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2018-05-20

“一代人一个淘宝……重新定义淘宝。”阿里巴巴CEO张勇在2018年淘宝商家大会上给出了新说法。

这一切也应了小郝子采访张勇时得到的答案:“淘宝就是要不断战胜自己、颠覆自己。”这样,才能避免被颠覆的命运。套用《反脆弱》中的说法:验证你是否能活的最好方式,就是看你是否喜欢变化。

所以,15年前,在杭州湖畔花园上线后,淘宝就在不断变化——从最初讨论买买买的社区,变为PC端年销过万亿元的大平台,再变为霸屏移动端的全球第一电商平台。而如今,进入数字经济时代,万能的淘宝也要顺应时势,再次变革,成为年轻一代梦想的镜子。

的确,15年前诞生的淘宝,就是当时新零售的代表。“现在,它依然要做新零售的基石担当”淘宝总裁蒋凡这样解释道,这既是“回归初心”,也是响应零售业人(用户)、货(商品)、场(场景)巨变,重构商业要素。

毕竟,无论什么时代,零售业万变不离其宗:人是核心,场是驱动,货是实现,新零售的布局也不会例外。

只要淘宝不贪恋过去的“遗产”,找准方法,随事而制——粘住用户,打造场景连接,更好地卖货,那么,它就能在供求两端,整合的范畴更广,生态体系更大,竞争的维度更高,进而在新时代立身、立命、立格局。

正如管理大师德鲁克所说:这个时代充满了前所未有的机会。只要你有雄心,又不乏智慧,那么,不管你从何处起步,都可以沿着自己所选择的道路,登上事业顶峰。

更何况,新零售的“无限战争”中,作为鼻祖的淘宝还有“主场优势”。在小郝子看来,马云的梦想由它实现,妥妥的“干出你的精彩,老天自有安排”。

人:内容有“人格”,能引爆

“人是目的,不是工具”,在互联网时代,德国哲学家康德的这句话尤其值得实践。毕竟,任何零售平台,有人才能立于江湖,没人就只剩浆糊。

为此,阿里巴巴合伙人曾鸣一直为集团寻找新的增长点。2015年,他看到一个奇怪的现象:有些淘宝店铺的销量总是阶段性爆发,而在平时,它们的销量并不高。

调查后发现,这些店铺由网络红人掌管,阶段性上新,造成阶段性抢购,这群红人在微博等平台拥有众多忠实拥趸,相应的产品在他们手里,都能被点石成金。

于是,从那时开始,淘宝开始引入红人、打造红人,形成图文、短视频、直播等内容阵地,把内容变得越来越人格化,满足消费升级人群的个性化需求,将访客变为忠粉,以独特的人设造就凝聚力,由此实现“物以类聚,人以群分”。

所以,某滑雪大咖开店,粉丝仅在数万,年成交也可超过340万元,熟客复购超过16%,年销售同比暴增6倍。此外,某街头暗黑风的红人店铺,粉丝数十万,年成交就接近2亿元,熟客复购率达40%,货单价还是同类平均值的10倍。

这样,气味相投,形成精神层面的认同感,将有同样标签的人汇聚在一起,多交流、能交友,可交心,有了粘性,让人不舍,最终形成交易上的引爆,便是顺理成章。

一切就像前福布斯中文版副主编尹生说的:这样的内容信息流,是粘住用户的低成本手段,最终考验的,是谁能吸引更多用户,让他们更多停留,并更高效地变现时间。

因此,当越来越多的店铺从经营流量变为经营人,淘宝也变得更会运营内容,强于用户心智的精耕细作,带动粘性、复购,玩出不同以往的花火。

场:场景造连接,有爆点

但要知道,世界上所有商业,本质上都是“占有人的时间”,仅用内容制造用户粘性,还是不够,淘宝更需要刺激店主切入各种场景,创造连接的广度、深度,从而,像《引爆点》说的,构建“附着力因素”,制造爆点。

所谓“场景”,原来指电影中的场面,现在泛指一切与人连接的情景。用户生活中的某个环节、某种生活方式、某种特定需求,都可能造就一个特定场景。

比如说,淘宝著名的酒铺“楠希小馆”,就按照酒文化的路子,在网易云音乐、抖音、微博等场景发展自己的粉丝群体,从中挖掘“真爱粉”,引入淘宝,以“超级用户”体系维护运营,说时事、谈兴趣、搞科普;聊故事,讲产品,做交流。

结果,卖酒也变得有情趣、有温度,“爱的供养”也就水到渠成。最近一年,店铺粉丝直涨40万,群聊粉超5万,转化率同比提高55%,客单价从180元提升到210元。

与之类似,曾经著名的淘宝麻豆(模特)李烈,也用类似的方法,将各种直播玩得溜起,以时尚辣妈的“穿、搭、用”聚集粉丝,如此,她从拍服装300元/件的模特,变身“双十一”销售4000万元的高能店主,如今,其店面年销售额已超6亿元。

总结起来,就是一句话:占领各种场景,全网拉新、营销,最终,淘宝运营、成交。这样,淘宝不断汇聚三教九流,生活气息,世相百态,自然成为数亿用户“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚,高潮不断”的圣地。

