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2018-11-11

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又到一年双十一,这是全民购物的狂欢,也是所有零售商最大的战役。套用《孙子兵法》来说,它是“零售大事,死生之地,存亡之道。”做好了,以梦为马,飞黄腾达;做不好,再牛的肖邦也弹不出败犬的忧伤。

于是,大拿们八仙过海,各显神通。拼多多、京东、小米等线上起家的,忙于攻略互联网客群,而苏宁这样30年线下基础的,不敢忘本,线上由苏宁易购做足功课,线下依靠“零售云”在县乡扎台型。

比如,10月26日零售云在原来的县镇店内引入了电动车品类,让这种需要体验的产品也能搭上双十一的“东风”。

别小看这个品类。去年,我国电动车行业年产值达1083亿元,同比增长7.39%,行业的市场容量3000-4000万台/年,增长迅速。更重要的是,产品更新迭代周期短,家庭保有量高,尤其在4-6级市场,它有无可取代的优势,值得一做。

“只是,过去县乡市场电动车品牌杂乱,服务不一,产品质量缺乏保证,再加上信息闭塞、不对称,消费者在选购产品时往往盲目,常有纠纷。”一位店长告诉小郝子,这样的买卖很难在线上爆发,更难利用双十一做得风生水起。

但有了新日电动车、苏宁易购的品牌背书,再加上零售云供应链配套,在双十一的节点在县镇店里做起电动车的生意,就变得有热点、没痛点,爆出不一样的花火。

为此,苏宁才以“零售云”为名,介入县乡市场,凝结30年经验,在基础设施领域(如技术、服务、产品、管理)大规模输出技能,通过平台的优势不断引进新的品类,打造不同的购物场景,帮县乡小店实现数字化转型,弥合城乡的“数字鸿沟”。3年改造万家小店,是小目标,双十一下乡,也只是开始。

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法乎其上,“互联网+零售”上半场的壁垒是资本与技术,下半场则是运营与赋能,如此,再造智慧零售落地,才“不用演技浮夸,也能真实爆发”。

不解困,没资本

生意分两种:赚钱的买卖,艰难的求生。前者才有资本力战双十一,玩出不一样的花火;后者拿着旧零售的旧船票,始终登不上数字经济的新客船。

在县乡,许多线下店就面临这样的困局。比如河北香河的牛老板,经营手机零售店,当年功能机换智能机大潮,让他赚得盆满钵满,几百平米店面,每年利润可观。

但如今,随着智能手机普及,换机周期从12个月变成24个月,加上网上销售越来越多,品牌和运营商补贴越来越少,这类县乡小店经营越来越艰难。很多店主,要么直接关店,要么缩减经营面积,降低成本。

“这是做‘减法’。”零售云副总经理刘怀力解释道,可这种思路下,品类减少,业务变窄,更难吸引到顾客,更容易陷入马太效应的负循环,经营得越来越差。

因此,苏宁易购做起零售云,帮牛老板这样的小店做“加法”——改造店面,给品牌背书,帮它们将品类拓展到3C、家电、电动车以及未来的家居、母婴等品类,重构货架、动线、布局,保证固定成本不增加,将毛利率提高。

按牛老板的说法,几十万元改造,33天完成,200平米的单店,日销达1.3万元,开业几天就赚回一年房租。

更重要的是,苏宁共享全国的库存,可以“先销售后采购”,货品物流都能跟上,既不挤占资金,还有专人指导运作。

这样,平台能力+本地智慧,形成零售云+县乡小店的范式,实现共生、共建的关系,很容易因地制宜地搞事情。

反观“小米之家”,“要拿出一大笔钱,交由小米配货,热卖货还未必能给。半年换几波对接人不说,毛利只有5、6个点,再算上自己的人力等成本,很难生存下去。”牛老板解释道。

而京东去年也说在县乡开万家专卖店,实现“一镇一店”和“一县多店”,但其自营产品太多太强势,人员变动大,利润很薄,且销售返点只有1-2%,店主经营艰难,关店不少。

这旧零售的做派与苏宁的赋能给力、共营共利大相径庭。不能在成本、风险、发展三方面给县乡店主解困,就只是嘴炮,而不是生意。按苏宁易购总裁侯恩龙的说法:那都是耍流氓。

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如今,县乡小店可以与过去道别,不再“间歇性踌躇满志,持续性混吃等死”,找到新的出路;而苏宁也借机融合线下势力,整合的范畴、生态体系的概念、竞争的维度远超过去的藩篱。

由此,大家一起活出自己的理想主义,一起在双十一的狂欢里可劲地High。

大杀器,B计划

一切就像通用电气高管威廉·鲁哈说的:过去,创新是基于特色和功能的;现在,创新是关乎商业模式和行业革新的。真正的“大杀器”就蕴含其中。

可以说,这场零售的进化,根本不是鹿死谁手的问题,也不是赌谁输谁赢的问题,而是看谁融合得更快的问题。

就像江宁麒麟镇的史店长,店面只有100多平米,之前做手机专卖,也遭遇牛老板一样的困难,后来加入零售云,改造店铺,更引进了“云货架”触摸屏,展现小店无法呈现的上千种商品。

一来,这个小店靠近开发区,年轻人多,大都是互联网重度用户,对触摸屏并不陌生,这种展示很亲民。

二来,导购员刚从手机行当转型,有大概念,但对海量新产品细节不熟。因此,他们可以用云货架熟悉产品,导购时有参数提示,更容易进入状态,不会显得不专业。

三来,云货架对接苏宁运营系统,每天会提示打折、做活动商品,当客户有相近需求时,导购就可以推荐它们,这样,顾客获得性价比实惠,小店获得更好的利润收入。

按照刘怀力介绍,云货架触摸屏在零售云数千家店面中,占比超50%,它不仅大大扩充了县乡小店的可售卖的商品(SKU),更帮小店完成从营销、销售、支付到培训、分析、服务的全链条数字化改造。

