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2018-12-18
没钱、没手机也不能阻止人类买买买了。在即将全面小康的2018年末,支付宝正式宣布了刷脸支付,从此,人脸更“值钱”,买卖更方便。用“大宝”的话说“真对得起咱这张脸”。
先将时间倒回2014年,10月16日,在北京的798园区,支付宝母公司“小微金融服务(筹)”正式定名“蚂蚁金服”,从此那个蓝色小蚂蚁进入公众视野,寓意“蚂蚁雄兵,蚍蜉撼树”。
而当天更多人参与了一项体验,名叫“用身体杀死数字密码”,体验后,他们为人脸、指纹、声纹等支付“黑科技”投票。结果,大多数人认为指纹和人脸支付将更早变为现实。
那时,数字密码导致忘、泄漏、被盗等问题多发,支付宝期望用生物识别技术替代它,完成“我就是我”的实名认证,保证支付安全。
2015年3月,德国汉诺威展开幕式上,马云向德国总理默克尔演示了支付宝的新技术,他“刷脸”从淘宝网购买了1948年汉诺威纪念邮票,向外界第一次展示了刷脸支付的雏形。
后来,指纹支付借手机触摸技术迅速普及,但刷脸支付因为网络、技术、成本等原因,迟迟没有走进大众生活。即便这两年手机摄像头升级,人脸识别还只是充当辅助认证的“配角”。
原因是手机的摄像头还太“简陋”,不能用高级3D技术识别人脸的细微特征,比如苹果手机的人脸识别没法区别双胞胎,已经被“玩坏了”。
“但现在,硬件、网络、算法、解决方案、智能模块等各项条件都更加成熟,成本降低了80%,所以支付宝正式推出了刷脸支付。”支付宝物联网事业部总经理钟繇这样解释道。
之前,支付宝的人脸识别技术已在“互联网+政务”领域试水。超过100个城市的用户,通过支付宝刷脸验证,在线办理公积金查询和提取、个税查询、养老金领取资格认证、电子证件等服务。
在此基础上,支付宝完善了模式、技术、流程,才有了现在USB接口的刷脸支付外设,它可以直接接入商家收银系统,千元级的成本,极少的应用调试,“黑科技”变成“暖科技”。
无疑,按照这个趋势,人们终将摆脱手机、钱包、电量的束缚,累赘不见,身轻如燕。同时,支付宝也兑现了当年吹过的牛X,但它为何对刷脸支付如此迷之执着?关键有两点:
其一,守住支付“命脉”,威福自操,宸衷独断;其二,攻克技术前沿,定义未来,执掌未来。
守:支付“命脉”绝不丢
俗话说:创业难,守业更难。
2017年开始,支付宝线下支付第一的位置越来越稳固,但要守住这来之不易的优势,绝非易事。支付宝必须抢先一步,占据更多可能的场景,才能“吃得苦中苦,不再心中堵”。
想当年,支付宝花费三年时间钻研“快捷支付”,不断与监管层、银行磨合,终于发展出一套办法:让用户在应用内绑定银行卡,不必反复转账,令支付宝消费等同于银行消费,从而大大降低使用复杂度。
可是仅仅几个月后,这套路数就被竞争对手学去,成为其扩大市场的利器。于是,当时的项目负责人带着团队骨干一起喝了顿大酒,抱头痛哭。
再之后,二维码支付也是如此,支付宝创新在前,对手模仿迅速,产品和研发团队一度很丧。
但也是因为这样的磨难,反倒浇灌支付宝成长,让产品和研发习惯超前一步,锻炼出放眼未来的运营力。毕竟,天下武功,唯快不破。
所以,支付宝沿着“心智的显著性”和“消费的便利性”寻找支付的“次世代”场景,抢速度、带节奏,聚集技术力量单点突破,再在场景的试验中不断迭代、完善,降低商家成本,之后利用集团动员力,迅速推向大众,拿下市场。
这就像投资家保罗·格雷厄姆说的:活在未来看现在,再把缺失做出来。
就比如去医院就诊,在北上广深等一线城市的三甲医院,门诊患者平均就诊时间为177.2分钟,其中排队时间达75%。
而在江西省人民医院,9月上线了40余台刷脸支付的自助收银机,患者可自行在机器上预约挂号、挂号、缴费、预交住院金等。
不到2个月时间,自助缴费人数占总缴费人数达13%,收银结算速度提升了50%,门诊量增加了8%,极大提升了就诊效率。
同时,人脸识别与官方身份信息对接,患者无需身份证、医保卡也可以无卡就诊,还可以提前预约检查、打印检查报告,了解检查排队状况,调出就医病历、药方……
这样,利用高并发场景,解决固有痛点,抢占用户心智,博取用户信任,支付宝自然圈粉无数。正如小说家简·奥斯汀说的:谁会介意更好?
更重要的是,在这种“唤醒”的启蒙、刺激下,用户更高频地使用支付宝理财、水电煤缴费等,使它以“多功能”对战微信的“高粘性”,打造出可持续、高延展性的商业模式。
没错,顺应既有认知,调动关联认知,创建认知优势,刷脸支付与用户纳下“投名状”,成为支付宝支付“命脉”的守卫担当。与之对应,支付宝的战略任务,则是发现更多服务、定位的新机会,用品牌去捕捉、发展它们。
两者相辅相成,自然“不慌不苦,前途能卜”。
攻:技术变革出爆点
可以说,科技公司就必须用这样的极客精神,开创一个新时代。
其实,2014年蚂蚁金服成立,它“颠覆者”的角色就越来越淡化,取而代之的是“创新不颠覆,合作不替代”,更多在技术层面攻克前沿,寻求温和变革的爆点。
因为技术更具中性、普惠的价值。当它落地行业、市场时,能最大限度地化解传统意识、监管制度等多层面的压力,同时,让蚂蚁金服和支付宝以先驱者的身份,引领行业进化升级。
例如,支付宝刷脸支付与卜蜂莲花超市合作,按其负责人许佳子介绍,商超依赖薄利多销,还必须“算小账”,问管理要效益。
统计下来,大卖场顾客结账10件商品平均需要56秒,刷脸支付则只需28秒。以广州7366元的月平均工资计算,每一个顾客可以节省0.47元的时间成本。卜蜂莲花一年接待6000万顾客,可以节省46万小时的时间,折算成社会成本,高达2820万元。
此外,引入自助结账,一台刷脸支付机相当于1.5个收银柜台,可减少3个收银员成本。以人均成本3200元/月计算,卜蜂莲花每年便可节省人力成本8064万元。
数据相当惊人。要知道,用台湾经营大神王永庆的话说:赚到的每一元收入未必是利润,但节约的每一元却全部是利润。
另据小郝子采访,超市型刷脸结账机总成本不过1万元/台,这点支出与它带来的效益相比,简直九牛一毛。
与之相似,在支付宝“刷脸”方案下,酒店得以办理自助入住,自助退房。其底层技术,还帮上海高铁站搞定自助身份验证:乘客只需面对镜头刷身份证,就可以过闸进站,免去人工审核……
可见,用“技术+”方式渗透生活、改变生活,一、真正优化客户体验;二、大幅提高行业效率。未来,所有耗费人工、引发排队的地方都可能被革命,这才是科技巨头应有的格局。
如此种种,将考验蚂蚁金服和支付宝多年的发展、沉淀,激发技术的大规模凝结与输出——一边高科技,一边接地气。
特别是当下,经济发展不确定,按照管理大师德鲁克的说法:正是新技术“嵌套”进社会运作的最好机会。
此时,高能者只要结合生活场景,用技术重构商业模式,弥补旧体系的不足,就能展现出生态的生命力和抗周期性,与传统小伙伴一起跨越“寒冬”的泥沼,飞跃“危机”的沧桑。
的确,无论是坚守支付命脉,还是用技术改变世界,支付宝就是要做新旧之间裂变的引爆点。如《引爆点》描述的:“别看我们身处的世界看上去很坚固,其实只要找到那个点,轻轻一触,它就会倾斜。”
2018-12-11

有钱才有江湖,没钱只剩浆糊。娱乐圈的生意就是这样。

12月10日阿里巴巴集团官宣:将增持阿里影业股权,由目前的49%提升至约50.92%。根据协议,阿里影业将以每股1.25港元向阿里巴巴集团发行10亿股新股,通过这次股票发行筹集总额达12.5亿港元(约11亿元人民币)。

交易完成后,阿里巴巴集团将对阿里影业实现实质控制,并在阿里影业董事会拥有大多数席位。

用阿里巴巴集团CEO张勇的话说:“此次增持更是集团为阿里影业投下的信心一票,我们将继续通过资源投入及生态优势,支持阿里影业把握电影业蓬勃发展所带来的机遇。”

在小郝子看来,其中“信心”,一则来自于宏观层面:今年前11月全国电影票房559亿元,已经超过去年,全年增长10%已不成问题,电影市场已从2016年的低谷复苏。

二则阿里集团层面,其蚂蚁金服(布局金融科技)、阿里云(布局云计算、人工智能)、菜鸟网络(布局物流)已经日渐成熟。此时,按阿里的“履带战略”,要向下一级未来“热点”布局。