货:新制造将来,会爆发

实话实说,这次淘宝15周年庆,从发布到采访,更多是在前两年战略、战术上的深化和延展。但据小郝子所知,淘宝要做的绝不仅于此,而是要在现有基础上,向产业上游的“制造”延伸,完成马云“新制造”的设想,引领下一轮“新零售”爆发。

大约4年前,曾鸣将国外的C2B(Consumer to Business,从消费者到企业)理论引入国内,它的原理是通过产业数据的整合、分析,汇总消费者需求,向生产方反向定制相关商品,精准推向目标人群,实现快速销售。

可惜的是,因为国内信息化水平不高,供应链上下游数据流转不通畅,数据分析能力有限,除了尚品宅配、青岛红领等少数几家,国内鲜有成功案例。

但如今,环境大不相同,淘宝生态负责人闻仲告诉小郝子,现在,淘宝很多店主在推出新品前,都会做出多个预选款,征询粉丝意见,然后,再综合意见,修改款式,最后投入工厂打样、生产。

其间,数据贯通生产端到消费端全链路。这就给C2B提供了新的可能。比如,淘宝借相关数据,汇聚共性需求,去和制造方谈判,生产基本款洗发水,之后,根据不同商家的需要,微调去屑、保湿等功能,匹配不同香型、包装,最终,按计划分发各商家,销售给已有确定需求的用户。

如此,达成C2B大规模定制生产,原料供给更容易稳定,制造方生产成本更低,淘宝卖家毛利更高,各方库存压力都大大减少,生产、消费对接顺畅,物流、资金流周转都会更快,所有参与方都得利,一起解锁新形式,造就新模式。

而作为连接各方的枢纽,淘宝也从纯互联网协同的“轻”模式,变身切入制造变革的“重”形态,就像《新商业文明:从利润到价值》总结的:在技术的穿透力上,建立起新经济的底层。由此实现马云的“新制造”,升级出更好的“新零售”。

毫无疑问,淘宝正处在从15岁“少年”到18岁“青年”的关键期。按它在人、货、场的布局看,能引爆、有爆点、会爆发。但真想活出自己的理想,关键还得看执行能否给力。如此,才是德鲁克说的:“做正确的事,又正确地做事。“

小郝子预测,半年之后,一切将更加明确,时间不欺人,咱们拭目以待。

2018-05-08

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终于要结束了,“定好闹钟抢宝宝”的时代即将成为历史。

是的,开辟一个时代的余额宝,存取、消费,准现金一样方便,收益上,每天 “少则一个茶叶蛋,多则一顿早餐”。就因为这妥妥的小确幸,它被4亿人偏爱。

然而,从今年2月开始,余额宝开始了限购模式,每天早上9点开抢,往往半小时后,就被抢购一空。于是,有了忠粉“定好闹钟抢宝宝”的新画风。

如今,余额宝宣布接入博时、中欧基金公司旗下的“博时现金收益货币A”、“中欧滚钱宝货币A”两只货币基金产品,它不再被天弘基金专属,转为多家基金联营。

由此,投向天弘的海量资金被分流出去,既易于风险控制,让监管放心,同时,也给力又给利,让基金小伙伴称心。这样一来,余额宝再获新生,限购必然逐步取消,体验能够重回过去。

没错,这是如今监管环境下的现实选择,但同时,也是它母集团——蚂蚁金服再造自我的必由之路。就像管理大师彼得·德鲁克所说:“现代企业不仅是一个赚钱做生意的经济组织,它更是一个满足社会经济需求的社会组织。”

特别是当下,最高层已经将金融定义为“战略性、根本性“的大事。”明确目标是“金融活,经济活;金融稳,经济稳。”

所以,无论是余额宝,还是蚂蚁金服,都必然沿着这样的社会化原则,解锁新模式,实现再造与再生。其实方向就是两个:一,创新不出格,寻求监管共治,二,协作不颠覆,与持牌机构共谋发展。

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由此,达成诺贝尔奖得主罗伯特·席勒说的:“金融不是为了赚钱而赚钱,它的存在是为了帮助实现社会目标。”这样,互联网先锋,不再是新金融的炮灰或收割者,而是趋利避害的产业基石。

发展的根本:监管放心,才不会凉凉

就像《瓦尔登湖》里说的:“一切变化,都是值得思考的奇迹。”

2013年6月,余额宝上线,市场推广仅做了1个多月,它就指数式爆发成长,让行业玩家看见了“互联网+金融”的力量,开启了国内互联网金融的新时代。当时,监管层的态度非常明确:“要鼓励创新,包容式监管。”

但这样的欣欣向荣,也刺激出野蛮生长,结果,2015年开始,某租宝、诺亚财富等项目接连“炸雷”。几个老鼠屎坏了一锅粥,让整个互联网金融圈“污名化”,从而,引发监管迅速收紧, 2016年变为“审慎监管”, 2017年变为“穿透式监管”,目的,是要以雷霆手段,强化有形之手的管控。