这样一来,结合销售系统、产品管理系统、供应链系统,县乡小店不再“买卖靠感觉、运营靠经验”,而是按数据分析的结果,有的放矢地为区域客群选品、促销、备货、卖货,经营他们的真实需求,抢占他们的心智思维。

由此,县乡小店的前端能顺势爆发,后端能蓄势支撑,在区域零售上获得更多自主与自由。

与之相比,小米、京东虽然落地县乡,但线下基因薄弱,横向扩张容易,拿下纵深很难。所以,两者学不来苏宁,即便吸引小店加盟,却还走旧零售采买模式,对其压货经销,挤占它们的资金,没有更多赋能,更没有供给侧改革。

结果,小店们冲前头,拿零头,大平台却“诱之以开放,烹之以闭环”。不过,后者就算短期获利,也无法在数字经济中走得更久远。

因为像腾讯投资管理合伙人林海峰说的:“互联网下半场,全链条深度的数字化能力,才是一家公司建立长远壁垒的关键。”

毕竟,随着互联网、新技术普及,数字化、智能化渗透更多领域,城乡二元的数字鸿沟逐渐弥合,零售要素开始重构,现实世界与比特世界的各种网络,为用户、商家、平台建立链接,逐渐重建零售秩序。

借《一代宗师》的说法:一切都是时势使然。大势所趋下,顺势而为,才能力有所逮、业有所成。

所以,大平台得像苏宁这样执行“B(商家端)计划”,与小商家结盟,一起将县乡零售做重、做深、做细,一起在数字经济中识变、应变、求变,一起推动用户端、商户端双向智能化,实现供给侧改革,提升全行业效率。

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自此,大平台、小商家协调共生,自然共同定义未来,执掌未来。如意大利历史学家马基雅维利所说:一件事让所有参与者得利,它就能成功且持久。

没错,不审时则宽严皆误。零售风口下,还是跟不上形势?别扯什么不懂、不行、不能,压根就是你本身有问题。快咽下旧零售并不愉快的鱼骨头,投身智慧零售的怀抱,让双十一带你飞。

2018-08-28
电视没人看?显然不是这样。
8月28日,小米电视发布最新消息,一款32寸的智能电视8个月交付100万台。一周前,财报显示,小米电视同比销售增长3.5倍,二季度出货量国内第一,以它的说法,智能电视占比已达91.5%,大屏时代已然到来。
相应的,第三方数据显示,传统电视自2016年开始走下坡路,智能电视取而代之,如今,全国智能电视终端激活已超1.9亿台,仅2017年销量就达到4736.5万台,预计2019年迎来第二个拐点,智能电视将成为家庭大屏的第一入口。
同时,智能电视的激活率已达77%,日均收看时长为195分钟,远超传统电视的144分钟,日均触达率达63%,高于所有电视平均的57%……换句话说,电视不死,智能永生,它正经历类似手机的智能化换机大潮。
正如《技术元素》所说:“目光聚集的之地,金钱必将追随”。2017年,智能电视相关广告仅23亿元,但预计今年将达60亿元,2020年有望达150亿元。毫无疑问,电视的“中兴”,将为广告市场带来巨大变革。
作为巨头的阿里巴巴自然不会放过这样的良机。最近,它联合小米、海尔、海信等电视生产商,华数、广东广电等电视运营商、牌照商,与之共建“全域家庭战略”联盟,重新定义电视营销的新玩法。
用阿里巴巴首席市场官董本洪的话说:大屏时代,家庭聚合,数字化生活,数据化运营,营销是时候从个人进阶到家庭,以此,塑造出可视化、可量化、可优化的一站式解决方案。
换句话说,之前乐视种树,现在大家乘凉,大屏时代,终于有了影响家庭决策的数字化营销法门。
没错,还是原来的配方,还是熟悉的路数——阿里巴巴搭台,合作伙伴唱戏,连横合纵,协同、共建;不断卷入品牌资源,贯通合作,做大家庭营销的商业同盟。
谁的好消息,谁的坏消息
一个世纪前,广告大师约翰•沃纳梅克曾说:“我知道广告费有一半浪费了,但不知道是哪一半被浪费。”这句话影响至今。
放在电视行业,传统的收视率成为营销投放的关键指标,然而,这项统计不仅不精准,且近年来飞速下滑,其中真实性更变得扑朔迷离,以它为基础,“放烟花”般的投放,很难让品牌主预计效果,了解客群的反应。
