818”切入更多元化的生活定义和消费欲望,粘合一切市井气息、人间情怀。
更重要的是,如此操演下,“818”也不再局限于一次大促,更是一场大规模的实验。它将加速苏宁改进自己:从运营流量变成运营用户,并在此基础上,进一步改造“货”的供应链,发展“场”的适配性,重构其零售系统。
可见,被线上比特改造过的线下店商“造”起来,变得异常犀利,之后,线上线下不断融合创新,苏宁就能建起“重剑无锋、大巧不工”的零售新局,顺风能浪,逆风不怂。
聚变:注意力不集中?内容“燃”起来
如果说策动线下店商重构,是苏宁的“裂变”再造,那么构建内容矩阵,就是苏宁的“聚变”改革,借此,凝炼出多中心化的“圈层”和用户粘性。换句话说:马有千里之程,无骑不能自往;平台有冲天之志,无内容不能发达。
众所周知,本质上,所有商业模式都是在抢占用户的时间。按前福布斯中文版副主编尹生的说法:内容信息流是留下用户的低成本手段,这是轻娱乐入口的竞争,考验谁能吸引更多用户,让用户留下来,并更高效地变现时间。
毕竟,移动互联网普及,信息大爆炸,注意力难以集中,再加上社会生产力发达,物质极大丰富,认知盈余与商品盈余叠加形成势能,导致了大众对动心内容的饥渴,人们变得越来越感性,“右脑经济”大行其道。
结果,污、腐、萌、美、燃的视频、图片、文字,统统成为新时代零售的发动机。
基于此,苏宁必然追随用户从“NEED(需要)”向“WANT(想要)”升级,用相应的“内容”燃爆人心,让他们荷尔蒙飙升,血脉贲张,从而在高感性、高参与度的互联网世界中不断掘金。
所以,苏宁才引入明星、艺人、达人、意见领袖,打造“头号买家”计划,通过苏宁易购APP首页入口,以信息流短视频,打造专属频道,形成不一样的内容,展示不一样的爆款,让用户边看边买。按侯恩龙的形容:“要比抖音更有趣,比小红书更能带货。”
同时,在“818”期间,还举办挑战赛,以“别人家的孩子”、“吃货的境界”、“吃鸡必备”为题,让母婴、美食、科技的内容高手们过招,附加站内800万+曝光,全面投放2亿+曝光,进而,甄选出新的“高手高手高高手”。
这样发展下去,苏宁不仅是富含白电、黑电、鞋服、美食的超级货架,更是忠粉们追大拿、抢秒杀、聊兴趣、买商品的心灵保留地。而它在广泛、多元的连接中营造热议感、刷屏感、代入感,自然把用户“掰弯”成自家的回形针。
最终,苏宁给予用户参与感、归属感、成就感,更容易获得数据、分析、用户画像,把握科技、生活、时尚的品味,并以此,更好地连接用户、商品、场景,成就零售业新生态。
一切就像管理大师德鲁克说的:“先做对,才能做好。”
是的,明者因时而变,智者随事而制。如今的苏宁正走心重构线下人货场,强化内容导向,让自己变成新时代勇于进击的狮子。那些不识变、不应变,“只追风口的猪”怎会明白?它们要错过的,不是一个时机,而整整一个时代。
2018-05-20

“一代人一个淘宝……重新定义淘宝。”阿里巴巴CEO张勇在2018年淘宝商家大会上给出了新说法。

这一切也应了小郝子采访张勇时得到的答案:“淘宝就是要不断战胜自己、颠覆自己。”这样,才能避免被颠覆的命运。套用《反脆弱》中的说法:验证你是否能活的最好方式,就是看你是否喜欢变化。

所以,15年前,在杭州湖畔花园上线后,淘宝就在不断变化——从最初讨论买买买的社区,变为PC端年销过万亿元的大平台,再变为霸屏移动端的全球第一电商平台。而如今,进入数字经济时代,万能的淘宝也要顺应时势,再次变革,成为年轻一代梦想的镜子。

的确,15年前诞生的淘宝,就是当时新零售的代表。“现在,它依然要做新零售的基石担当”淘宝总裁蒋凡这样解释道,这既是“回归初心”,也是响应零售业人(用户)、货(商品)、场(场景)巨变,重构商业要素。

毕竟,无论什么时代,零售业万变不离其宗:人是核心,场是驱动,货是实现,新零售的布局也不会例外。

只要淘宝不贪恋过去的“遗产”,找准方法,随事而制——粘住用户,打造场景连接,更好地卖货,那么,它就能在供求两端,整合的范畴更广,生态体系更大,竞争的维度更高,进而在新时代立身、立命、立格局。