而到2017年中,余额宝规模已经达1.5万亿元,成为全球最大的货币基金。即便它个人用户占比超 99%,投资额低于1000 元的用户占比超 70%,即便它风险分散度极高,稳定性很强,从未出错,但是,鉴于欧美曾出现赎回挤兑危机,此时,监管也必须插手,对余额宝做各种限制,防范潜在的流动性风险。

理由是:从实践看,货币基金的兑付管理与规模之间存在”U型”关系——当货币基金规模较小时,抵御兑付冲击的能力较弱,风险高;伴随着规模的增长,基金的稳定性提高,赎回压力逐步下降,风险随之降低;但当规模超过一定限度后,赎回兑付的管理难度又再次上升,风险也会再提高。

值得庆幸的是,监管并没有因此做粗暴的“一刀切”,而是面对风险问题,采取疏导,允许创新。原因有二:其一,余额宝依然增长,证明了老百姓有切实的需求,不宜强行抑制;其二,监管只要抓住问题的根本,成本是最低的,效果是最好的。

因此,当余额宝上报“分流措施”,主动为天弘基金的管理规模“减肥”,降低单只基金的风险集中度,监管欣然参与其中,良性互动下,确定出一套“共治”方案。

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这样,监管层既开创出新的监管模式,提高了全行业的风险控制水平;同时,也找到了监管的“新思路”,继续让老百姓享受普惠金融的好处。进而,将最高层强调的“防范金融风险”、“持续健康发展”有机地统一。

的确,现在,监管依然高压,红线多多。但就像著名企业家杰克·韦尔奇说的:“抱怨这个机制,就会被这个机制拿下。” 金融注定只能是合规者的金融。与其抱怨,不如与监管共治,寻求再生,由此,让监管放心,金融科技产品才不会“凉凉”,才能活出自己的理想主义。

牛逼的未来:小伙伴称心,才能纵横四海

无疑,这样的基金联营制,让余额宝的发展不再受阻。而更重要的是,其“宗主”蚂蚁金服,也将借机落实新定位,组建出金融圈的“英雄联盟”,开启新的未来。

早在去年6月,蚂蚁金服CEO井贤栋就宣布:“蚂蚁金服所积累的技术能力和产品,将全面向金融机构开放,成熟一个开放一个。”

众所周知,蚂蚁金服的前身是支付宝,它从支付切入,逐步开辟理财、公共服务等业务,多年下来,沉淀了用户、技术与服务。此时,这些能力正可以大规模输出,让传统金融机构握住“互联网+”的赋能之手,再无转型焦虑。

其实,金融机构一直是运用新技术的高手,只不过近几十年,大量的新技术被它们应到中后台的交易、风控、管理等方面,成为了基础设施的一部分。而在消费者端,它们缺乏思路和方法,但只需一根引线,一点点播,一切就会大不相同。

例如,蚂蚁对基金公司、银行、保险公司开放“财富号”(支付宝内的“公众号”),提供用户画像、精准营销等一系列工具,帮助它们激活潜在用户,连接用户、分析用户,使得金融产品与用户精准匹配。

很快,像“华夏大狮”、“招商武侠江湖”、“兴全弹幕小天后”……一批原生的机构IP从财富号里走出来,因为接地气而爆红。老百姓不再“不懂产品,胡乱买”,机构也不再“不懂需求,强行卖”。

如此,尝到直面用户的甜头,金融大咖一改只供应产品的“角色”——它们不必再拼渠道、拼价格,而是拼用户理解,毕竟,努力开发出适当的产品,满足“千人千面”的需求,效率更高,利润更多。

也是在这样的合作中,博时、中欧等基金公司与蚂蚁加深了了解,前者更懂后者在技术、风控、用户理解上的特性和能力,后者更明白前者在投资研究、IT后台、产品开发上的特征和实力。

所以,两者能在余额宝项目上迅速达成共识,建立流程、机制、规则,实现“联手共营,风险共管,协作共生,利益共享”。

可以预言,余额宝的联营只是开始,它将以互联网速度,小步快跑、迅速试错、升级迭代。而这一切,也将积累下宝贵经验,让蚂蚁能与更多金融伙伴深度合作,开放共赢。

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别忘了,金融市场N万亿规模,从没有一家公司能 “赢者通吃”。所以,最现实的做法,就是上述的联盟再造,共同进退,只有这样,同志者共谋,小伙伴称心,蚂蚁才能在未来 “生态的角逐、联盟的战争”中胜出,继续纵横四海。

回过头看,的确,余额宝开放申购“还在路上”,但这事背后,所有的逻辑已经一目了然。

首先,余额宝与监管博弈的时代飞速过去,取而代之的,是“共治”下,一起“跋涉出泥沼,飞跃过沧桑”。其次,蚂蚁也将在“共营”思维下越走越远,朋友更多,空间更大,敌人更少。

大势所趋下,一切都是顺势而为,只有这样,才能力有所逮,业有所成,不是么?