就比如一款洗发水,投入传统电视广告,放在时装剧前,即便有剧内植入的联动,即便在观众面前“刷脸”数次,但它能刺激多少人去发现、了解、认可、购买?一切难以衡量,没有衡量,投入的费用被浪费在哪里,自然无从说起。
其次,单纯的视频平台,虽然提供片前贴片、片中插入等广告形式,也有点击率、用户画像等数据提供参考,可惜,统计维度还是太少,不能为投放品牌提供更“全面”的视角,尤其是汽车、旅行、日用消费品等家庭决策的产品,难以实现有效渗透。
现场,董本洪举例买车,汽车作为家庭座驾,男主人可能看性能、音响,女主人可能看外观、内装,孩子可能看空间和内部舒适,每个人关注的点不同,针对不同痛点,需要不同的解读。最后一家人彼此妥协,决定购买的品牌、车型。这就需要汽车品牌对整个家庭做足功课,才能形成有效的购买转化。
而每个家庭的Wifi,给予阿里识别个人与家庭关系的可能,这样,它就能将5亿用户归结到7500万个家庭,在这个家庭共同的ID下,更清晰的家庭画像可以让品牌主“看清”几口之家、是否育孩、消费能力、兴趣偏好等,让它们更能有的放矢。
例如,美汁源在阿里做相关投放,通过家庭数据的挖掘,将目标消费者锁定在“二人世界”、“全家共享”。之后,借阿里智能电视资源,为之打造“愉悦剧场”,锁定娱乐剧集,覆盖开机图、剧场入口,定制场景呈现,提升受众对品牌的好感,同时,借二维码刺激线上线下互动,由此,实现品牌广覆盖,精准地“让人欢喜、启人心脾”。
无疑,互联网大屏时代,以家庭为单位的数字营销已是大势所趋。对顺势而为者,这是好消息,他们将应势而谋,重构市场,虎口夺食。而对那些迷信陈旧常识的人,它是坏消息,因为他们将为自己的不识变、不应变、不改变付出更高昂的代价。
数据金矿下,阿里的新变局
一句话,品牌玩家拿着“旧船票”登不上智能家庭的“新客船”。同时,小米、海尔、海信等生产商、内容运营商,也没有阿里多维度海量的数据“金矿”,任何一家单独玩营销,格局不够,绝难博取品牌的真信任、大投入。
毕竟,阿里汇集了旗下电商、微博、文娱、地图等多个板块的数据,形成类似“亚马逊+Facebook+谷歌”的数据组合,按照《智能时代》的说法:数据量足够大,维度足够多、完备性足够好,正能驱动商业走向“智能”。
于是,阿里得以“描绘”一个个鲜活、有既定生活轨迹、行为特征的用户画像、场景画像,进而发展出“全域营销(Uni Marketing)”——以消费者为核心,数据为能源,全链路、全媒体、全数据、全渠道地营销,清晰地为品牌传达“你是什么?有何不同?何以见得?”。
这点上,即便是联网上亿用户的小米也不能及。所以,当电视玩家们想从“流量运营”升级到“消费者运营”,吃到“以人为本”的营销蛋糕,任何单打独斗,都不如结盟共进。
因为,在速生、速朽的互联网世界,没谁能保证永远幸运地独自生存,最好的办法,就是联合“友军”,彼此协同,共生、共赢,大家一起跋涉出泥沼,飞跃过沧桑。
所以,阿里才像《创新者的解答》说的:把“足够好”的能力开放出来,将谷歌感叹、亚马逊不及的数据营销赋能行业玩家,帮它们参与品牌的传播和塑造,实现“数字化生存”的转型。
由此,家庭营销联盟才能借大屏高效触达用户、潜在用户,顺应既有认知,调动关联认知,创建认知优势,协助品牌占领大众的心智思维。
无疑,营销即战场,数据即军火,执掌数据者,很容易像兵法大神孙子说的:以正合,以奇胜。
因此,在小郝子看来,家庭联盟这类的变局还只是开始,毕竟,全域营销正走向成熟,随着数据的深度融合,行业的数字化发展,阿里进一步梳理、组合数据,落地学校、线下娱乐等场景,也只是时间问题。
那时,阿里将以家庭联盟为样板,以数据赋能为红线,贯通更多行业上下游,细分出更多营销联盟,满足品牌的不同需求。用福布斯中国前副总编尹生的说法:阿里逐步增强在商业链中的比重,借整合提高行业效率,并以此创造新价值。
其实,这才是阿里在“互联网+”时代真正的大变局、大野心。
不言而喻,如今互联网、智能化的时代,新的领军者都不是顺着旧轨道追赶超车,而是另找颠覆性的岔道,阿里、行业玩家、品牌商,都该如此。
他们只要掌握数据的“盐与铁”,顺应具体的新场景、新情境,就能活出自己的理想主义。于他们,这时代就是“希望之春”,而相对的,落后者只能在“失望之冬”里苟延残喘,和《双城记》里一样一样的。