毕竟,多年前,马云就定下“Health(健康)& Happiness(快乐)”的“双H”战略。如今,阿里影业在电影内容制作、渠道发行方面已有所建树,正可以成为集团实现Happiness的战略担当。

而于阿里影业,也是好机会,结合外部环境的变化和产业周期的更替,寻求集团的支持,借此优化内部组织、业务结构,放大自己的优势,后发先至。一杯敬时势,一杯敬未来。甚至官宣第二天中午,“阿里巴巴增持阿里影业”仍占据了新浪热搜榜,作为财经新闻这个表现实属罕见。

无疑,此次增持绝不是某些“腹黑”的砖家、分析湿说的“应对猫眼上市”,加注“猫(眼)淘(票票)大战”。

绝对控股的意义,是集团为阿里影业输出资源、资金,使其在电影行业再造一个平台,是更大的格局。专注于在线售票的猫眼真不是对手。

更重要的是,从此,阿里影业继往开来,更有能力投入好内容,做电影圈的爆款收割机,优化行业价值链,再造出一个影视互联网新门派。

猫淘大战?不!是降维打击

据媒体报道,12月6日猫眼在香港上市聆讯,预计最快明年1月份上市。令人惊叹的是,计划集资仅4亿美元左右,较早前传闻的10亿美元大降60%。

没错,市场不好是一个方面,另一方面,打铁自身不够硬,格局太小,模式太老,也是没办法。

一位业内小哥哥告诉小郝子,本质上,猫眼和阿里影业根本不在同一量级,之前,猫眼渴望“猫淘大战”,总拿在线售票业务和影业旗下的淘票票比售票占比——小儿科的玩法。

嗯,还是熟悉的配方,还是熟悉的味道。就像京东贴紧对标阿里,结果仅是天猫甩它一脸“呵呵哒”。

要知道,开创猫眼的美团,占股才刚过8%,而当年巨资入股的腾讯,如今也只占股11%,猫眼最大股东是占股47%的光线集团,它才是真“主人”。

这种情况下,腾讯、美团最多算财务投资者,猫眼不断向外界宣告有微信倒流、美团引流,实在有点“自作多情”。

何况,马化腾早阐述过“投资后,薄薄一层赋能,并不切入业务”,现在腾讯主营业务遭遇难题,已是自顾不暇;而美团上市后也只顾自己,集中精力做外卖、酒店,优化现金流。所谓“盟军”真给不上力,猫眼终究还是得靠自己。

所以,猫眼合并娱票儿,暂时成为在线售票的第一又如何?最初它占比超70%,不一样还是被拉下王座,最后不得不“报团取暖”,吞并微票、娱票儿才换来碎碎念的一点票务优势。

其实就像淘票票总裁所说:净现金流和用户规模才是关键。因为前者意味着运营质量,后者代表平台质量,如果这两个指标够好,平台就极具竞争力。

的确,阿里集团不光是给11亿元现金,还有背后整个集团系统的力量,那是N亿用户规模的力量。

就比如燃爆国庆档的黑马《无双》,排片率26%、票房近7亿元,它由阿里影业投资出品,联合发行。

为了这部大片,影业联动支付宝、花呗、优酷、口碑、UC等阿里生态资源,共同运作。通过数据分析,估计用户偏好,例如,向优酷看过《无双》预告片和热衷港片的用户推荐等……以此做精准化人群运作,力保影片上座率稳居国庆档第一。

与之类似,由流量运营转为大数据运营,《红海行动》、《我不是药神》、《西虹市首富》等票房大户都是这样脱颖而出。

此外,依靠集团赋能,阿里影业旗下阿里鱼做衍生品授权,拿下精灵宝可梦等版权,让LAMY 5000套皮卡丘限定版礼盒“双11”开售即秒空,带动该板块业务由亏损1434万元变为盈利3269万元。

是的,阿里影业与阿里集团纳了“投名状”,那是它与集团小伙伴“一起冲”的节奏。而猫眼“组合”光线、美团、腾讯,是机械的、物理的,缺乏融合的共建、共营、共生,只能孤独地喊“上”。

这让人想起当年的格瓦拉,即便再努力,可惜却不得不服从业界更大的格局和战略,眼见着对手像《三体》那样升维布局,自己被降维打击,最终只能感慨:“都是时势使然啊。”

好内容,引爆点,导火索

毋庸置疑,身在内容产业,一切场景皆为内容,一切内容都是生意,特别是现在,整个泛娱乐的核心思路都是“前端流量+后端平台”,内容是联动激发整个产业链的引爆点、导火索。

因此,阿里影业董事长兼CEO樊路远才说:在夯实淘票票、阿里鱼等基础设施后,要重视优质内容制作,从创新宣发方式到丰富内容商业,为电影市场带来增量、活力。

这就像《战略的本质》所描述的:时移势易,领导者必须有更好的“顶层设计”,用“战略调色板”勾勒出新的画面。

如今,票务上线率已超90%,拉动消费者从线下到线上的任务,基本完成。任何公司单纯依靠票务补贴带动“前端流量”,成本高、效果差,持久的价格战,也未必能“拖垮”对手。

此时,更需要回归内容本质,稳定输出有分量的内容,寻求对应票房的增长,反过来刺激票务、宣发、衍生品售卖的发展,然后,它们相辅相成,彼此成就,打造出“马太效应”的好者更好。

为此,阿里影业推出了“锦橙合制计划”,计划未来5年投入20部电影,主投、主控或者主宣发,进而支撑淘票票、阿里鱼等板块未来的高速增长。

比如,已经拍摄完成的《小猪佩奇过大年》,它由阿里影业投资,定档春节上映,寓意“猪年看佩奇”,那些生活里的丧,都可以被欢乐治愈。类似这种老少咸宜的“好故事、大情怀、正能量”,正是优质内容的方向。

的确,这种好内容,也许本身并不完美、浮华,但关键是:它能唤起你内心深处的七情六欲和浮于表面的五感六觉。

由此,上游内容的源头活水,足以向下游延伸,从占据用户时间、占领用户心智,到把握渠道、掌握行业价值链,一切都顺理成章。一句话:内容有爆点,执行能爆发。

更重要的是,当更多爆款出现,核心的内容、海量的用户、大数据技术三者更多“碰撞”,内外重构、激荡活力,提升用户体验、影片宣发、制片成功率,就变得越来越容易。

这样一来,阿里影业更容易能沉淀出一套可持续、可复制的运营体系,对整条产业链的运作便驾轻就熟。

当然,这套互联网玩法,光线等传统玩家肯定学不会,毕竟它们数据不够、技术落后、更缺乏直接用户,投内容靠经验、赌感觉,注定间歇性踌躇满志,持续性不知所倚。

而按照上面的路数,阿里影业在阿里集团的支持下,再造一个影视互联网的新门派,只是时间问题,毕竟,前人站住,后人站高。

没错,不按套路出牌,自己带节奏打拼,阿里影业要发挥阿里巴巴生态的力量,回归内容初心。显然,这不是做一门生意,而是要开辟出一个长期的新局面。如此,才能真的“天变不足畏、对手不足法,流言不足恤”,不是么?