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-05-06

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“阳光灿烂的日子修屋顶,身强力壮的时候生孩子。”这是阿里巴巴创始人马云定下的规则,也就是说,即便在只向利益叩头的华尔街,阿里也不能像微软等老牌,“求利润,得安稳”,而要做互联网先锋“抢发展,定乾坤”。如此,定义未来,执掌未来。

5月4日晚间,阿里巴巴集团公布2018财年(2017年4月到2018年3月)年报,以及最新一季度季报。

2018财年,阿里巴巴收入达2502.66亿元,同比增长58%;核心电商业务收入2140.2亿,同比增长60%,均创下IPO以来的最高年度增幅,全年净利润为人民币832.14亿元,同比增长44%。

新一季,阿里中国零售平台的年度活跃消费者达到5.52亿,较上季度末增长3700万,同样创下IPO以来的最高值。当季,集团收入达619.32亿元,同比增长61%,运营利润为人民币92.21亿元,同比下滑3%。

此前,有外国媒体、分析师表示:阿里利润会下降,是因为最近一年不断收购大润发、饿了么等零售资产。甚至有分析师说:这样的利润率滑坡将持续一年。

但小郝子觉得,仅凭短期数据,就做出这样的“诅咒”,太草率、太夸张,毕竟,风物长宜放眼量,牢骚太盛易断肠。

就像阿里巴巴首席财务官武卫回应的:2018财年相关利润率达到了62%,有10个百分点的利润来自新业务的贡献。随着新零售业务的扩大,阿里的利润率结构可能会发生变化,但是利润将保持稳定和健康的增长。

其依据是:2018财年,阿里用于投资的净现金高达244.79亿元,即便如此,它持有的现金及等价物仍超过2000亿元,同时,运营产生的净现金高达141.80亿元,同比增长32%。

而这一切正是阿里活跃用户暴涨、营收暴增,成本控制合理的结果,也是它强化资本投入,放大利润产出的保障,所以,股神巴菲特、亚马逊创始人贝索斯,才用这“自由现金流”来判断企业的真实水平。

结果,财报公布当晚,阿里股价大涨6.44%,一句话,让那些只看短期利润的投机客出局,自然有坚信长期价值的投资者进场,“洗洗”更健康。

如此,新一财年,阿里才能打破“诅咒”,趁业绩大好,布局国内、海外,“修屋顶、生孩子”,实现马云的新零售大梦。

海外:广阔天地大有作为

在阿里,有一条重要的“履带战略”,即每一项业务火爆发展时,要布局下一项业务,这样,每一极轮动向前,都不缺继任者。

之前,淘宝、天猫高歌猛进,阿里布局了菜鸟物流、阿里云,如今它们成长非凡,阿里则全力发展海外市场,准备下一个“热点”的轮动。

比如,最近,彭蕾放下她一手带大的蚂蚁金服,变身东南亚电商Lazada的CEO;而帮天猫引入大量国际品牌的前总裁王煜磊也开始负责阿里北美业务;阿里工号48的元老周岚也出任澳新(澳大利亚、新西兰)分部董事总经理……这些迹象表明,海外业务将真正成为阿里“变现”的核心。

前两年,阿里的做法先是将海外的特产引入国内,比如澳新的牛奶、牛肉、奇异果,挪威的三文鱼、日韩的药妆、化妆品、小电器。这是阿里1.0时代的“全球买”。

当这一切成熟,业务带动物流、交易等基础设施初步完善,阿里开始走向“全球卖”的2.0时代——将国货出口海外,实现“货通全球”的新格局。

作为见证者,小郝子曾在马来西亚、新加坡等地与当地年轻人交流,发现Lazada就在成为他们的新零售。因为资源、制造的比较优势,中国的充电宝、手机壳、家居摆件等远比当地丰富且物美价廉,他们就经常通过Lazada各种“剁手”买买买。

而更重要的是,Lazada更强调本地人本地化经营,提供切合当地习俗、文化的选品,市场亲切度强。阿里要做的,就是整体输出菜鸟的物流、阿里云的技术、后台,淘宝的商业服务体系,为其赋能,让国内包裹送达印尼东部小岛的时间从1个月缩短到10天以内,让越南90%的货到付款实现得更顺畅……

此时,Lazada已达到相当的规模,难题是人才短缺,特需要人力资源出身的彭蕾去统筹,帮助它搭建人才系统,协调集团资源,联合国内高手为当地员工帮、传、带……由此,刺激Lazada的潜能,将当地的电商新零售做大做强,让它更快更多地向阿里贡献收益。

无疑,王煜磊、周岚的安排也是类似逻辑。如今,阿里的海外新零售已进入关键的“变现”阶段,阿里老将们在那里,广阔天地大有作为,其业务也将因此获得催化剂,加速爆发。可以预言,用不了多久,对全球很多人来说,世界就会小得像“身边的街”。

国内,新生活大爆炸

如果说,布局海外市场,是阿里新零售的边界扩张,那么,布局国内线下场景,强化线上优势,就是阿里新零售的垂直深入,它带来的,是新生活大爆炸。

首先,布局线下场景,打破线上线下的分界,是阿里寻找新增长的必然选择。虽然刚刚收购的大润发等资产还在融合中,但阿里直属军团“盒马鲜生”已经找到线上线下的甜蜜点,进入爆发期。