2018-08-11
俗话说:方法用对,事半功倍,方法不对,白白受累。零售业尤其是这样,思路决定出路,布局决定结局。
最新统计显示,中国消费零售总额同比增9.4%,而乡村的增速达10.5%,显然,中国的四、五、六线市场仍有巨大的消费潜力。
所以,用苏宁控股集团董事长张近东的话说:县乡是零售商的空白,更是品牌商的蓝海。
然而,必须要说的是,县乡与城市存在巨大的“数字鸿沟”,由于信息、网络技术的应用力、创新力差别极大,至今,在县乡,买卖靠感觉,运营靠经验,依然是主流,严重阻碍了市场的发展。
即便有拼多多玩转线上,小米之家、京东等涉及线下,但它们没从根本上解决县乡消费、零售的弊病,专卖店难以生存,大众买不到正牌正品,这些都还是“生命不可承受之重”。
没错,中国县乡零售太复杂,一来,业态发展不均衡,二来,区域差异巨大,导致细分壁垒很多。这固然是改革的顽固点,但也是“互联网+”参与感最强的土壤。
因此,张近东才说,要以“零售云”为名,进入低线市场,把苏宁30多年的线下、线上经验,整合输出,将技术、数据、物流等积累,赋能给县乡玩家,用3年时间,改造出12000家门店,攻克数字经济最顽固的堡垒,弥合城乡间的数字鸿沟。
毕竟,在互联网全面融入社会的进程中,激活县乡线下要素,印证数字技术的价值,这才能实现管理大师迈克尔·波特说的“创造独特、有价值的定位”,形成颠覆式创新,“既做对,又做好”。
专卖店难活,拯救它们,活化自己
就像《乡土中国》说的:“在变迁中,习惯是适应的阻碍,经验等于顽固和落伍。”零售云要改造的县乡门店正是这样。
用河北香河牛老板的话说:线下专卖店,按照过去的习惯经营,注定没有出路。
他在当地做了10多年手机生意,店面位置不错,赶上3G转4G大潮,功能机到智能机换代,一年赚500-600万不成问题。然而这样的好日子已经到头了。
原因并不复杂:第一,人们更换手机的周期越来越长,原来是12个月,现在平均是24个月。第二,手机品牌的补贴、运营商的补贴都越来越少。所以,2017年下半年开始,牛老板的很多同行不得不关门大吉。
其实,它们不是不想转型。没错,不转型,等死,但是做“网红”引流?没那能力,乱转型就是找死。用苏宁易购副总裁顾伟的话说:它们缺一把“互联网+”的钥匙。只有借大平台给力,将更高能的信息流、物流转化为生产力,提升资金流效率,这样,才能让一个县乡门店活出不一样的烟火。
为此,牛老板花了数十万元改造店铺,压缩手机销售空间,按照零售云的市场分析,结合自己认知,购置3C产品样机、备货可能的热卖品,33天完成改造,开业几天就赚回一年的房租。
同时,借互联网共享上百个品类,县乡小店也能销售苏宁上的爆款,结果,固定成本没有增加,种类更多,提高坪效,毛利率达15个点以上,200平米的单店,日销达1.3万元。
更重要的是,这不像“小米之家”,“要拿出一大笔钱,交由小米配货,热卖货还未必能给。半年换几波对接人不说,毛利只有5、6个点,再算上自己的人力等成本,很难生存下去。”牛老板解释道。
此外,零售云小店也对接苏宁40多个大区,300多家分公司,它们与43个大型仓库的距离不超过150公里,对应的人才指导,货品物流都能跟上,彼此相互协作,就容易因地制宜地搞事情。
反过来看,京东落地县乡的小店,只是把店面看作营销、安装、维修的渠道,其自营产品太多太强势,兼职人员多,而销售返点只有1-2%,店主经营艰难,关店不少。
一句话,京东和小米线下经验太少,不了解县乡复杂的零售环境,挤占小店主资金,拖慢小店的资金周转,不能给足利益,按苏宁易购总裁侯恩龙的说法:所有不赚钱的新零售,都是耍流氓。
而苏宁借助线下几十年布局,让小店老板保留身份权益,给予他们供应链支援,大大拓展店面品类,同时,IT系统共享、物流给力,解决他们信息化程度低、物流成本高的难题,赢得他们的亲睐。
由此,苏宁顺理成章地拓展县乡消费“触点”,亲近当地人群,通盘货源,静水流深,其零售体系被深度激活。于是,抓住县乡市场流量重构的机会,苏宁就能实现《三体》里的“升维布局,降维打击”。
这一切就像长江商学院创始人曾鸣说的:赢得未来的法宝,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。让朋友多多的,敌人少少的,自然能在“生态的竞争,联盟的角逐”中胜出。
燃爆蓝海,凭什么,怎么做?
没错,“从技术、物流、信息化中来,到县乡、小店、新零售中去”,这既有深厚的行业根基,又颠覆了“基于品类而零售”的旧套路,开辟出一条新途径,它兼具“互联网+”的爆发力和产业的持久力。
但要燃爆县乡蓝海,在本地化市场立住Flag,苏宁只赋能给力还不够,更需要与当地店家深入协作,共治、共营,共生、共赢。这样,它才能与现实大规模融合,沉淀为更大范围的基础设施。
就像零售云副总经理刘怀力说的:最初,苏宁试开2家零售云门店,采用大数据选品策略,上马很多智能产品,但在实际运营过程中,并不成功,店铺毛利率低于预期。仔细分析发现,大数据维度没选对,那些数据只明晰了一二线城市的需求,并不是县乡大众的口味。
所以,后来,刘怀力带队跟牛老板等当地零售“老炮”频繁交流,才逐渐明确各种选品的品牌、价位、品类等,以此再做大数据筛选,就更能有的放矢。比如冰箱,2、3开门,价格在1500元以下的大品牌,更受县乡群众欢迎。
更不可思议的是,冬天,老板们还力主年前备货冰柜,结果就卖得很好。因为,农村逢年过节大吃大喝,很多东西倒了浪费,冰柜存储量大,它的需求量自然很高……这都是多年本地认知的积累。
如此,当地智慧+苏宁技能,彼此加持,相辅相成,结果就像著名学者魏格拉说的:不同板块相互碰撞,往往容易产生富矿——协同造CP(伴侣),共振出成绩。
这样一来,县乡的零售云店铺确定了营业面积在150-500平米,首选高人流商圈地段,主攻家电、手机和智能产品。其中家电占比50%到60%,手机占比20%到30%,而最初被寄厚望的智能产品被压缩到5%到10%。
与之对应,改造后的门店年销售额提升了两倍,服务半径延长了10公里。库存周转增加6倍,复购率提高了100%。同时,资金周转从4次/年提升到20多次/年,而且还没有大量备货挤占资金。
反观最近如火如荼的拼多多,虽然号称将“拼团”旗帜插遍乡村,但它太重视野蛮生长,而忽视内在修炼,品牌基础的脆弱便显现出来。
结果,太依赖低价产品的竞争力,在媒体的高光灯下,拼多多所谓的白牌电器、山寨货品被曝光,难免和用户的“小船说翻就翻”。因此,它不得不停下脚步,自我整治,争取合规、重建商誉。
而这时,苏宁则拉着零售云的县乡店进入818大促。这不仅让促销活动覆盖更广,让数亿元花销更高效,也让小店参与到购物狂欢节,不再惧怕网购抢走销量。按照之前经验,相关门店销售有望环比增长70%以上,客流有望增长1倍左右。
再加上,最近“苏宁拼购”正面刚拼多多“拼团”,多重手段加持下,形成“豌豆公主效应”:群众的体验成为一种可训练的能力,一旦达成,就再也退不回去……其结果,足以让零售云在县乡市场站稳脚跟,成为张近东口中“四五六线市场的流量收割机”。
未来,供应链更完善,在此基础上,零售云还能延伸出母婴店等新品类店面,它们将像乐高积木一样,按照不同的市场需求自由组合。
正如管理大师德鲁克所说:“当下的时代充满着前所未有的机会,如果你有雄心,又不乏智慧,那么,不管从何处起步,你都可以沿着自己选择的道路登上事业的顶峰。”对于苏宁和县乡小店主,均是如此。
一切都是功夫,按《一代宗师》形容的:“功夫,一横一竖,对的,站着,错的,倒下。”时间不欺人,让我们拭目以待。