2018-12-06
“一切有权的人,都会最大化利用权力,直到遇到限制,才会停止。”启蒙思想家孟德斯鸠200多年前说的话,至今还不断应验。
12月4日,阿里大文娱集团发布消息:阿里影业董事长樊路远将兼任优酷总裁。根据举报,原总裁杨伟东因经济问题,正在配合警方调查。
再加上近期的美团公布的内部反腐处理结果、8月份京东公布的16起典型员工受贿案例,以及腾讯、百度……商业贪腐绝非某家公司独有,越来越多公司开始向阿里一样,对原则问题“零容忍”,不怕“自曝家丑”,其处理方式也越来越有效、成体系。
值得注意的是,贪腐只是公司管理面临的问题之一,这之外的廉政体系建设、平台治理、公司文化、组织保障等等则是背后更深层的管理命题。
如何做好这一点,让公司有张有弛,经得住诱惑,有规矩的成长,这是值得所有企业思考的问题。在这方面,阿里无疑提供了一个不错的典范:人、制度、组织有机结合,彼此加持,使公司保持正确的发展方向,同时又保有拥抱变化的活力。
初始
在12月4号的新闻之前,阿里廉政方面的最大新闻莫过于去年春天的一则新闻。
2017年4月7日,阿里巴巴廉正合规部曾发布处罚公告,宣布永久关闭其平台上36家以不正当手段谋取利益的店铺。
从对违反规定的人的处罚,到整个商业平台的治理,这一切正源于阿里从小到大,内部治理体制的升级、完善。
早在2009年,阿里就出台《阿里巴巴集团商业行为准则》,用以规范其员工与客户、业务伙伴、股东在业务关系中的行为。
而到了2012年,阿里成立专司腐败调查、预防及合规管理的廉正合规部,与各业务线以及内审、内控部门都保持充分的独立,廉正调查“上不封顶”,从最基层的员工到公司副总裁、业务“功臣”,管理责任最高追至合伙人,问责权限一视同仁。没有任何一起案件会受到公司高层的干预或阻扰。
除此之外,借助一些数据和模型的作用,廉政部能够因地制宜圈定风险“地图”,制定合规管理“策略”,从而有的放矢。
进化
此外,2012年,阿里还设立“首席风险官”一职,第一任首席风险官由原阿里巴巴秘书长邵晓峰担任,他曾任杭州市公安局刑事侦察支队一大队大队长,还获得过“杭州市十大破案能手”的称号,他利用侦缉经验,帮助集团建立相关系统,为阿里反腐工程再加码。
之后,2015年开始,阿里着手对重要业务场景、操作行为,进行风险节点的模型控制监测,调动系统数据,形成基于业务模式和违规预警的分析机制。
如此,在数据安全、灰黑产防控、黄牛识别、利益冲突识别与防范等方面积累技术能力,将违规案件的侦破率逐年提升。
有了这些基础,2017年,首席平台治理官郑俊芳(花名“师太”)从邵晓锋手里接任了首席风险官一职。值得一提的是,平台治理部门也是阿里管理能力进化的一部分——阿里把对公司内部的反贪处理,放到了商业运行环境中,保证商业运行当中的诚信、合规。
这样,同时负责平台治理与廉政合规的郑俊芳身兼两职,联系内外,前者对外打击假冒伪劣、信用炒作,确定平台规则,后者对内的打击腐败,两项齐头并进,将可能的腐败利益链把得清清楚楚。
由此,廉政部与平台治理、风险控制,形成复合的反腐体系,避免“一刀切”治理的鲁莽、低效,从而有针对、不误伤。才能在180多个事业部、40多个国家和地区,有效反腐。
此外,2015年6月,阿里联合碧桂园、万科、美的、顺丰等企业发起中国企业反舞弊联盟,159家企业设立廉洁从业信息交流、共享平台,拒招失信者,共建廉洁的商业环境。
制度之外
有了廉政部门、也有系统的平台治理,对于一家公司来说,似乎可以解决包括贪腐在内的管理问题,但必须注意的是,单单有制度、规则是不够的。
比起技术,管理更像一门艺术。以阿里为例,它最具启发性的地方在于,在制度之外,它用人、组织的“软”因素来确保制度能有效执行,形成一种诚信、遵守规则的文化。
仅在廉政建设方面,阿里就拥有专门负责腐败调查,预防及合规管理的廉政合规部,以及由廉政合规部牵头、联合所有业务线成立的虚拟组织“阿里巴巴风险管理联盟”,同时,它又通过技术、场景等对风险点进行模型控制检测,贴近业务地去圈定风险地图。
熟悉阿里的朋友可能知道,阿里巴巴每年都会对全员进行《商业行为准则》的考试,每个员工都要参加考试并及格,连马云都不例外。对每个人来说,这形成一种心理暗示,哪些是合乎商业规则的,哪些不是。
经常听阿里的一些商家“抱怨”,阿里的人太“死板”,给阿里的人送个小礼物怎么了,请吃一顿饭怎么了。但回答就是,不行,我们公司有规定。
在阿里看来,人是感性的,与商家或者相关利益方接触时,小礼物的来往总会影响判断,从而可能影响商业决断,导致可能错误的选择。
在阿里内部的宣传片里,马云也道出了本质:到一个地方,人家尊重阿里巴巴的员工,并不是因为阿里多么能赚钱,而是因为阿里人的诚信、纪律。“这样的团队,厉害。做什么事做不成呢?”
往大一点说,正是由于这样的制度、组织和规则和文化,让阿里人有了一种“自管理”能力,这使得阿里员工对规则的遵守,可以不来来自于制度、规则本身的威慑,而更来自于员工自己内心的认同。
管而致于可以“不管”,是阿里管理艺术达到的境界,也是值得所有企业去思考和借鉴的管理方法论。
2018-11-29
11月26日,阿里公布了新一轮的架构调整。阿里云升级为阿里云智能;天猫一变三,升级为大天猫;新成立新零售技术事业群,人工智能实验室进入集团创新业务事业群。处处都像是支撑五到十年发展的大动作。
这倒符合阿里一贯的打法。它向来不会等到兵临城下,而是“晴天里修屋顶”,在市值、产业布局都顺风顺水的情况下,阿里会利用空间去主动做大的调整和改变。
不过,为什么是现在?为什么变的是这几个部分?很多分析观点认为,这是阿里赶时髦,也在做to B转型,在小郝子看来,这种观点一方面不仅有悖真相,阿里一直都是既to B也to C,一直有to B模式的精进和演化,不存在所谓转型问题。
另一方面,太多分析忽略了过去三年阿里布局的历史,从更纵深的思路来看,阿里调整远不止这么简单,它也必将更久远和深入地影响到整个行业。
因此,细分下来,有四个关键点绝不该被忽略。
淘宝、天猫先后一变三,超越电商,承担起消费、服务升级的任务
先来说说天猫长成了“大天猫”。天猫从原来的天猫升级为天猫事业群、天猫超市事业群和天猫进出口事业部,三位一体。当中显然,超市和进出口业务的价值被提高了。
实际上,升级和裂变在阿里的发展史上持续发生。“一变三”的做法,阿里也不是第一次做。
2011年,淘宝就有过“一变三”,天猫的前身“淘宝商城”也是自那会被推上了前台;2012年,天猫(Tmall)也获得独立域名。从那以后,作为整个阿里巴巴经济体基座的淘宝的丰富性越来越强,成为了如今人们认知最深的“万能的淘宝”,分拆出来的天猫则侧重做品牌商的数字化,越长越大,终成如今的天猫。
与此相伴的是,淘宝、天猫双子星两路突进,已经超越了单纯的电商平台,成为一系列生活场景和业务功能的入口。2017年底,作为年轻管理者的代表,蒋凡被任命为淘宝总裁、靖捷被任命为天猫总裁。
随即发生的是,淘宝在“人群运营”方面颇有斩获:淘宝头条的开通及其他内容运营、直播及短视频的运用,AI智能化内容推送,淘宝造物节吸引来世界各地的大量年轻人、设计师、老字号,88VIP令阿里成为生态会员的先锋等等,让淘宝有机会探索流量之外吸引用户的新方式。
这种恰逢其时的转变,其实也受益于2015年底阿里推出了“大中台、小前台”的战略,强大中台聚合了技术能力、数据之后的融合,也服务于整个阿里巴巴经济体。
天猫呢?值得注意的是,除了成为线上品牌转型主阵地和新零售的主引擎,天猫在“往外”(进出口)和“往下”(天猫超市)的趋势非常明显。2017年底,中国人均GDP已经突破8000美元,而当人均GDP突破8000美元时,对服务升级的需求就必须被满足了。也就是说,这时候,必须有一个平台来承担或者引领中国的消费升级、服务升级,天猫责无旁贷。天猫本身就是消费升级的产物。
从大淘宝到大天猫,裂变升级的淘宝、天猫,已经成为阿里新零售的基座,集合了物流、金融、技术、云计算等基础能力,这对双子星可谓呈现了中国零售业发展的两个明显趋势。
新零售不只是电商的新零售,是中国互联网整合线下的集体方法论
这次阿里调整里出来了一个新部门,叫做新零售技术事业群。这个在两年前被阿里率先提出来的词,历经两年已经有了盒马鲜生、改造后的大润发、居然之家等大量标本。
此次将新零售技术单独成立事业群,可谓是对新零售做的全面技术准备。张勇也在不久前的银泰年会上说,“阿里巴巴在新零售的路上会一直向前”,表明了坚定实践和探索的决心。
但新零售不只是电商平台和零售企业的新零售。新零售成为了显学。瓜子二手车创始人杨浩涌在接受《得到》采访时表示,二手车领域也在进行着新零售的转变。用APP、支付等工具让消费者从线下到线上,再进行精准有效的线上运营,让二手车领域能超越传统二手车交易极为依赖“老师傅”的低效模式,用数据大大提升了交易量和用户维护的程度。
从这个角度来说,阿里抛出一个新零售概念,在过去两年用一系列新物种和对既有零售形式的改造,让它落地,这种升级变革的方法论,已经有了外部价值,正在被越来越多的行业所接受,并顺应这一趋势发生改变。
创造变化,抓住崭新的行业孕育崭新的机会
今年以来,腾讯、阿里相继进行架构调整,有观点分析认为,这是BAT全面转型产业互联网的元年。当多数人还没有意识到当中价值的时候,阿里早在几年前就提过产业互联网这个词,阿里这几年的成长也是深刻变革传统产业的过程。
如此只是认为它向产业互联网转型,未免将互联网平台公司与实体经济的融合都说小了。也正是在这样的时候,阿里提出了“商业操作系统”的概念,它充分强调了技术和商业的密不可分。
什么是商业操作系统?比起水电煤一类的基础设施,它有这样的特点:
第一, 有更广泛的基础性作用。阿里在新零售、城市生活服务方面等等,与实体经济有更多、更基础的接触点,能从源头上发挥更大作用,利用不同业务单元的打通,形成更复合更充分的化学反应。
第二, 可通用可复制。过去一年,盒马鲜生快速铺开,覆盖16个城市96家店,支付宝的城市生活服务覆盖已经近400个城市,扫码乘公交已经超过150个城市。这些服务所需要的能力可通用可复制,能迅速打开覆盖范围;
第三, 智能、互动,可不断升级。比起“基础设施”水电煤公路铁路带来的钢筋混凝土的固定感,操作系统更接近互联网公司的特质,更柔性、更智能、可以不断升级更新,符合用户和行业、社会的需求。
可以看出,就如同如今整个繁荣的移动互联网生态一样,阿里巴巴操作系统带来的也会是一个繁荣的商业生态。在新零售行业,是否意味着需要有服务商,给商超、便利店做数字化?在云智能行业,是否需要有新的工种或职业来连接工业界与互联网行业?在几大互联网平台之外,是否需要有跨平台的技术服务商,来为企业提供“拎包入住”式的解决方案?这些都未知,也是新机会。
一旦谈论起未来,阿里巴巴的架构调整就像是蝴蝶翅膀的震动,它带来的影响,还有待于在未来几年去慢慢观察,唯一需要做的就是去研究并在新时代里找到自己的位置与机会。
淘宝、淘宝、淘宝,重要的事情说三遍
此外,更该令人注意的是:阿里两大柱石的另一个——淘宝。
淘宝在过去两年的快速进化。过去两年,淘宝在内容、人群、社区、生态方面的成果十分明显,还和今日头条、小红书等外部资源合作,展示出更多可能性。与其他c2c模式相比,淘宝无疑正在因为强大的中台、技术和大数据的作用下变得更加丰富,无数消费内容创业者、主播、设计师等逐渐登上这个舞台。
今年8月淘宝新增用户较同期增长88%。这也是淘宝自2013年宣布“All in 无线”战略以来,新用户增长的最高点。投行摩根士丹利等机构也分析认为,淘宝的电商业务通过提供更加丰富的内容为消费者带来个性化体验,商品推荐机制的改善、短视频和直播等创新手段也是获取用户的重要因素。认为多元化的人群组成,将成为淘宝未来增长的驱动力。
当前,淘宝直播带来的成交金额已到千亿量级,淘宝上绝大部分商品和店铺是短视频承载。以淘宝直播上的红人主播薇娅为例,淘宝上的头部主播,能实现一场直播百万人观看、上亿成交额的成绩。
就在不久前的“看中国”论坛上,淘宝总裁蒋凡总结称:“本质上,人工智能很大程度上改变了物理世界的运行效率,数字世界的意见领袖KOL改变了人类消费决策的方式。”这一发展趋势也正在催生新业态、创造新就业。他透露,淘宝直播已经带来千亿级成交,内容新产业也正创造百万级的就业机会,而内容与商品产生的化学反应,将是未来最大的商业机会。
随着近年来内容新产业的出现,淘宝已经创造了百万级别的新就业岗位。早在2006年,淘宝就开始搭建面向内容创业者的服务体系,2017年淘宝上注册达人超过150万。新的巨大商业机会在淘宝上已经初现雏形。
一切就像阿里巴巴CEO张勇说的:“所有商业竞争,到最后都会变成组织的竞争”,愿景也好,战略也罢,需要与之匹配的执行力,组织架构也是生产力。
没错,昨日种种譬如昨日死,今日种种譬如今日生。阿里所做是:“不离日用常行内,直造先天未画前。”现在,不过是又一个开始。
2018-11-26
昨天是历史,今天是开始,做好了,明天什么都好使。这话恰好能形容当下的腾讯。
之前,腾讯创始人马化腾重新定义腾讯:要在互联网的下半场转型——拥抱产业互联网。
事实上,早在一年前,腾讯已抢先布局,在微信上嫁接保险,成就“微保”,如今,仅一年,微保小程序月活用户已近2000万。成为继红包、支付之后,微信又一张王牌。
数据显示,微保中,48%的用户在购买保险后重复回访,平均每人拥有3.5张保单。有36%的用户选择为家人投保,为家庭构筑全面保障,超过40%的男性用户主动为女性投保,彰显了更强的保险意识。
用腾讯总裁刘炽平的话说,这是“通过科技、产品、服务的创新,助力保险的全民普惠。”一句话,从社交中来,到保险中去,还是熟悉的配方,还是熟悉的味道。
时光回溯到2014年初,在那之前,微信还只是一款社交工具,然而一个春节,小小的“红包”应用,便红遍大江南北。
节后,越来越多人开启微信账户,之后两年,随着线下二维码收款普及,微信支付迅速拿下超40%的市场。
但此后,微信没有将之前的优势转化成更多的胜势。
按照著名投资银行高盛的报告:支付是金融科技生态系统的大门,是开启最创新领域的关键。
而中金公司分析师姚泽宇也指出:当前,移动支付已经进入下半场,传统流量红利已经见顶,未来比拼的是“金融生态”。
所谓“金融生态”,本质上是“支付带来的叠加价值”,包括信用、理财、保险等多种服务,在提供消费者便利的同时,引导其更多地接入和使用。
所以,布局微保,是腾讯红包、支付后,再酝酿的生态分支。它们打下的江山,需要保险服务来守护。
毕竟,2017年,中国的互联网保险规模才1800亿元,相对于3.1万亿元的整体水平,它依然很小,未来潜力巨大。
更重要的是,传统保险百年来变化不大,成本高、设计不人性、难得信任等顽疾依旧,互联网保险正可以用最新的技术剔除古老的偏见,不破不立,大破大立。
于是,借微信打通认知、场景化的任督二脉,微保是全新视角,自带高光,让用户、微信、腾讯、保险机构一起“跋涉出泥沼,飞跃过沧桑”。
破:社交红利,更是认知给力
通用电气传奇CEO杰克·韦尔奇说:商业是探求真实,建立互信的过程。但这对保险业而言,难上加难。
首先,保险是种信用契约,传统保险更是条款复杂,功能五花八门,它很难让普通人真实明白地接受,有时,不出险,都不知其中真相。
其次,早年商业保险进入国内,各公司跑马圈地,只求快速做大业务。为此,它们招入大量不专业的业务员,半推半骗地卖保险,结果引发各种纠纷,让传统保险的口碑扑街,信任暴跌。
即便此后,保险公司用各种手段挽回,依然无法根本改善状况。行内,财产险费率在30-40%,人寿险费率在20-30%,也就是说,每100元保费收入,就要用20-40元来增进业务理解,提升民众信任感,的确很贵很费力。
从这个角度说,保险是世界上最难卖的产品之一。套用股神巴菲特的说法,它的挑战是:不能以产生现金的速度,迅速产生新的思想、手段、方法。
而微信的出现,带来了新的契机。社交之下,物以类聚,人以群分,它不仅是关系的连接,更是偏好的共识,人同此心,心同此理。
这样一来,现金红包“升级”为保险红包,同样借社交场景裂变:领取保额红包的用户,更愿意激活保障,生成保单,并可再生成红包,转赠部分保额给自己关心的“朋友”,持续“助攻”。
如此反复,用户自发地转发,借用户筛选用户,微保笼络到保险产品的目标人群。数据显示,通过“朋友推荐”,医疗险购买几率提升了2.5倍,一半的成交因此产生,渠道成本下降20-40%。
的确,这一切是社交红利的结果,但本质上,更是认知给力的结果。因为,“微信+红包”的沉浸与代入,大大降低了认知门槛,弥合了认知鸿沟,让人们探求保险的真实,建立与保险产品的互信。
就连传统保险公司都明白“强拉-硬留-宰客”的老模式已不合时宜。特别是如今,信息大爆炸,消费升级,人们从“需求”、“想要”到“有价值”,完成三级跳,此时,只有抢占他们的认知,才能在“互联网+保险”时代基业长青。
所以,当《我不是药神》爆红,刷新了大众对重疾和保险的认知,可报销医保外费用的健康险成为焦点。
于是,微保利用在线测评、“每日一答”公众号、小程序等手段,不断化繁为简,将产品的适配性、相关知识,分解传输给用户,缓解大众“因病致贫”的焦虑,消除供求双方的信息不对称——治愈说教的无聊,共赴有益的高潮。
结果,一个月的时间,微保新用户增长100%,医疗险、重疾险热卖,老用户复购率增加57%,多为给家人投保,其用户平均家庭保单数提升到了2.2张。
可见,运营有爆点,认知能爆破,新技术下,微保实现了保险的平民化、纵深化,达成了银保监会提倡的“补短板”,玩出了不一样的花火。
立:爆款立身,更有场景立命
当然,“补短板”只是开始,监管层更期望“填空白”的供给侧改革。
某老咖告诉小郝子:他们渴望“从互联网中来,到保险中去”,改变传统保险“基于金融而金融”的范式,打开另一扇窗,兼具互联网的爆发力和保险业的持久力。
由此,让群众更多享受保险业改革的发展成果。达成诺贝尔奖获得者罗伯特·席勒说的:“金融并非为了赚钱而赚钱,它的存在是为了帮助实现社会的目标。”
换句话说,“互联网+保险”既要高科技,又要接地气,最好的办法,就是切入场景、重构创新。这样,牛逼的模式无须费劲解释,还原到一个场景,就可以跑得顺畅;有流行潜质的产品也无须拼命推销,代入到一个场景,就能让人感到针对痛点的创新。
比如,“空中飞人”只要授权,每次机票出票后,立即就可以在微信看到“服务通知”,航班班次,日期、是否准点等信息都一目了然,这些有用信息的附近,就是航空意外险和航空延误险选项,低额高赔付,很容易“讨好”用户。
结果,30%的航意险用户,会当月回访微保查询航班信息,并选择加购其他险种或升级已有保险。同时,航延险的销售量,在今年夏天同比上涨达300%。
此外,按微保CEO刘家明的说法:70-80%的车主对现有车险比较认可。所以,微保就做起车险的续保提醒,车主只需上传证照,IT系统会结合用车的大数据分析,30秒给出新一年的个性报价。
更重要的是,未来,即便出险,微车保车主也只需上传视频、照片,就可定损获赔,不再需要专员现场勘查,阻塞路段,浪费社会资源和自己宝贵的时间……那些上路刮蹭的丧,都可以被新技术拯救。
按照这样的路数,微信场景下,过去的痛点、嘈点,都被创新的甜蜜点、幸福点治愈,再加上高频、小额的吸引力,广泛的连接力,很容易达成经济学家奥兹·夏伊定义的“网络效应”。这时,用户的迁徙成本高昂,自然阻断了他们切换其它产品的动力。