此前,盒马鲜生秘密运营两年,专攻生鲜售卖,让消费者线下吃喝逛,线上买买买,模式跑通后,2017年至今,迅速从3家拓展到全国13个城市的46家,并以6天开一家的速度继续发展,形成了新零售下的“新消费主义”。

之所以能这样快速复制,其一,因为它只服务店面周围3公里的1500万人群,容易做精益管理和运营。其二,它可以给线下商场导入客流,入驻费用越来越低。其三,成熟的套路下,经营半年到一年多,单店就可以盈利。

如此,用户粘性、线上线下协同、规模化收益都不缺,成本压力又不大,所以,盒马可以继续炸裂式发展,加速为马云的新零售贡献增量收益——方法用对,事半功倍。

其次,在线上销售,阿里继续用天猫高举高打,抢占数亿新中产的消费升级,这同样是新零售不可或缺的部分,用阿里巴巴CEO张勇的话说:它要激发、创造消费者对美好生活的新追求。

而要实现这个目标,天猫在诸多国际大牌上下了很多功夫,不仅引入74个国家和地区18000多个品牌,更成为这些品牌“数字化生存”的依靠。

比如,之前,英国高端家居品牌戴森(Dyson)在天猫发布新款红色吹风机,售价3000元左右。天猫在阿里系数亿用户中找到10%的核心目标人群,3天,让产品触达2200万新用户,此后15天,回搜点击、收藏、购买的用户数量集中爆发,让这款吹风机迅速成为网红爆款。

后来,戴森自己的统计显示,对该品牌有意向的人群中,37%来自天猫和阿里系平台的触达,结果,戴森这个小众、昂贵、入市晚的品牌,迅速成为国人心中消费升级的代表。

可见,天猫从流量经营走向数据、品牌经营,获得更强的消费参与感,从而更能渗透消费者圈层。所以,过去一个财年,天猫的实物成交总额,增速达45%,连续四个季度高速增长。无疑,这新技能已经Get,其增长趋势还将继续。

如此,国内天猫、盒马祥瑞御免、弹幕护体,新零售实现起来,就能自然不做作,利落不尴尬。

综上,新一财年,阿里要进一步实现马云的新零售大梦,并不难,所以他们才敢将增长预期定上60%的高位。那些只因短期利润波动,妄下断言的歪媒、分析湿,会不会像做空阿里的吉姆.查诺斯,上电视认输呢?咱们拭目以待。

别忘了,投资天才杰西.利弗莫尔有名言:“只有你追求的目标恰如其分,那一切才会朝你走来,回报你的正确性。”

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-04-27

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4月28日,盒马鲜生将正式进入西安、武汉、广州、南京,当天会在全国10个城市同时开出新店。侯毅宣布“从此,盒马全面覆盖主要区域的中心城市,成了一家真正意义上的全国性公司,这是第一张新零售的全国性城市网。”从此,它以6天开一家新店的“盒马速度”进入2.0时代。

说实在的,小郝子坚信“只有嘴上的梦想,没法活得漂亮”。2016年底,我去找盒马的小哥哥聊天,当时,马云刚刚提出新零售概念,盒马还“蜗居”在阿里巴巴上海分部,只在上海有3家店面。

对话中,小哥哥自信满满地说:上海金桥店即将盈利,2017年,上海会再开出几家,另外,盒马还会把新店开到北京等城市,加速在全国布局。

对此,我报以礼貌而不失尴尬的微笑。心想:盒马店面,我还是去过的,生鲜玩法很新颖,但开实体店不比电商,极度考验线下功底,供应链、选址、选品等都是复杂的必修课,N多商家因此折腾得要死要活,哪那么容易?更何况,实体店投入成本极高,阿里毕竟是上市公司,能不惜利润,放手给钱,让盒马迅速布局全国?

结果啪啪打脸,2017年以来,盒马不仅在上海开出N家新店,更将店面布局到全国各大一二线城市,覆盖其周边3公里超1500万人,很多店仅用半年就实现盈利……

没错,小郝子和很多传统零售咖犯了同样的错误——用旧眼光看新事物。从看不清、看不懂,到赶不上。忽略了马云说的:“有些人因为看见才相信,而阿里人因为相信而看见。”

现在看,盒马从上海起步,一路狂奔,一年间快速复制,全国遍地开花,这样抢占市场,有它独特的道理。接着,它干出自己的牛X,自然被大家铭记。无疑,阿里投资银泰、大润发等还有待验证,当下,马云的新零售梦想,就要靠盒马来实现了。

上海到全国,第一家,怎么做?