2018-07-12
“愿我们生而平凡,却不忘创造更好的世界。”这是《我不是药神》里的金句。但凡如此坚持下来的,运气都不会太差。
之前,有苦熬视频的爱奇艺,霸屏二次元的B站登陆美股,如今是逆袭手机业的小米,引领移动直播的映客登陆港股。
7月12日,上市第一天,映客发行价定于3.85港元,上午以4.32港元开盘,最高上涨超40%,达5.41港元,午市随恒生指数回落,收盘于4.15港元,涨幅为7.79%。
实话实说,没有BAT(百度、阿里、腾讯)加持的映客首日大涨,真心不易。最近,亚太股市震荡,几天前上市的小米还跌破发行价。映客的这一表现,足以给后续登陆港股的51信用卡、美团、海底捞等“独角兽”提气正名。
其实,无论是美国华尔街,还是香港中环,两大股市都只向成长与成功叩头。无论何时,投资人们都看“价值(值)”、“势能(势)”,企业有这本事,就能如鱼得水,否则,寸步难行。
如今,国内众多科技公司“跑步上市”,前有小米高光挂牌,后有美团跃跃欲试,那个教会网友们“双击点亮”的映客,只有证明自己,才能带起市场的节奏,威福自操,宸衷独断。
值:秀场永不眠,没有中间商赚差价
《霸王别姬》中,关师傅对少年程蝶衣说:“是人他就得听戏,不听戏他就不是人……你们呀,是赶上好时候了!”
换到现在,直播就是在播生活的大戏,生旦净末丑种种不缺,吹拉弹唱说各自精彩,与AKB48一个道理:“总有一款适合你”。
正如历史学家罗素所说:参差多态就是幸福本源。所以,全民直播下,秀场永不眠。
毕竟,所有生意的本质都是抢占用户时间,秀场不眠,带来的是:2017年,映客促成了33亿分钟的直播时长,浏览总数达127亿次,超78亿条互动信息,用户社交媒体分享达2.038亿次。营业收入为人民币39.4亿元,净利润7.9亿元,前者3年涨10倍,后者3年涨22倍。
可能有人有疑问,映客一季度月活跃用户数刚超2500万,而号称“直播第一股”的游戏直播平台“虎牙”,月活跃用户数超8600万,按讲用户多,应该利益大,但为何映客净利润率高达20%,而虎牙却才刚刚扭亏为盈?
其答案就是映客CEO奉佑生说的:没有中间商赚差价。业内老人告诉小郝子,要点有两个:一,游戏直播门槛高,二,游戏直播负担重。
无疑,相对于映客的泛娱乐直播,虎牙这样的游戏直播,内容必须源于“专业”用户的需求——玩好游戏,好玩游戏,所以,它对主播要求很高。主播不仅要会玩热门游戏,又要有针对这群人的“惯口”、“话术”、“颜艺”,才能不断吸引粉丝、留住粉丝。
这样的高门槛下,主播需要大量培训。而虎牙等平台,无法做这种细碎、麻烦的脏活累活,只能把这些任务委派给“公会(类似培养明星的经纪公司)”,由他们培养人才,而虎牙们则与公会合作,签下粉丝效应出众的主播。
如此“代理商”居中,游戏直播平台运营成本高昂,成名的主播就像足球明星一样,动辄每年签约费上百万元,还享受直播分成等利益,将来“转会”其他平台,还会收取巨额转会费。
但反观映客,泛娱乐直播,以手机为工具,门槛低,各花入各眼,用户需求很分散,平台直接与有潜质的主播签约,粉丝直接送礼物,主播直接从平台提现分成,没有中间商赚差价,5-10%的成本直接变利润。
这就是台湾经营大神王永庆说的:“你赚到的每一元收入并不是你的利润,但你节约的每一块钱,却全部是你的利润。”正因如此,映客才能保持20%以上的净利润率。
是的,没有对比,就没有伤害。映客踢馆“直播第一股”,估计虎牙独得恩宠的好日子也难长久了。毕竟,香港和美国股市汇聚全球资本,“金钱永不眠,拷问永不止”,之前过往,皆为序章,各自登场,才见真章。
势:打脸战五渣的砖家、分析湿
一句话,在直播这个行当里,方法用对,事半功倍,方法不对,白白受累。但即便如此,仍有很多分析湿、砖家扭捏着体位想插入映客的热炕头,但实力战五渣,要么是猪油蒙了心,要么是脑子勾了芡,只会被实力打脸。
首先,有人说:映客培养出很多不错的主播,但出头后就跳槽别的平台,会降低它的影响力。
但小郝子想说的是:当年,火山短视频花费近亿元天价,签下快手众多头牌,可热闹一过呢?它还是没能拼过同公司出生的抖音,更没能撼动对标的快手。
要知道,映客的秀场直播,每月有250万人开播,是游戏直播的4倍以上,后者真正的头牌也就小几十个,稀缺;而前者的头牌可有上百个,不稀缺,每个人能带走的粉丝,真心有限。
再说,那些出走者到了别的平台,真也没变成一哥、一姐,映客上市前,竞争对手总要花点力气,这叫战略袭扰,了解一下。
此外,即便有人离开映客,后者也能迅速从大量“腰部”主播中再选拔,用流量培育,让这些种子选手迅速出挑,替代离开者的位置。
这一切,就能保证映客有充分的“战略定力”应付“主播耍大牌”带来的不确定性。谁还用旧套路解读新事物,注定看不清,看不起,想不通,做不对。
其次,还有人说:映客2017年收入同比下降,付费用户人数减少,让它未来堪忧。
拜托,映客到现在才成立3年,这时它已经年入近40亿元,净利润近8亿元,已经非常高光了,相比那些躺在创新光环下无休止亏损的企业,不知要好多少倍(嗯,你没猜错,我说的就是美团)。
更何况,2016年,秀场直播大爆发,它门槛低、账面好的优势凸显,所以会有大量模仿者出现,营收、用户被少量分流不可避免。但平均下来,每个付费用户充值540元/月,同比暴增1.67倍,远大于被分流的数据,这证明了行内小哥哥的说法:映客留住了直播打赏的大金主。
而且最新数据显示,一季度,映客的充值金额同比增长7.07%,且平均每月付费用户数达72.9万人,止跌回升,这证明映客正走出红海竞争的阵痛,其“直播+体育、医疗、在线教育”的战略,秀场连线PK等战术,开始释放商业活力。
所以,德意志银行的报告才预测,映客2018年的盈利将近11.9亿港元。对应现在86亿港元的市值,映客市盈率才7.2倍,远低于其他移动直播股:欢聚时代18.4倍、陌陌26.4倍、天鸽互娱18.4倍,更胜刚刚扭亏的虎牙。以此判断,它的股价还有相当大的成长空间。
当然,运或在一时,势必见人心。即便著名调查公司弗若斯特沙利文说:映客在国内净利润第二,付费用户第二,它也必须努力保二争一。
尤其是当下,5G即将到来,WiFi等基础设施更普及,映客不仅要粘住城里的2亿用户,更要将秀场直播下沉到三四线地区,吸引更广泛的人群,这样,它才能不断证明自己很猛很持久。
但毕竟,映客顺利上市了,在直播这个行当里,有了资本才有江湖,没了资本,就只剩浆糊。对比那些要么“愁眉苦脸等天亮”,要么“求抱大腿苦生存”的同行,映客还是幸运的。
前有小米、后有美团怎样?没有BAT加持又怎样?映客只要立住自己的Flag,它就是元代大咖关汉卿说的“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当一粒铜豌豆。”