正因如此,微保才能场景立命,爆款立身,让68%的用户第一次用它,就“秒速”下单,剩下的用户平均看产品2.9次后便下手购买,2000万月活跃用户也找到与保险的最大公约。
而更大的未来是:新技术推动下,传统机构未满足的保险需求,仍有巨大的市场空间。同时,微信发展多年,在技术、数据、管理等基础设施上,有充分的积累,可以借微保大规模凝结与输出,助力传统保险公司,由此,双方共同洞察市场、定义未来。
若按马化腾所说:没有消费互联网(如“微信”)助力的产业互联网(如“保险”),就像一条无法与大海连通的河流,可能在沙漠中日渐干涸。那么,微保就是贯通两者的一条“运河”,创新不颠覆,协作不替代,大家就能一起共生、共营、共荣、共赢。
没错,历事炼心,借假修真,商业的本质不是去竞争,而是运营资源、创造价值。如今腾讯、微保像硅谷格言说的:“快速行动,打破局面”,未来,任何执拗都会成为过往,时间必会证明一切。
2018-11-23
财报比拼不可怕,最终谁丑谁尴尬。这尴尬绝壁与哔哩哔哩(简称“B站”)无关了。
11月21日,B站公布第三季度财报:月均活跃用户达9270万,同比增长25%,日均使用时长从上季度的75分钟增长至85分钟。同时,日均视频播放量达到4.5亿次,月均互动达11亿次,分别同比增长120%和305%——用户数向前冲,高粘性更出众。
此外,当季,B站总收入达10.8亿元,同比增长48%。其中游戏业务收入为7.4亿元,同比增长24%;直播和增值服务收入为1.7亿元,同比增长292%;广告收入达1.4亿元,同比增长179%。
显然,收入高增长之外,其游戏占比,从上市时的83.4%降至68.5%,直播、增值服务、广告占比从13.6%升至28.7%,收入结构更健康,再没砖家、分析湿拿B站当游戏公司对待。
因此,财报公布后,股价2天大涨16.2%,高于30日均价11.7%,B站妥妥站在鄙视链的上端,静静看其他美股同行表演。
如《沉思录》所说:只要你能敏锐地观察,就能明智地判断。之前,小郝子已从财务和内容角度分析过B站,多说无益,如今,它在商业模式上又多了风骚的走位,更值得关注。
敲个黑板,先厘清“商业模式”的概念,这四字绝非更多人眼中的“赚钱手段”,而是哈佛商学院教授克里斯滕森定义的三个方面:
第一,企业能给哪些人群带来什么价值?第二,企业有什么资源和能力为他们创造价值?第三,企业如何持续地为他们创造价值?
第一点毋庸置疑,B站为“Z一代”90后、00后提供精神食粮,是他们“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚”的圣地。而在第二点、第三点上,B站从未放过任何机会,给自己筑起高墙、加宽护城河。
在小郝子看来,最近,B站像淘宝一样运营,像腾讯一样投资,这是最大的变化。前者“涵养水源”是方法,后者“生态共生”有道行,道法自然,就能成长不做作,发展不尴尬。对此,网友形容:毫无违和,为哔哩哔哩干杯。
像淘宝一样运营
《经营为什么需要哲学》中说:“正确的哲学是企业永续经营的灵魂。”这对B站同样适用。但要找到“正确的哲学”,着实不易。
早年,B站UP主(生产内容的专业用户)也曾吐槽B站缺乏对他们的经济扶持,导致他们花大量时间制作的PUGV(Professional User Generated Video,专业用户制作的视频)有热度,没收入,积极性变得越来越低。
而当时,B站也有过担心,UP主一旦商业化,就可能导致广告横行,严重影响二次元年轻人的观感体验,令他们抛弃B站。但商业化是必由之路,只有找到一种正确的方法,让UP主和用户都能接受,这事让所有人得利,它就能成功且持久。
于是,按美联储前主席格林斯潘的说法,B站去历史里寻找经验,期望将经验应用到未来,由此创新。
其实,类比下来,B站如淘宝,都是平台,服务用户;而UP主就像淘宝商家,只是后者贩卖实物商品,前者供给“精神食粮”。商家是淘宝的“水源”,UP主就是B站的“水源”。
所以,要不断卷入新用户,留住老用户,B站必须像淘宝一样,对UP主给力又给利,于是,就有了“绿洲计划”。在这个计划中,B站接下品牌商广告,将其分发给合适的UP主,让他们在PUGV中做适当的植入,并由此获得广告收益。
举个栗子,小郝子喜欢的宅舞UP主“西四”,她会把京东植入自己的舞蹈视频:跳舞前打开京东送的化妆品为自己美颜,跳舞间歇像模像样地在京东下单,舞蹈一结束就是“花絮”——京东快递已送货上门,嗯,够快,“真香”。
而动漫UP主“Lex”则另辟蹊径,在煽情的动漫解说中间或末尾加入耐克、新游戏的广告口播,幽默风趣又切合主题,被粉丝各种调侃“防不胜防”。
没错,广告玩得创意十足,各种骚操作层出不穷,这没有引发粉丝不满,倒是“666”的赞赏不绝于弹幕。可以说,如此种种,远强于在片头、片中加入生硬地贴片广告,让观众“看着不爽利,心里MMP”。
最终,粉丝不受伤,UP主得利。于是,三季报中,B站月均活跃UP主数量、月均审核通过的视频投稿量,分别同比增长130%和136%。如此,内容的“磁石效应”更显著,B站就可以不断提升用户粘性,扩大广告收入。
的确,内容是门手艺,做对需要智力。就像某经济学家说的:全新的创新很少,更多创新都是对过去的解构,因地制宜地重组,所以,淘宝经验,B站智慧,接地气,得要领,运营来一手,有何不可?
像腾讯一样投资
当然,除了运营战术上的勤奋,B站也要在投资战略上发力。
毕竟,如今,经济形势严峻,互联网竞争激烈,没有谁能在单打独斗中保持不败,只有深度介入产业链,朋友多多的,敌人少少的。这样,才能在“联盟的角逐,生态的战争”中,从一个胜利走向另一个胜利。
因此,B站向股东腾讯学习,投资产业上下游小伙伴,“助力”他们,与他们一起在数字经济时代共生、共营、共赢。
9月中旬,B站投资日本三家动画工作室。有两家小郝子不熟,但其中的Feel,我是真的了解。
该工作室诞生于2002年,曾制作过一系列人气大作。尤其是最近的《月色真美》,被称为恋爱番中的一股清流,它最大程度地还原了少男少女间的青涩情愫,纯情地不含一点杂质。
此外,还有诸多UP主勇当“自来水”,诚意解说其中的细腻、文艺、克制、悸动……多方认可下,《月色真美》成为当季的现象级动画。
显然,B站投资这些高逼格工作室,将深度参与内容的立项、制作、宣发,如此,在内容统筹运营上,更能让用户放心,让粉丝开心。
接着,9月下旬,B站又增持虚拟偶像“洛天依”母公司泽立仕(Zenith)的股份,成为控股股东。
要知道,该公司以人声歌声合成、全息、AR、VR等技术开发出虚拟偶像“洛天依”,“她”卖萌、耍宝样样行,国内人气爆棚。
仅在B站,洛天依就拥有10000多首原创作品,远超所有真人歌手和偶像。《普通Disco》、《权御天下》等代表作,点击量达数千万,热度直逼日本超级虚拟偶像“初音未来”。
同时,“她”的商业价值也越发明显,一跃成为百雀羚、肯德基、浦发银行等大牌的合作对象。
拿下这个标的,足以让B站在虚拟偶像大潮中,稳坐****。
不难发现,这些投资布局是熟悉的味道,熟悉的配方,B站的投资逻辑与腾讯相差无几。
其一,如腾讯投资大拿所说:看数据——在微信、QQ上被证明有生命力的,才去投。类比B站,只有在平台上引发点播、评论、收藏热潮的,才能投。因为数据不欺人,它是检验优劣和适配度的最佳标准。
其二,像腾讯那样,围绕产业链布局。由此,B站就能保证内容与上下游更好地联动,保持凝聚力、增进吸引力。这是“抱一而守天下”,主业不失焦,自然不慌不苦,前途易卜。
而10月初,腾讯又投资3.176亿美元现金给B站,更让后者手中有粮,心里不慌。一句话:天予不取,反受其咎,如今,投资有套路,刹都刹不住。
一切就像湖畔大学曾鸣教授说的:要赢得未来,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。于内,B站有UP主资源支撑,于外,它有产业小伙伴资源力鼎。这样看,B站CEO陈睿提的“不负时代,不负远方”,真不是说说而已的。对此,马云、马化腾又会怎么看?
2018-11-20
新技术是生产力,时尚美丽也是生产力。这在当下,已毋庸置疑。
比如鲁杰妮这位小姐姐,作为蘑菇街一名头部主播,把直播新技术、时尚新潮玩得溜起。
每晚6点半,小鲁准时开启直播。期间,她必须在镜头前边说话边试衣:“有个妹子问得很好,冬天穿衬衫不会冷吗?其实衬衫可以穿遍三个季节,冬天内搭发热衣就行了,而且这款设计经典,不容易过时……”
这样,4-5个小时的直播,小鲁向粉丝推荐身后衣架上的30多件衣服,从毛衣、呢大衣到羽绒服,应有尽有。
在双十一前夕:她常常上午10点出门,去工厂查货,下午回到公司修改设计图纸、样衣,晚间直播看粉丝反馈。第二天早上把样衣拿去工厂打版……用她的话说,就是要为粉丝“备足款式和货量,才对得起他们。”
凭借新手段、接地气,鲁杰妮的粉丝迅速从0暴涨到26万。
与之相似,斜杠青年陈小诺,平时在国企做职员,假日变身穿搭达人+街拍摄影师。她利用空闲,在蘑菇街上传时尚靓照,给它们打上品牌和店铺的标签,告诉同好“什么品牌,在那里买。”
小陈现在粉丝百万,因为影响力越来越大,各大品牌的邀约纷至沓来,各种潮牌、设计师送来的衣服、包包、鞋子,把她200多平米的房子塞得满满当当。用她的话说:“再买套房子才放得下。”
没错,这就是网红经济的力量。双十一大促,仅在蘑菇街平台,就有1.8万名女主播参战,而能“带货”的达人还有更多,时尚圈的“头号玩家”们都是这样做买卖。
在蘑菇街上:没有“刷游艇”、“送火箭”,就是“种草、养草、拔草”。因此,小鲁、小陈们远离了搔首弄姿的荷尔蒙打赏,赢得了粉丝为时尚信仰的买单。
像《商业的本质》所说:商业是探求真实,建立互信的过程。此时,谁有技术帮助这些时尚“高玩”探求真实,增进消费者、达人间的信任,谁就能成为连接网红经济各方的平台,让彼此发生化学反应,大家一起活出理想主义。