马老师常说:心要大,脚要实。盒马能有今天,也是脚踏实地,厚积薄发。

2015年3月,盒马在上海秘密启动,创始团队只有7人,侯毅和阿里巴巴CEO张勇共同做“顶层设计”,目标是将超市、餐饮、物流三者融为一体,原则是“30分钟送达;独立生存;线下体验,更有线上消费”。

之后,团队看中上海金桥广场单日3-5万的人流量,以业内2倍价格拿下,上线测试其物流配送、APP、会员、支付、营销、财物等全套系统。

2016年初,金桥店开业,一开始,效果并不好,单日5000多人进店仅带来十多万元销售,但一个月后,磨合了选品、菜品、管理等环节,光顾者上升到8000人/天,尤其是周末,销售额已是开业时10倍,线下有体验,线上多消费,两者互通互助,一体化价值开始显现。

作为干过商超的上海人,侯毅深深明白,线上线下结合,细节决定成败。这里的消费者本就挑剔,又要迎合年轻人的消费升级,生鲜的成品、半成品、菜品更得要“动人心魄”,所以他和团队吃货不断“试菜”,定下帝王蟹、澳洲牛排和波士顿大龙虾等招牌产品,还请来名厨做高管,设计菜品,制定标准。

就比如卖断货的“网红”美食——小龙虾月饼,每只月饼必须有18层酥皮,热水烫面团,饼皮松软入口酥,饼馅包含3只小龙虾,每只必须在7-9钱以上,肉质麻不呛口,辣不刺激……这就是名厨高管和侯毅吃货团尝了30多次定下的。

只要在上海,近乎每天,侯毅都会和吃货小伙伴一起试菜,有些人体重飙升,甚至开玩笑要向他申报“工伤”。正是依靠团队的这种“拼命”,盒马不断优化运营细节,换来用户月平均购买超4次,坪效是传统超市的3-5倍,线上转化率达35%,远胜传统电商。

当然,这成绩也感动了上海的管理者。当时,他们正为“上海没有一流互联网”的说法而苦恼,盒马“互联网+零售”的创新,既发扬了上海“零售第一城”的传统优势,又开创出“脱虚入实”的供给侧改革样本,让上海有了“拿得出手”的互联网标杆。于是,更多的资源嫁接、政策倾斜加速落地,助推盒马加速成长,赢取市场。

由此,小步快跑,加速试错,迭代升级,再加上本地资源支持,2016年末,盒马在上海的几家店实验成功,用内部的话说“商业模式跑通了”,实现了管理大师德鲁克说的“先做对”,是时候向“再做好”进发,这样,它成了从上海走向全国的第一个“互联网+”大牌。

3公里30分钟,遍地开花,靠什么?

创立“巨人”的经营大咖史玉柱说过:“本地市场不能快,全国市场不能慢。”言下之意,本地市场实验充分,就要在全国市场迅速铺开,因为模仿者也会迅速成长,只有快一步完成跑马圈地,才能始终保持优势,立于不败。

盒马遍地开花的逻辑正是如此。但新零售的线下布局远比脑白金困难,场地、商品、供应链,每一样都是大投入,盒马必须借助母集团阿里的力量,同时又不断提升自己,追求更高的效能,更大的规模经济。

首先,针对盒马,阿里不仅投入资金,更投入资源。这样,它搞定了龙虾、牛排、帝王蟹等网红产品的“原产地直采”,用平价的进口商品牢牢粘住用户。如此,即便店面暴增,也能保证有品质的供给,才能让用户不会失望。

更重要的是,阿里有10多年的电商数据沉淀,借助其强大数据分析,盒马就能找到目标人群的聚集地,在他们的社区附近选址开店。要知道,传统商超各种调查、分析、测试,至少3个月才能完成这一流程。

同时,依靠阿里的分析,盒马可以选择的入驻地也更丰富,只要3公里人群覆盖度不错,就可以选择相对便宜的物业入驻。

而这些正是美团、京东、永辉缺乏的能力,所以,它们不能像盒马这样快速扩张全国,吃得苦中苦,还是心中堵。

其次,依靠自己打出的品牌,盒马成为所在商场的流量担当。因此,地产商把它当成香饽饽,纷纷降低租金,主动上门求合作。

就像盒马入驻的北京翠微百货大成路店,6个月的客流量翻了一番;上海金桥广场店每月平均新增3000-4000年轻客流……这样的故事越来越多,盒马给经营艰难的地产们带去福音,它们自然不再像当年那样“爱答不理”,反而怕“高攀不起”,租金上的优惠越给越大方。如此,盒马开店的成本就能一降再降,赢得规模经济。

与此同时,盒马鲜生只服务3公里内人群,30分钟送达更容易实现。对比普通电商海量品类、一天三送,它在仓储、配送、运维等环节可以节省大量人力、物力,加上各运营系统“互联网式”地快速优化,销售不断上升,成本还能持续降低,单店盈利就能加速实现。

比如,上海金桥店最初有300名员工,如今只有一半不到,销售额却增加了三倍以上。这样,运营效能大大提高,盒马得以在规模暴增时,仍保持优异的投入产出比。

可以说,小郝子当年看走眼,正是忽视了盒马、阿里的互联网力量,而正是这种力量,改变了传统视角下的零售格局。

毫无疑问,天下武功唯快不破,未来相当一段时间内,盒马依然有能力高速开店、布局全国。当然,它也必须抓紧解决人才补给,升级组织构架,只有这样,盒马才能兼顾扩张速度、管理效率,深耕当地业务,走向马太效应的“好者更好”。

之前,马云曾说:“阿里做盒马,是要唤起零售业的惊醒。”如今,惊醒达成,剩下的,就是拉动零售小伙伴,一起做新零售合伙人,“五加二、白加黑”地操练,共同玩出精彩,剩下的,老天自有安排。