2018-07-09
接地气,有要领,干出你的牛逼,世界终将铭记。低调了3年的网商银行就是这样。
最近,它发布了炸裂的年报:2017年,该行给344万小微商户贷款,年贷款余额963.2亿元,分别是上一年的1.5倍和3倍左右;营业收入42.75亿元,净利润4.04亿,同比增长28%。
虽然,信贷业务暴增,不良贷款率从1%左右升至1.23%,但这个数字,相比大型上市银行,仍低不少,对比央行统计的业内平均2.75%,更是一半都不到。
而最高光的数据是:网商银行的信贷业务已经服务850万小微经营者,其中线下“码商”已经超过了300万;截至2017年末,该行员工总数377人,创造了42.75亿元的营业收入和4亿元的净利润。
平均算,网商每名员工一年创收1133.9万元,创利106.1万元,对比刚刚上市的小米,人均创收789万元,创利37万元,直接高出一个量级。
事实上,所谓“码商”,就是大家用支付宝扫码购物的水果摊、小吃店、包子铺等线下小商家,可以说,支付宝拓展线下扫码支付,服务好用户,而网商银行对应的,服务好商户,它们彼此支持,又各司其职。此外,估值超1500亿美元的蚂蚁金服,是网商银行的创始股东。
用网商银行行长黄浩的话说:正是有了移动支付的普及和码商的神助攻,才有了网商银行的今天。
现在,再加上蚂蚁金服的开放战略,更多桂林银行等金融机构接入网商银行,对接其客户运营、技术平台、风控系统,补短板、填空白,有破有立。
这就实现了小微企业贷款的供给侧改革,让湖南养蛇的夫妻能贷款育种,让景德镇的手艺人能贷款缓解流动资金不足……如此,网商银行与小伙伴共同做大市场,真正解决普惠金融的“最后一公里”难题。
之前,网商银行开业仪式上,马云夸下海口要它“5年服务1000万商家”,这个目标很可能提前一年半达成。而最近,蚂蚁金服董事长井贤栋又给网商银行加码新任务:未来3年内,开放合作1000家金融机构,服务3000万小微经营者。
一切绝非天马行空,明者因时而变,智者随事而制,在终局处布局,自然能“好风凭借力,扶它上青云”。
377名员工创利4亿,凭什么
没错,普惠金融就是“终局”。自从2015年,它成为金融业纲领,各种文件、会议,都有它的身影,这一切正表明了中央对金融业的本质要求——经济价值和社会价值相统一。
正如诺贝尔奖得主罗伯特·席勒所说:“金融并非为了赚钱而赚钱,它的存在是为了帮助实现社会目标。”在这方面布局,才能真正立身、立命、立格局。
其实,早在2007年,马云就找到浙江几家大银行合作,阿里提供商家数据,银行开发风控,为商家贷款。但到2011年,合作不了了之,其中,既有政策原因,也有风控不成熟的原因。
但马云坚信,解决商家融资难,无论对阿里还是对平台上的商家,都是“成长必修课”。因此,从2011年开始,阿里抽调技术精英,请来银行大拿,共同操演“阿里小贷”。
随着时间的推移,这群高手找到了阿里与贷款风控的“甜蜜点”,一来,有效地“清洗”数据中的异常点,二来,打造出“水文模型”这样的风控方法——模仿城市水文系统,把单个时点难以判断的事情,放入历史数据、关联数据,综合计算商家的收入水平、偿还能力、欺诈可能。
由此,不断小步快跑,试错迭代,2012-2013年,这套模式逐渐跑通,开始普遍推广。之后,蚂蚁金服成立,整个体系被并入其中,最终成为网商银行的业务担当。
2015年,支付宝扫码支付大杀四方,网商银行开始着力将小贷业务延伸到线下商家。一句话,帮助他们,粘住他们,就能与之结盟,这有利于拓展借贷业务,更兼具普惠效应。
为此,网商银行从海外请来风控大拿,寻求方法,解决没有车、房等固定资产,又缺乏信用记录的难题,为线下小商家贷款。
“一开始,我们自己的信心也有点不足。”某员工这样告诉小郝子,毕竟,支付宝扫码收款,只是小商家流水的一部分,怎么判断商家的运营水平,是个大问题。