正如管理大师德鲁克所说:这个时代充满了前所未有的机会。只要你有雄心,又不乏智慧,那么,不管你从何处起步,都可以沿着自己所选择的道路,登上事业顶峰。

更何况,新零售的“无限战争”中,作为鼻祖的淘宝还有“主场优势”。在小郝子看来,马云的梦想由它实现,妥妥的“干出你的精彩,老天自有安排”。

人:内容有“人格”,能引爆

“人是目的,不是工具”,在互联网时代,德国哲学家康德的这句话尤其值得实践。毕竟,任何零售平台,有人才能立于江湖,没人就只剩浆糊。

为此,阿里巴巴合伙人曾鸣一直为集团寻找新的增长点。2015年,他看到一个奇怪的现象:有些淘宝店铺的销量总是阶段性爆发,而在平时,它们的销量并不高。

调查后发现,这些店铺由网络红人掌管,阶段性上新,造成阶段性抢购,这群红人在微博等平台拥有众多忠实拥趸,相应的产品在他们手里,都能被点石成金。

于是,从那时开始,淘宝开始引入红人、打造红人,形成图文、短视频、直播等内容阵地,把内容变得越来越人格化,满足消费升级人群的个性化需求,将访客变为忠粉,以独特的人设造就凝聚力,由此实现“物以类聚,人以群分”。

所以,某滑雪大咖开店,粉丝仅在数万,年成交也可超过340万元,熟客复购超过16%,年销售同比暴增6倍。此外,某街头暗黑风的红人店铺,粉丝数十万,年成交就接近2亿元,熟客复购率达40%,货单价还是同类平均值的10倍。

这样,气味相投,形成精神层面的认同感,将有同样标签的人汇聚在一起,多交流、能交友,可交心,有了粘性,让人不舍,最终形成交易上的引爆,便是顺理成章。

一切就像前福布斯中文版副主编尹生说的:这样的内容信息流,是粘住用户的低成本手段,最终考验的,是谁能吸引更多用户,让他们更多停留,并更高效地变现时间。

因此,当越来越多的店铺从经营流量变为经营人,淘宝也变得更会运营内容,强于用户心智的精耕细作,带动粘性、复购,玩出不同以往的花火。

场:场景造连接,有爆点

但要知道,世界上所有商业,本质上都是“占有人的时间”,仅用内容制造用户粘性,还是不够,淘宝更需要刺激店主切入各种场景,创造连接的广度、深度,从而,像《引爆点》说的,构建“附着力因素”,制造爆点。

所谓“场景”,原来指电影中的场面,现在泛指一切与人连接的情景。用户生活中的某个环节、某种生活方式、某种特定需求,都可能造就一个特定场景。

比如说,淘宝著名的酒铺“楠希小馆”,就按照酒文化的路子,在网易云音乐、抖音、微博等场景发展自己的粉丝群体,从中挖掘“真爱粉”,引入淘宝,以“超级用户”体系维护运营,说时事、谈兴趣、搞科普;聊故事,讲产品,做交流。

结果,卖酒也变得有情趣、有温度,“爱的供养”也就水到渠成。最近一年,店铺粉丝直涨40万,群聊粉超5万,转化率同比提高55%,客单价从180元提升到210元。

与之类似,曾经著名的淘宝麻豆(模特)李烈,也用类似的方法,将各种直播玩得溜起,以时尚辣妈的“穿、搭、用”聚集粉丝,如此,她从拍服装300元/件的模特,变身“双十一”销售4000万元的高能店主,如今,其店面年销售额已超6亿元。

总结起来,就是一句话:占领各种场景,全网拉新、营销,最终,淘宝运营、成交。这样,淘宝不断汇聚三教九流,生活气息,世相百态,自然成为数亿用户“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚,高潮不断”的圣地。

货:新制造将来,会爆发

实话实说,这次淘宝15周年庆,从发布到采访,更多是在前两年战略、战术上的深化和延展。但据小郝子所知,淘宝要做的绝不仅于此,而是要在现有基础上,向产业上游的“制造”延伸,完成马云“新制造”的设想,引领下一轮“新零售”爆发。

大约4年前,曾鸣将国外的C2B(Consumer to Business,从消费者到企业)理论引入国内,它的原理是通过产业数据的整合、分析,汇总消费者需求,向生产方反向定制相关商品,精准推向目标人群,实现快速销售。

可惜的是,因为国内信息化水平不高,供应链上下游数据流转不通畅,数据分析能力有限,除了尚品宅配、青岛红领等少数几家,国内鲜有成功案例。

但如今,环境大不相同,淘宝生态负责人闻仲告诉小郝子,现在,淘宝很多店主在推出新品前,都会做出多个预选款,征询粉丝意见,然后,再综合意见,修改款式,最后投入工厂打样、生产。