不言而喻,相对于阿里其他新零售单元,盒马起步最早,如今也走得最远,马云的新零售大梦由它实现,恐怕已经是“缘分天注定”。结果究竟如何,时间不欺人,咱们拭目以待。

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-04-19

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“未来已来,正在加速流行。”改用美国科幻作家威廉·吉布森的话,形容公交车、地铁即将到来的巨变,毫不为过。

数据显示,按国家标准,全国337个地级市,其中322个完成了交通信息系统测试,其中210个已经开始投入应用,相关的支付结算、数据转接、数据管理都已有成熟的运作方案。

翻译成人话说,基础设施已经完备,只需几年时间,用支付宝二维码乘公交、地铁等,就能成为全国人民的标配,数亿乘客从此将告别零钱、公交卡。如今,上海、广州、杭州等数十个城市的试点,只是国人便捷出行的开始,未来,星星之火,可以燎原,国人出行都将因此发生天翻地覆的变化。

这绝非夸张,因为支付宝的实名制和信用体系,乘客“先刷码后支付”成为可能,更重要的是,神助攻下,数据打通、共享,公共交通企业获得“互联网+”的能力,夯实大数据基础,习得技术“大招”。

如此,它们才能从运营靠经验,优化看缘分,到经营靠数据,提升靠分析,变得更加亲民,进而解锁新姿势,开发新模式。

目前看,收费闸机改造只是开始,之后,地铁几号车厢更空,等车时间还要多久,到站周边有什么吃喝玩乐……出行相关资讯、服务更完备,公交、地铁就不再是简单的承运方,而是出行、生活小伙伴。这样,国人更能活出自己的理想主义,变成外国人都羡慕的“先进族群”。

正如著名投资人杰西·利弗莫尔所说:“只要追求的目标恰如其分,那么这一切都会朝你走来,回报你的正确性。”无论对于居民,还是对于公交公司、支付宝,即将到来的智能公交,就是如此。

黑科技,未来如何来

没错,人民出行,以人民为主。所以要应用新技术,升级老行业,让公交、地铁们行有不得,反求诸己,借“黑科技”跟上“互联网+”的时代变化。

按照西安地铁技术部部长任洁的说法:西安地铁改造了20%的闸机,乘客可以刷支付宝二维码乘车,结果,有超过22%的乘客选择这一方式,让单程车票的使用率下降了15%。方便之外,规模效应也越发明显,西安地铁因此迅速积累了大量数据,玩出了不一样的花火。

按照相关数据分析,西安地铁挖掘、满足了乘客的真实需求。比如在其App上,游客们可以直接购买地铁沿线景点门票,还可以了解“西安城墙”等重要景点的背景,开放、关闭时间,周边民宿情况,由此掌握旅行的主动权。

而针对上班族,西安地铁App还提供早餐预定。乘客只要选好出行站点、早点品种,第二天在相应的早餐摊点出示手机证明,就能直接拿餐走人,吃饱喝足后,元气满满地去上班。

此外,根据站点不同,App界面也会随之变化,附近美食地图、休闲场所不一而足,俨然一个地铁版的“大众点评”。同时,通关充满历史感的小游戏,乘客还能获得免费乘地铁的机会……反正,各种大写加粗的“城会玩”。

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​如果说,西安地铁提升的是“软实力”,那么武汉公交集团优化的就是“硬配置”。按照其信息中心主任肖英的介绍,武汉8600多台公交车全部更换了刷卡机,支持支付宝付车费,结果,半年多,有450万用户领取了武汉电子公交卡,公交公司与出行者建立起“沟通的桥梁”。

因此,武汉公交得以分析乘客数据,发现10.2%的乘客是换乘两次,住地与地铁距离在3公里以上的乘客中,有29.9%没有地铁与公交的接驳,出行不便。为此,它调整了111条线路,改进发车间隔、站点设置,增加公交线网196.1公里。

结果,全市公交乘客的平均换乘次数降至0.88次以下,乘车时间缩短30%以上。如此,提高效率,降低成本,群众乘坐公交的幸福感上升,认同感泉涌,去年为武汉公交贡献了近15亿次的客运量,助其逆势增长。

没错,智慧公交的未来已来,它正以“黑科技”为载体,融入国人的生活之中。“理解未来”者,自然能“定义未来,执掌未来”。

种今日因,得明日果

当然,如《瓦尔登湖》所说:“这一切变化,都是值得思考的奇迹。”知其然,必知其所以然。如此,大家才能“种今日因,得明日果”,一起更愉快地玩耍。

“那么多年来,乘客一直吐槽满满,不是我们不想改变,而是我们没有能力改变。”一位公交“老人”这样告诉小郝子。公交卡不记名,零钱买的纸质票只是乘车凭证,公交公司们,根本没有什么数据可以分析,怎么提升运营?怎么优化管理?答案是:靠经验,凭缘分。其效果可想而知。

而像支付宝这样的互联网巨头,已经占领了诸多金融、生活场景,获得了海量的实名用户、建立了公认的信用体系,它在技术、数据、分析上,已经具备充分的溢出效应,足以开放出来,普惠更多小伙伴。