结果,没用多久,风控大拿们找到办法:用流水数据结合地理位置,将市政信息、人流情况、买家结构等数据归并,通过商圈聚类和行业识别,匹配检索算法处理,几秒钟就能计算出店铺在未来6个月的经营潜力和经营风险。同时,用时序、交易关系等算法,把少数套现的“坏人”剔除出去,预防欺诈。
在此基础上,刺激“码商”们多用支付宝扫码收款,流水数据更充分,网商银行越发了解其经营情况,贷款就更有“底气”,因此,小微贷款进入“好者更好”的正循环。
于是,像回族小伙马大吾代这样的有志青年,就可以用1.2万元网商贷为杭州的面馆做装修,然后认真经营,将生意做大,再借数万元开出第二家面店,逐步实现自己的“中国梦”。
而对网商银行,像马大吾代这样的商家,一年增加数百万,每年贷款几次到几百次,贷款余额一年增加2倍,不稀奇。更重要的是,发放每笔贷款的成本仅2.3元(传统金融机构成本为2000元)。这样一来,377名员工创利4亿元,也就更不稀奇了。
正如管理大师德鲁克所说:先做对,才能做好。只有先威福自操,定义未来,网商银行才能执掌未来,继续在普惠金融的道路上越走越远。
服务千万商户,靠什么
但不要忘了,这已经不是一个“大者恒大,强者恒强”的时代,任何单打独斗都可能被更大的格局取代,只有构建出自己的“英雄联盟”,才能“因势利导,静水流深”,成就“重剑无锋,大巧不工”的大格局,变得更猛更持久。
这正是湖畔大学教务长曾鸣说的“商业生态格局”:“赢得未来的制胜法宝,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。”任何一己之力,都无法撬动数万亿金融市场。
尤其是中国广大的农村地区,数亿人被排除在传统金融的高门槛外,而当地的金融机构也苦于缺乏手段,只能在不能、不行、不成的老圈子里兜兜转转。
要知道,网商银行的300多名员工不可能亲力亲为,解决广大农村的金融需求,但他们可以将手中的技术、风控、运营能力开放出来,让金融机构获得“数字化生存”的新方法,借他们的手,为农村大众提供“数字化生存”的新依靠。
比如,按照河南省兰考县经验,网商银行给力当地金融机构,以数字化方式发放信用贷款,5月30日正式上线,仅20天时间,通过授信的就有8000户。要知道,该县五家金融机构,去年一年才搞定2万户贷款,20天8000户,让这个国家级普惠金融试验区有了新亮点。
因此,农家得实惠,金融机构得业绩,网商银行得盟友。就像意大利历史学家马基雅维利说的:一件事,让所有人得利,它就能成功且持久。这一切才刚刚开始。
另一方面,普惠金融中存在一个“消失的重点段”,那就是100万-500万元之间的贷款。因为小银行缺乏风控手段,无法做到100万元以上;大银行获取和筛选客户的成本极高,很难做到500万元以下。
这样的真空地带,虽然不是网商银行擅长,但它可以在风控、运营上支持,让新技术与传统需求碰撞,形成想象力、创造力的温床,丰富小银行的风控手段,提升大银行获取、筛选客户的效率。
如此,大家一起重构金融要素,填补市场空白,不再是存量市场里的你死我活,而是增量市场里的各自精彩。最终,三方共同打破过去的边界,实现经济学家熊彼得口中的“颠覆式创新”。
其实,所谓生态就是如此。在这个意义上,网商银行正是普惠金融的社会化协同网络。要想服务好千万商家,它就必须像《市场的逻辑》所说:自己要想幸福,首先要让别人幸福。
总之,网商银行不缺技术、风控、运营上的“深度”,传统金融机构则有深耕各地的“广度”,前者可以让后者金融资源匹配更合理,更集约,后者让前者走向融合与整合,如此,共生、共营、共治下,双方互联互通的世界都将更为辽阔。
毫无疑问,整个人类的金融发展史,就是一部伴随科技进步的历史,金融与科技的融合创新从来不缺。如今,网商银行既然手握科技王牌,就应该参与历史进程,承担相应责任。
所以,对它来说,这一手好牌,更该成为金融机构背后的“王炸”,大家一起运营走心,实力走****,才能在脆弱的金融世界里,避免“黑天鹅”来袭。反正合作一下又不会怀孕,何乐不为?