一切过往,皆为序章,未来已来,加速流行
反观“互联网+零售”,概念层出不穷,各领风骚一两年。其实,无论是导购、O2O、新零售,行不行就看两点:对应真实的需求和痛点,一,有没有优化用户体验,二,有没有提升行业效率。
很早之前,蘑菇街创始人陈琪就告诉小郝子,蘑菇街的定位从未变化,就是连接内容、零售“两块大陆”的桥梁,在上面跨界流转的是人流、信息流,目标也只有一个:让用户与商家,以最佳的方式,形成买卖对接。
所以,PC互联网时代,蘑菇街以信息流为商家导购,后来,移动互联网博兴,它顺应时势,改变内容形态,通过帮KOL、主播创造内容,输出场景,一方面粘住用户,一方面提升品牌卖家的销售效率。构建出一个认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚的圣地。
如此,时尚达人们结合自己的风格喜好、专业眼光,将各种品牌的单品配出一套套潮流穿搭,这些图文、短视频、直播内容变为“****”,将用户和品牌连接在一起,为用户发现穿搭灵感、推荐购买渠道,帮助品牌诠释内涵、提升溢价。
按照福布斯中文网前副主编尹生的说法:这样的内容信息流,是粘住用户的低成本手段,最终考验的,是谁能吸引更多用户,让他们更多停留,并更高效地变现时间。
以内容为出发点,达人联合蘑菇街引导用户,让他们有机会圈地同好,在潮流、风格的变与不变中,找到自己的偏爱,达成历史学家罗素说的“幸福本源”。
是的,别再看什么导购、O2O了,一切过往,皆是序章,如今,网红经济当道,未来已来,正加速流行。
有“爆点”,有“突破”
“去历史里寻找经验,把经验应用于未来,这就是创新的机会。”美联储前主席格林斯潘曾这样总结创新。
当年,巨富李嘉诚创业的时代,香港的塑胶花很有名,卖花人街边开店,店后的作坊里制作生产,这被形象地叫做“前店后厂”。如今,移动端直播带货,后端对接工厂生产,便造就出“前播后厂”的新模式。
比如,鲁杰妮的队友阿标负责直播页面操作,小鲁展示什么服装,直播界面左上角就会出现购买链接,而另一位小伙伴小美根据粉丝拍货状况,确定存货量,不够,可以补货生产,有新样衣被粉丝追捧,也可迅速向工厂下订单。
最快几分钟时间,达人团队将需求提给工厂,进行小批量多批次地生产。这样,占用资金很少,还省去另外设计、放样、市场测试等环节,反向定制C2M(Customer-to-Manufactory,顾客对工厂)打造出极致“快时尚”,整个供应链都“轻装上阵”,几天后,产品就能面市。
要知道,原来的时尚供应链冗长,品牌根据流行元素设计、打版、试样,然后订货会,向渠道压货,是向外“推销”的过程。最后,预估很难准确,往往造成大量货品积压。
可以说,传统鞋服品牌,常在成本基础上加价5-10倍,主要是分摊滞销库存的“沉没成本”。小郝子曾参观某著名品牌的仓库,它因为没能把脉趋势,造成数亿元货品滞销,堆积仓库,白白挤占大量资金,这大“锅”怎么甩也甩不掉。
即便是最赚钱的快时尚标杆Zara,从发现时尚元素到设计、生产、放样、面市,也要3周左右的时间,每年准备款型超过3000,真正能上市的不过1000多款,就是如此精挑细选,仍有部分商品因滞销被回收,成为“死寂”的库存,不能变现的成本。
而Zara也得服气的是:蘑菇街上,年销售额上亿的头部主播,其库存都几乎为零,过去的“不可想象”都变成如今的“稀松平常”。这对品牌商家和供应商,意味着40%的固定成本下降,毛利更多,就足以让利消费者,平台和时尚达人也可以薄利多销,做大市场。
用长江商学院联合创始人曾鸣的话说:针对一个特定商业目的,形成新的社会化协同网络,那就是“生态”。
的确,一个时尚业的新生态正在达人、蘑菇街、生产商之间形成——前端直播营销,有爆点,后端柔性供应链,有突破——哪怕流行易逝,大家也能在速生速朽间,找到自己的定位,然后共生、共营、共赢。
这就是时势,大势所趋,顺势而为,才能力有所逮、业有所成。此时,时尚的玩家们须抛弃陈旧、迷信的常识,接受专业、科学的智识,由此识变、应变、改变。否则,就可能陷入战略被动,错失机遇,甚至错过整整一个时代。
2018-11-13
天猫双11购物狂欢,实力打脸唱衰者。
0.01秒第一个下单,125秒交易过100亿元,1小时47分交易过1000亿元,比去年同期快了80%,15小时49分,成交总额超去年全天的1682亿元,最终,双11全天成交2135亿元(约307亿美元),单日物流订单量达到10.42亿。
对比下,美国黑色星期五网购总额不过50亿美元,中美合计,平均每天的零售额也才164亿美元。
所以,用阿里巴巴CEO张勇的话说:“天猫双11的每一秒,都是对过去的超越。”换句话说:昨天最好的表现,不过是今天最低的要求,今天的巅峰成就,终将成为明天的稀松平常。
的确,每年天猫双11,都有霉体、砖家、分析湿“登台”,唱衰双11,各种论证它的不能、不行、不成。可到最后,一串串数字蓬勃而出,就像36码的鞋,拍在了他们47码的脸上,啪啪作响。
一次打脸
比如,2015年某著名财经作家说:不再需要双11,因为“光棍节”的启蒙意义已经不再,“赶羊式营销”不适用移动互联网,商家没有在大促中获利。
可事实却是,当年天猫双11成交912亿元,物流订单量超过4.67亿,商家踊跃,用户高能。
一来,那时,双11已经发展多年,11.11早不是一年里最孤独的日子,更无需单身狗去吊马狂欢,慰借形单影只的肉身;多元化的消费,为爱充值,为信仰买单已是大势所趋。
双11消费的年轻化、多元化,带来了消费升级的大爆炸。由此,人们对美好生活的向往变成现实。
此时,意义重构已经完成,谁还在意什么“光棍节”?什么启蒙?一起玩、一起High,一起接管新时代,才是大家热爱双11的本质缘由。
二来,所谓“赶羊式营销”更是外行的看法。当时,小郝子曾与几位商家大拿仔细地聊过天猫双11。
在他们看来,那时,天猫双11发展6年,早已不是处理库存的下水道,而是品牌生存的主战场。因为它已抢占数亿用户的心智思维,所以更该从塑造品牌的角度来看待它,只求利益,显然狭隘。
品牌立得住,事业稳得住,自然生存不添堵,发展更靠谱。因此,双11更该考虑的是,如何用营销塑造品牌,让品牌深入人心,像三只松鼠那样,可萌、可酷、可风骚,还那么可爱。
于是,天猫与品牌一起“讨好”消费者,双11是共营、共生、共建的大练兵,怎么会“驱赶”品牌?
想必作者是一时失心疯,借用大咖莎士比亚的形容:错误不在别处,就在他自身。
当时,小郝子就想,这类老湿真的心太急,对双11,积累不足却渴望输出价值,阅历不够却急于传递思想,与其这样,倒不如在双11买买买,其实,不止是日本的马桶盖,还有很多新东西可以刷刷三观,启迪认知的哦。
再次打脸
没错,不忘昨日的来处,就能认清明天的去向。之后3年,物流更加顺畅,支付毫无障碍,用户与品牌的认可下,双11不断发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利。
而今年的双11十周年,又到了一个新关口。于是,又有一堆人“没有大师兄的本事,却有大师兄的爱好”,可劲想捉双11的妖。
于是,要么说经济形势复杂,外贸形势不乐观,双11难以有大增长,交易突破2000亿元是个大难题;要么说双11玩法复杂,让人不爱玩,不愿玩,自己都不愿在双11买买买,剁手党会因此放弃双11。
但这也就只是YY,霉体、砖家、分析湿们不得不再次失望了。
因为双11前两个小时的数据,已经打破各种记录,完成2000亿元交易只是时间问题,用张勇的话说,剁手党在深夜4、5点都没褪去激情,去年最好的表现,只是今年小小的脚注。
之后,张勇揭示了几组双11数据,第一,90后用户比例超过46%;海关数据显示,70%的通关产品由天猫成交;此外,总交易中,40%的规模源于全球品牌的贡献。
也就是说,首先,年轻新势力已经成为购买主力,他们有钱有闲,享受玩法中的目标、荣耀、惊喜、互动,将双11玩出不一样的花火,自然享受双11买买买的乐趣,为它贡献涨涨涨的业绩。
而那些鄙视天猫双11玩法的人,只是因为“老”了,就变得“目光所及就是一切”,坐在自己的“信息茧房”里,片面地做判断、搞预测,走上了“看不懂、看不起、赶不上”的老路,注定YY很丰满,打脸很悲惨。
其次,年轻人爱玩、爱用、爱互动的趋势下,天猫获得更多数据,可以分析用户的真实需求,更好地做足准备,从而,变身各品牌数字化转型、生存的依靠。
就像戴森,它作为国际高端品牌,借力天猫,触达数千万目标用户,由此,这个小众、昂贵、入市晚的大咖,迅速成为国人心中消费升级的代表,仅是双11预售,就轻松过亿元。
此外,天猫双11已是全社会的商业协同和共振。连腾讯视频、爱奇艺等友商都赶此时打折出售会员,更别说居然之家半天销售超20亿元,大润发、银泰人头攒动。
这种线上线下的共鸣中,越来越多的商业元素参与进来,在信息化、数字化、智能化的驱动下,形成化学反应,激发了双11喷薄向上的交易。
如此,所谓的经济、外贸不力,不会阻碍大众追求美妆、养生、运动等消费升级,消费崛起还是秀得一匹。
可见,双11是一场商业奥运会,其生态效应已经形成,大家合力进击、共同分担,就能有力地抵御风险、对抗环境波动。最终,如哲学家尼采所说:那些无法打败你的,终会使你更强大
所以说,霉体、砖家、分析湿真的多虑了,双11的脚步无法阻止,它的坑也不在你们那里。若信了你们的邪,才真是猪油蒙了心,脑子勾了芡。
最后,小郝子想说:双11十年已过,十年前,因为相信,所以看见,十年间,一起走过,彼此成全,今年,你买了么?下一个十年,你还会继续买么?嗯,距离第十一个双11还有363天,你有充分的时间考虑。
2018-11-11