其间,数据贯通生产端到消费端全链路。这就给C2B提供了新的可能。比如,淘宝借相关数据,汇聚共性需求,去和制造方谈判,生产基本款洗发水,之后,根据不同商家的需要,微调去屑、保湿等功能,匹配不同香型、包装,最终,按计划分发各商家,销售给已有确定需求的用户。

如此,达成C2B大规模定制生产,原料供给更容易稳定,制造方生产成本更低,淘宝卖家毛利更高,各方库存压力都大大减少,生产、消费对接顺畅,物流、资金流周转都会更快,所有参与方都得利,一起解锁新形式,造就新模式。

而作为连接各方的枢纽,淘宝也从纯互联网协同的“轻”模式,变身切入制造变革的“重”形态,就像《新商业文明:从利润到价值》总结的:在技术的穿透力上,建立起新经济的底层。由此实现马云的“新制造”,升级出更好的“新零售”。

毫无疑问,淘宝正处在从15岁“少年”到18岁“青年”的关键期。按它在人、货、场的布局看,能引爆、有爆点、会爆发。但真想活出自己的理想,关键还得看执行能否给力。如此,才是德鲁克说的:“做正确的事,又正确地做事。“

小郝子预测,半年之后,一切将更加明确,时间不欺人,咱们拭目以待。

2018-05-06

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“阳光灿烂的日子修屋顶,身强力壮的时候生孩子。”这是阿里巴巴创始人马云定下的规则,也就是说,即便在只向利益叩头的华尔街,阿里也不能像微软等老牌,“求利润,得安稳”,而要做互联网先锋“抢发展,定乾坤”。如此,定义未来,执掌未来。

5月4日晚间,阿里巴巴集团公布2018财年(2017年4月到2018年3月)年报,以及最新一季度季报。

2018财年,阿里巴巴收入达2502.66亿元,同比增长58%;核心电商业务收入2140.2亿,同比增长60%,均创下IPO以来的最高年度增幅,全年净利润为人民币832.14亿元,同比增长44%。

新一季,阿里中国零售平台的年度活跃消费者达到5.52亿,较上季度末增长3700万,同样创下IPO以来的最高值。当季,集团收入达619.32亿元,同比增长61%,运营利润为人民币92.21亿元,同比下滑3%。

此前,有外国媒体、分析师表示:阿里利润会下降,是因为最近一年不断收购大润发、饿了么等零售资产。甚至有分析师说:这样的利润率滑坡将持续一年。

但小郝子觉得,仅凭短期数据,就做出这样的“诅咒”,太草率、太夸张,毕竟,风物长宜放眼量,牢骚太盛易断肠。

就像阿里巴巴首席财务官武卫回应的:2018财年相关利润率达到了62%,有10个百分点的利润来自新业务的贡献。随着新零售业务的扩大,阿里的利润率结构可能会发生变化,但是利润将保持稳定和健康的增长。

其依据是:2018财年,阿里用于投资的净现金高达244.79亿元,即便如此,它持有的现金及等价物仍超过2000亿元,同时,运营产生的净现金高达141.80亿元,同比增长32%。

而这一切正是阿里活跃用户暴涨、营收暴增,成本控制合理的结果,也是它强化资本投入,放大利润产出的保障,所以,股神巴菲特、亚马逊创始人贝索斯,才用这“自由现金流”来判断企业的真实水平。

结果,财报公布当晚,阿里股价大涨6.44%,一句话,让那些只看短期利润的投机客出局,自然有坚信长期价值的投资者进场,“洗洗”更健康。

如此,新一财年,阿里才能打破“诅咒”,趁业绩大好,布局国内、海外,“修屋顶、生孩子”,实现马云的新零售大梦。

海外:广阔天地大有作为

在阿里,有一条重要的“履带战略”,即每一项业务火爆发展时,要布局下一项业务,这样,每一极轮动向前,都不缺继任者。

之前,淘宝、天猫高歌猛进,阿里布局了菜鸟物流、阿里云,如今它们成长非凡,阿里则全力发展海外市场,准备下一个“热点”的轮动。

比如,最近,彭蕾放下她一手带大的蚂蚁金服,变身东南亚电商Lazada的CEO;而帮天猫引入大量国际品牌的前总裁王煜磊也开始负责阿里北美业务;阿里工号48的元老周岚也出任澳新(澳大利亚、新西兰)分部董事总经理……这些迹象表明,海外业务将真正成为阿里“变现”的核心。