2018-06-30
最新消息显示,小米香港上市最终定价为17港元,此前,小米公布的发行价区间为17至22港元,这意味着,小米选择了此前区间的下限。
在更早以前,各种市场传言则称,小米的估值为700-1000亿美元,雷军曾说“总不致于550亿美元都不值”。
可现在,形势比人强。这周,雷军跑遍全球,6天7地,连续向投资人路演推荐,结果并不如意。有媒体依据发行价推算,小米估值只有539亿美元,较之前的传言,真算低得可以。
但无论如何,这只独角兽总算“登岸”,成为香港股市的科技“巨无霸”。
所谓“独角兽”,是西方神话传说中的神兽。其外形如白马,额前有一个螺旋角,代表高贵、高傲和纯洁。如今,它被资本方用来形容市值超过10亿美元,尚未上市的创业公司。
结合《普华永道独角兽CEO调研2018》的信息,中国独角兽企业的数量位居世界第二,仅次于美国。未来三年将是中国独角兽企业发展的战略机遇期。
《报告》显示,中国的独角兽企业中,交通汽车行业融资总额排名第一,其次是金融科技。港股是最受独角兽企业青睐的上市地,其后依次是美股和A股。另外,中国的独角兽公司,大多已经拥有了海外发展的计划。
没错,按照去年的情况,互联网+交通领域的独角兽获得广泛认可,仅滴滴一家,年末融资就达到55亿美元,估值超过560亿美元;而共享单车双雄摩拜、OfO也融资在10亿美元,估值也在数十亿美元。
不过,个人感觉,交通汽车独角兽优异完美的成绩单只能停留在去年了,2018年关于互联网+交通,已经出现了巨大的震荡与变化。
其一,对滴滴来说,时运不济。
原本它吃下快的,又拿下了Uber中国,这样一来,合并融合、战争结束,补贴大战落幕,它成为国内互联网出行的霸主。
按预计,它本可以修身养性,一边向海外投资,复制商业模式,培养自己实力的当地代理人,扩张业务边界;另一边继续完善渠道下沉,做好精细化运营,梳理组织管理,练好内功。
可惜,这一切都被“斜刺里杀出”的美团搅乱,后者在南京试运营网约车以后,跑通模式,突然登陆上海,几天内吃下上海20%的份额,彻底打乱滴滴原有的步骤。加上不久后滴滴顺风车司机杀害空姐,形成巨大社会影响,导致它不得不进入业务反思阶段。
一切就像创始人程维自己说的:如果你犯了战略性错误,就会出现有竞争力的对手,对手帮你看清自己的不足,反应你的认知盲点和傲慢。
不错,前两年打拼胜出后,滴滴进入平稳发展期,没有了对手的镜子,公司膨胀下,效率变差,在司机端、用户端都缺乏有效进步,最后导致问题集中爆发、宣泄,诸多流程、机制须重构,企业价值观须重塑,组织构架须完善。这是它当前最紧急、又必须搞定的工作。
其二,在看摩拜和OfO,今年更是变化巨大。
之前,摩拜突然以27亿美元(包含10亿债务)的价格卖身美团,作为联合创始人的王晓峰也无力挽回。在股东结构和投票权分散的结构下,力主独立发展的声音十分微弱,不得不接受美团的开价。
无疑,与OfO消耗战,在一轮轮的补贴大战下,摩拜已经消耗不起,不断推高的估值下,一级市场难以获得大量融资。
用投资人的话说,原本靠“租金+广告”等模式,算得清的商业模式在资本催肥下,变成补贴大战、铺量大战,粗放烧钱,畸形扩张。最终,摊子快速铺大,管理越发粗放,以至于创始团队控制不住的菊面,最后,只能听命于资本的意志。
的确,烧钱换来的天下,黎明前最黑暗。OfO的日子同样不好过,坚定要独立发展的创始人戴威,也是焦头烂额。春节之后,负面消息就不断传出——对车辆生产厂欠款、用户押金挤兑、资金链即将断裂、高管离职。
据《财新》报道,截止今年5月,OfO单月成本就高达2.5亿元,其中运维成本1.3亿元,费用1.2亿元,此时,OfO账面的可用金额已经不超过5亿元。弹尽粮绝也就在眼前。
所以说,8月份将是一个关键时点。如果还不能拿到新资金续命,它将无法度过自己的“至暗时刻”。
目前,业内普遍猜测,它最好的结果,也只能像摩拜那样委身大股东滴滴或阿里,接受这个无奈的结局。
所以说,互联网积累十多年的经验,加上资本的强势催化,交通汽车领域压缩快进地成为风口,走向巅峰,但一切终归回归到平均价值线,2018年,这个领域的独角兽不会过得更加滋润。
反观独角兽融资排名第二的金融科技,倒是在今年玩得风声水起,一句话,它们找到了严厉监管环境下,更好的监管层相处之道,更有力的业务发展模式。
比如最近刚融资140亿美元的蚂蚁金服,多家机构对其估值已经超过1500亿美元。而在去年,它的估值才750亿美元左右,一年翻倍,全仰赖于它巨大的变化。
最近,面对强势监管,蚂蚁金服几乎变成了“蚂蚁开放服务公司”,它将产品开放,技术开放,能力开放。成熟一个,开放一个。
这样的开放下,一方面,让其商业发展更具中立、中性价值。当它落地具体国家或地区市场时,能最大限度地化解意识形态、监管制度等许多层面带来的压力。另一方面,适应“去中心化”的时代特征,朋友搞得多多的,敌人搞得少少的,更能适应这个时代“生态的角逐,联盟的竞争”。
举例说,通过支付宝二维码,打通地铁、公交系统,不仅让零钱使用率降低20%,使得相关人力、审核成本大幅度下降,同时还让这些顽固的线下行业,变得有数据可用,了解自己的用户,满足他们的真实需求,玩出不一样的烟火。
再例如,余额宝1.5万亿元规模,监管对此心有余悸,于是,蚂蚁旗下的天弘基金不再独做基金,自控风险,专享利益,而是将这个产品开放,引入两家新基金共同运营,共担风险,共享利益,这套方案开创出新的模式,让业务再发展,让监管更放心。
可以说,与蚂蚁类似,诸多金融科技独角兽在新环境中解锁新姿势,造就新模式,这才博取到更大想象空间,赢得资本们为其信仰“充值”。
所以说,都叫独角兽,同名不同命,谁破,谁立,还得用变化的眼光看,评判是否成功,一看“历史行程”,二看“奋斗水平”。
但无论如何,千万创业,能成独角兽已经是N万里挑一,十分不易,还是祝福所有独角兽都能力有所逮,业有所成,威福自操,宸衷独断。
以上。