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又到一年双十一,这是全民购物的狂欢,也是所有零售商最大的战役。套用《孙子兵法》来说,它是“零售大事,死生之地,存亡之道。”做好了,以梦为马,飞黄腾达;做不好,再牛的肖邦也弹不出败犬的忧伤。

于是,大拿们八仙过海,各显神通。拼多多、京东、小米等线上起家的,忙于攻略互联网客群,而苏宁这样30年线下基础的,不敢忘本,线上由苏宁易购做足功课,线下依靠“零售云”在县乡扎台型。

比如,10月26日零售云在原来的县镇店内引入了电动车品类,让这种需要体验的产品也能搭上双十一的“东风”。

别小看这个品类。去年,我国电动车行业年产值达1083亿元,同比增长7.39%,行业的市场容量3000-4000万台/年,增长迅速。更重要的是,产品更新迭代周期短,家庭保有量高,尤其在4-6级市场,它有无可取代的优势,值得一做。

“只是,过去县乡市场电动车品牌杂乱,服务不一,产品质量缺乏保证,再加上信息闭塞、不对称,消费者在选购产品时往往盲目,常有纠纷。”一位店长告诉小郝子,这样的买卖很难在线上爆发,更难利用双十一做得风生水起。

但有了新日电动车、苏宁易购的品牌背书,再加上零售云供应链配套,在双十一的节点在县镇店里做起电动车的生意,就变得有热点、没痛点,爆出不一样的花火。

为此,苏宁才以“零售云”为名,介入县乡市场,凝结30年经验,在基础设施领域(如技术、服务、产品、管理)大规模输出技能,通过平台的优势不断引进新的品类,打造不同的购物场景,帮县乡小店实现数字化转型,弥合城乡的“数字鸿沟”。3年改造万家小店,是小目标,双十一下乡,也只是开始。

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法乎其上,“互联网+零售”上半场的壁垒是资本与技术,下半场则是运营与赋能,如此,再造智慧零售落地,才“不用演技浮夸,也能真实爆发”。

不解困,没资本

生意分两种:赚钱的买卖,艰难的求生。前者才有资本力战双十一,玩出不一样的花火;后者拿着旧零售的旧船票,始终登不上数字经济的新客船。

在县乡,许多线下店就面临这样的困局。比如河北香河的牛老板,经营手机零售店,当年功能机换智能机大潮,让他赚得盆满钵满,几百平米店面,每年利润可观。

但如今,随着智能手机普及,换机周期从12个月变成24个月,加上网上销售越来越多,品牌和运营商补贴越来越少,这类县乡小店经营越来越艰难。很多店主,要么直接关店,要么缩减经营面积,降低成本。

“这是做‘减法’。”零售云副总经理刘怀力解释道,可这种思路下,品类减少,业务变窄,更难吸引到顾客,更容易陷入马太效应的负循环,经营得越来越差。

因此,苏宁易购做起零售云,帮牛老板这样的小店做“加法”——改造店面,给品牌背书,帮它们将品类拓展到3C、家电、电动车以及未来的家居、母婴等品类,重构货架、动线、布局,保证固定成本不增加,将毛利率提高。

按牛老板的说法,几十万元改造,33天完成,200平米的单店,日销达1.3万元,开业几天就赚回一年房租。

更重要的是,苏宁共享全国的库存,可以“先销售后采购”,货品物流都能跟上,既不挤占资金,还有专人指导运作。

这样,平台能力+本地智慧,形成零售云+县乡小店的范式,实现共生、共建的关系,很容易因地制宜地搞事情。

反观“小米之家”,“要拿出一大笔钱,交由小米配货,热卖货还未必能给。半年换几波对接人不说,毛利只有5、6个点,再算上自己的人力等成本,很难生存下去。”牛老板解释道。

而京东去年也说在县乡开万家专卖店,实现“一镇一店”和“一县多店”,但其自营产品太多太强势,人员变动大,利润很薄,且销售返点只有1-2%,店主经营艰难,关店不少。

这旧零售的做派与苏宁的赋能给力、共营共利大相径庭。不能在成本、风险、发展三方面给县乡店主解困,就只是嘴炮,而不是生意。按苏宁易购总裁侯恩龙的说法:那都是耍流氓。

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如今,县乡小店可以与过去道别,不再“间歇性踌躇满志,持续性混吃等死”,找到新的出路;而苏宁也借机融合线下势力,整合的范畴、生态体系的概念、竞争的维度远超过去的藩篱。

由此,大家一起活出自己的理想主义,一起在双十一的狂欢里可劲地High。

大杀器,B计划

一切就像通用电气高管威廉·鲁哈说的:过去,创新是基于特色和功能的;现在,创新是关乎商业模式和行业革新的。真正的“大杀器”就蕴含其中。

可以说,这场零售的进化,根本不是鹿死谁手的问题,也不是赌谁输谁赢的问题,而是看谁融合得更快的问题。

就像江宁麒麟镇的史店长,店面只有100多平米,之前做手机专卖,也遭遇牛老板一样的困难,后来加入零售云,改造店铺,更引进了“云货架”触摸屏,展现小店无法呈现的上千种商品。

一来,这个小店靠近开发区,年轻人多,大都是互联网重度用户,对触摸屏并不陌生,这种展示很亲民。

二来,导购员刚从手机行当转型,有大概念,但对海量新产品细节不熟。因此,他们可以用云货架熟悉产品,导购时有参数提示,更容易进入状态,不会显得不专业。

三来,云货架对接苏宁运营系统,每天会提示打折、做活动商品,当客户有相近需求时,导购就可以推荐它们,这样,顾客获得性价比实惠,小店获得更好的利润收入。

按照刘怀力介绍,云货架触摸屏在零售云数千家店面中,占比超50%,它不仅大大扩充了县乡小店的可售卖的商品(SKU),更帮小店完成从营销、销售、支付到培训、分析、服务的全链条数字化改造。