前两年,阿里的做法先是将海外的特产引入国内,比如澳新的牛奶、牛肉、奇异果,挪威的三文鱼、日韩的药妆、化妆品、小电器。这是阿里1.0时代的“全球买”。

当这一切成熟,业务带动物流、交易等基础设施初步完善,阿里开始走向“全球卖”的2.0时代——将国货出口海外,实现“货通全球”的新格局。

作为见证者,小郝子曾在马来西亚、新加坡等地与当地年轻人交流,发现Lazada就在成为他们的新零售。因为资源、制造的比较优势,中国的充电宝、手机壳、家居摆件等远比当地丰富且物美价廉,他们就经常通过Lazada各种“剁手”买买买。

而更重要的是,Lazada更强调本地人本地化经营,提供切合当地习俗、文化的选品,市场亲切度强。阿里要做的,就是整体输出菜鸟的物流、阿里云的技术、后台,淘宝的商业服务体系,为其赋能,让国内包裹送达印尼东部小岛的时间从1个月缩短到10天以内,让越南90%的货到付款实现得更顺畅……

此时,Lazada已达到相当的规模,难题是人才短缺,特需要人力资源出身的彭蕾去统筹,帮助它搭建人才系统,协调集团资源,联合国内高手为当地员工帮、传、带……由此,刺激Lazada的潜能,将当地的电商新零售做大做强,让它更快更多地向阿里贡献收益。

无疑,王煜磊、周岚的安排也是类似逻辑。如今,阿里的海外新零售已进入关键的“变现”阶段,阿里老将们在那里,广阔天地大有作为,其业务也将因此获得催化剂,加速爆发。可以预言,用不了多久,对全球很多人来说,世界就会小得像“身边的街”。

国内,新生活大爆炸

如果说,布局海外市场,是阿里新零售的边界扩张,那么,布局国内线下场景,强化线上优势,就是阿里新零售的垂直深入,它带来的,是新生活大爆炸。

首先,布局线下场景,打破线上线下的分界,是阿里寻找新增长的必然选择。虽然刚刚收购的大润发等资产还在融合中,但阿里直属军团“盒马鲜生”已经找到线上线下的甜蜜点,进入爆发期。

此前,盒马鲜生秘密运营两年,专攻生鲜售卖,让消费者线下吃喝逛,线上买买买,模式跑通后,2017年至今,迅速从3家拓展到全国13个城市的46家,并以6天开一家的速度继续发展,形成了新零售下的“新消费主义”。

之所以能这样快速复制,其一,因为它只服务店面周围3公里的1500万人群,容易做精益管理和运营。其二,它可以给线下商场导入客流,入驻费用越来越低。其三,成熟的套路下,经营半年到一年多,单店就可以盈利。

如此,用户粘性、线上线下协同、规模化收益都不缺,成本压力又不大,所以,盒马可以继续炸裂式发展,加速为马云的新零售贡献增量收益——方法用对,事半功倍。

其次,在线上销售,阿里继续用天猫高举高打,抢占数亿新中产的消费升级,这同样是新零售不可或缺的部分,用阿里巴巴CEO张勇的话说:它要激发、创造消费者对美好生活的新追求。

而要实现这个目标,天猫在诸多国际大牌上下了很多功夫,不仅引入74个国家和地区18000多个品牌,更成为这些品牌“数字化生存”的依靠。

比如,之前,英国高端家居品牌戴森(Dyson)在天猫发布新款红色吹风机,售价3000元左右。天猫在阿里系数亿用户中找到10%的核心目标人群,3天,让产品触达2200万新用户,此后15天,回搜点击、收藏、购买的用户数量集中爆发,让这款吹风机迅速成为网红爆款。

后来,戴森自己的统计显示,对该品牌有意向的人群中,37%来自天猫和阿里系平台的触达,结果,戴森这个小众、昂贵、入市晚的品牌,迅速成为国人心中消费升级的代表。

可见,天猫从流量经营走向数据、品牌经营,获得更强的消费参与感,从而更能渗透消费者圈层。所以,过去一个财年,天猫的实物成交总额,增速达45%,连续四个季度高速增长。无疑,这新技能已经Get,其增长趋势还将继续。

如此,国内天猫、盒马祥瑞御免、弹幕护体,新零售实现起来,就能自然不做作,利落不尴尬。

综上,新一财年,阿里要进一步实现马云的新零售大梦,并不难,所以他们才敢将增长预期定上60%的高位。那些只因短期利润波动,妄下断言的歪媒、分析湿,会不会像做空阿里的吉姆.查诺斯,上电视认输呢?咱们拭目以待。

别忘了,投资天才杰西.利弗莫尔有名言:“只有你追求的目标恰如其分,那一切才会朝你走来,回报你的正确性。”

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里