这样一来,结合销售系统、产品管理系统、供应链系统,县乡小店不再“买卖靠感觉、运营靠经验”,而是按数据分析的结果,有的放矢地为区域客群选品、促销、备货、卖货,经营他们的真实需求,抢占他们的心智思维。

由此,县乡小店的前端能顺势爆发,后端能蓄势支撑,在区域零售上获得更多自主与自由。

与之相比,小米、京东虽然落地县乡,但线下基因薄弱,横向扩张容易,拿下纵深很难。所以,两者学不来苏宁,即便吸引小店加盟,却还走旧零售采买模式,对其压货经销,挤占它们的资金,没有更多赋能,更没有供给侧改革。

结果,小店们冲前头,拿零头,大平台却“诱之以开放,烹之以闭环”。不过,后者就算短期获利,也无法在数字经济中走得更久远。

因为像腾讯投资管理合伙人林海峰说的:“互联网下半场,全链条深度的数字化能力,才是一家公司建立长远壁垒的关键。”

毕竟,随着互联网、新技术普及,数字化、智能化渗透更多领域,城乡二元的数字鸿沟逐渐弥合,零售要素开始重构,现实世界与比特世界的各种网络,为用户、商家、平台建立链接,逐渐重建零售秩序。

借《一代宗师》的说法:一切都是时势使然。大势所趋下,顺势而为,才能力有所逮、业有所成。

所以,大平台得像苏宁这样执行“B(商家端)计划”,与小商家结盟,一起将县乡零售做重、做深、做细,一起在数字经济中识变、应变、求变,一起推动用户端、商户端双向智能化,实现供给侧改革,提升全行业效率。

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自此,大平台、小商家协调共生,自然共同定义未来,执掌未来。如意大利历史学家马基雅维利所说:一件事让所有参与者得利,它就能成功且持久。

没错,不审时则宽严皆误。零售风口下,还是跟不上形势?别扯什么不懂、不行、不能,压根就是你本身有问题。快咽下旧零售并不愉快的鱼骨头,投身智慧零售的怀抱,让双十一带你飞。

2018-11-04

财报季,拼数据,外行看热闹,内行看门道。
其实,总结起来,就一句话:市场好的时候看“势”(爆发力),不好的时候看“值”(商业价值),前者就像微软的“营收、利润定乾坤”,后者如同亚马逊的“高速发展定江山”。
若上市公司两者都不缺,就能从容不虚,牛逼立体。
阿里巴巴正是这样。最新的财报显示:2019财年第二财季,该集团收入851.48亿元,同比增长54%;比苹果、亚马逊、谷歌不到30%的增长,高出一大截。
其中核心电商收入724.75亿元,同比增长56%;连续7个季度保持50%以上的高速增长。抛开投资扩张支出,核心电商调整后毛利同比增长27%至356.42亿元。
这一切源于阿里近12个月的年度活跃消费者增加2500万,达到6.01亿规模。
没错,有用户暴增的“势”,有营收、利润的“值”,阿里还是那个阿里。
在小郝子看来,其中关键在于用户的增长。毕竟,互联网世界,有用户才有江湖,没有用户就只剩浆糊。
此前,有人大喊互联网人口红利消失,还是Too Young Too Naive(太年轻,太天真),犯了“目光所及,便是一切”的病,他们把互联网用户限定在70后、80后、90后,却不知70前、95后已是互联网世界的生力军。
淘宝总裁蒋凡曾告诉小郝子,淘宝年增新用户1亿,主要成员就是这批生力军。其中,年轻人为爱供养、为信仰充值,年长者有钱有闲,淘我所爱,淘宝不再是过去的淘宝,这才有了阿里电商收入与利润齐飞。
毕竟,作为基石业务,淘宝是整个阿里的发动机、稳定器,其战略存在,要明晰“是谁需要你,是谁依赖你”,再像管理大师德鲁克说的“创造并留住客户,达成使命”,如此,阿里就能一直祥瑞御免、弹幕护体。
一起玩,一起嗨,一起接手新时代
俗话说:赢得了年轻人就赢得了天下。这话不假,但如今要赢得他们认可,着实不易。
因为95后物质不缺,又是互联网“原住民”,所以很有自己的想法、坚持、小圈层,在他们看来,好用只是标配,好玩才是关键,心头所好才值得“打赏”真金白银。
比如之前,小郝子接触到Cosplay群体,他们痴迷于游戏、动漫人物,常常精心装扮,模仿他们做角色扮演。然后,或参加各种游戏、动漫展览,彰显自我,或者拍出各种美照,放在网上,寻找知音。
但相关服饰难以制作,自己动手缺乏手段。结果就出现“镜子”这样的达人——她坚持把爱好做成事业,创立Cos服装品牌,淘宝开店,以精美的制作带来仪式感、温度感、卷入感,引发同好者的认同。
短短几年,在Cos玩家的拥戴下,这家小店迅速成为淘宝cos类目第一,2018年上半年销量超29万件,店铺粉丝超68万。
毫无疑问,这就是年轻人的力量,淘宝吸引他们,用马云的话说叫“用创新赢得市场,而非预算”。
前几年,淘宝的增长并不顺利,关键是残留PC互联网的思维定势,手机淘宝还是按各类频道划分,大家找东西的效率很高,但方寸小屏,让人逛下去的欲望太少。
所以,近两年,淘宝找回自己“购物社区”的初衷,以人为核心,以信息流为主导,大做内容化改造,将直播、短视频、图文、社群玩得溜起,此外,“猜你喜欢”利用大数据算法,更能精准推荐。
如此,吸引更多年轻人来“逛”淘宝,把各种碎片化时间奉献给心头所爱,上下班、上下学通勤的路上,临睡前,都成了他们浏览、停留、收藏、对话、深度访问的时间。
要知道,一切商业的本质就是“争夺用户的时间”,有了对年轻人的高粘性,淘宝自然能和他们共生、共荣,大家一起玩,一起嗨,一起接手新时代。买卖么,只是顺便的事情。
一起来,一起买,一起融入新时代
其实,爱逛淘宝的,还有另一群人,他们是被传统互联网遗忘的70前。
过去,他们因为习惯、接受能力、互联网思维等方面的差异,很难成为互联网一员。现在,一切正逐步改变,他们一起来,一起买,一起融入新时代。
事实上,70前的年长者并不服老,他们也渴望融入互联网的大时代,不被时代淘汰。
就比如小郝子身边的老人家,很多人身体健康,精力充沛,他们并不都是广场舞的爱好者,而是各有各的小世界,生活丰富多彩。
其中很多人是这样开启淘宝的:有人在超市、菜场看见身边的同龄人用支付宝二维码支付,不用排队、不用准备零钱,回家就找孩子装上了支付宝。毕竟,二维码支付已经普及到线下数千万商户,真心方便。
结果,在支付宝首页“每日必抢”中,他们看见便宜的健步鞋,可以拼团的厕纸、百洁布、拖鞋,从此,这群长者进入淘宝的世界,一发不可收拾。
然后,有孝心的儿女会看穿一切,主动地给爹妈搞定淘宝的“亲情账号”,他们看中商品,将链接“甩”给儿女,共同比价、比货、选择,儿女们再用自己的账号完成后续付款,直接邮寄到父母家。
如此一来,大大改进了长辈们学习成本高,担忧支付安全,密码遗忘频繁等情况,降低网购的准入门槛。
实话实说,这正是淘宝真正该做的改进:对应用户的真实需求和痛点,第一,优化用户体验;第二,提高业务效率。
之前,数据显示:在阿里平台,50岁以上的“剁手军团”就有近3000万。他们大多是90后、80后的爸妈,网购人均消费近5000元/年,人均购买商品数达44件/年,购买力彪悍。但是,针对他们的服务优化却很少很少。
而淘宝要做零售的基础设施,就应该粘合一切人间情怀、世相百态。所以,服务好70前人群,适配其分级消费特征,卷入更多70前人群,这才能“先做对,再做好”。
为此,淘宝在推出“亲情账号”的同时,还邀请高龄“剁手党”指导产品设计,服务流程——选品上:更多专属折扣商品、更多柴米油盐日用品;优惠上:更多现金红包,更多电影票满减券——既保证“购买的便利性”,又体现“心智的显著性”。
这样,凭支付宝带节奏,产品模式创新,淘宝给年长者“马洛斯需求理论”中高级的“情感归属”与“自我实现”,自然在“银发经济”上越来越得心应手。
可以说,卷入年轻势力,吸引年长买家,淘宝不仅是万能的淘宝,它更能体现《第四消费时代》里“消费的终极意义”——让人们度过更充实的人生——从而赢得时间战场的终极支配和自由。
于阿里,淘宝这样的“高能光环”不散,它就能继续脚踏实地,仰望星空,在云计算、物流、文娱等领域不断攻城拔寨。
一切“不离日用行常内,直造先天未画前”,知之愈明,则行之愈笃,行之愈笃,则知之益明。