这样,传统公交有需求,支付宝能供给,两者就能在一起找到相互结合的甜蜜点。前者握住比特世界的赋能之手,获得“互联网+”基因,再无转型焦虑;后者用二维码切入高频支付场景,赢得用户认可,垂直深入行业变革。两者共营、共治,同志者共谋,同智者相谋。

就比如,地铁App可以通知进站乘客,哪节车厢的人比较少,避免人们过度涌入少数车厢。对地铁公司而言,之前,它们只能肉眼观察,广播指挥。而现在,支付宝支持下,有了扫码进站用户的数据,结合站内、车厢摄像头计算,就可以指导乘客平均进入不同车厢,避免少数车厢超载,提升乘坐体验。

再比如,公交、地铁要接入站点附近“1公里生活圈”,为乘客提供食、宿、买的商家指引,就需要支付宝、口碑等阿里系小伙伴的整合数据支持。如此,它才能与商家合作优惠券、免费乘车等新营销,形成精准推荐,而非广告骚扰。

无疑,如此种种创新,支付是切口,数据是纽带,公交小伙伴提供实践、力求落地,支付宝拿出技术、数据支持,大家一起共营得思路,共治出革新。用蚂蚁金服公共服务事业部总经理刘晓捷的话说,这就是“始于支付,超越支付”,最终,支付宝与公交小伙伴形成出行的“英雄联盟”,共同抢占用户的心智思维,塑造新的生活方式

的确,曾经顽固的线下堡垒——公交,已经获得“互联网+”的力量,变得越来越人性化、智能化。一切就像《引爆点》中所说:“别看我们身处的旧世界看上去很坚固,其实,只要找到那个点,轻轻一触,它就会倾斜、改变。”

接下去,小郝子非常期待医疗行业也能如此,被“互联网+”的力量重构,虽然现在依然很难。但即便如此,如今这个时代,我们依然生而有幸,因为,我们还将密集地见证一个个传奇的交接。

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-04-16

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​著名大师齐白石说:“学我者生,似我者死”。可是,互联网时代的“网红”亚马逊,从不缺乏模仿者。结果,亚马逊一直被模仿,从未被超越,而那些对标它的企业,大都“其兴也勃,其衰也忽。”

如今,势头正盛的美团又秀着对标亚马逊,然而,这说法,同样不值得被当真。反倒是美团应该反思自己,是不是最近太过顺利,过度自信,走向自负,小心像其他对标者一样,落入“亚马逊的诅咒”,盛极而衰。

你说你是中国亚马逊,但你了解亚马逊是什么么?

美国公司之所以让人敬畏的,完全是因为它们的创新能力,亚马逊就是这样一个代表。

其7000亿美元市值的支撑,主要来自于以下几点:

其首创的网络商城模式,2017年高达1083亿美元收入,占据全部收入的60%,堪称绝对的业务支撑和现金流来源。

其他业务收入,比如说基于其开创性的云端第三方服务,2017年也有318亿美元收入。另外基于亚马逊自有系统发展出来的网络服务,也创造了174亿美元的现金流,而以上这两项,都堪称亚马逊的潜力业务,即增长迅猛,且盈利能力强劲。

至于亚马逊最近几年着力发展的内容(电影电视)订阅业务,不失为最具备想象空间所在,目前也有高达100亿美元的收入作为陪衬。

而这四部分业务,均来自于亚马逊从无到有的开创能力,除了想象力丰富之外,也匹配了非常好的收入和盈利能力,正是由于这些因素,资本市场给予亚马逊高达200倍的市盈率,证明了对它创新能力、商业价值的认可。

的确,国内以亚马逊作为标杆的公司不在少数,美团是其中自诩为“中国亚马逊”的典型。

“如果你们能够理解为什么亚马逊一直没有净利润,市值却一路看涨,也就能理解美团点评的现状了。”美团的联合创始人王慧文说。

诚然,亚马逊在相当一段时间是亏损的,但并不代表它在空耗投资人的资金,对于很多中国公司而言,或许只看到了其每年亏损但依然市值看涨的表面,却忽视了它自由现金流日益茁壮成长的本质。

1994年创立的亚马逊,在其上市三年后的2000年,创始人贝佐斯在斯坦福大学演讲,台下质疑声不断,“作为亚马逊的投资人,到底真正拥有什么?”

贝佐斯给出的答案是:一个公司的价值,是其未来自由现金流(并非账面上的净利润)的折现,他在2004年致股东的信里写道:衡量亚马逊的最终财务指标,也是长期以来我们最想推动的,是每股自由现金流。

自由现金流这个概念作为财务用语似乎有点复杂,但实际上却是企业赖以生存的根本,所有的融资都是阶段性的,但企业能够发展,完全依靠其经营活动产生的现金流量,在扣除资本性支出之后的差额,只有它才能不断滋养业务。

正如多年不赚钱的京东CEO刘强东强调的那样,健康的现金流比净利润更重要。

亚马逊的市值一路上涨来源于此,虽然每年都在亏钱,但因为创新带来的商业模式的变革,却扎扎实实地带来了主营业务产生的现金流入,这才是所谓企业经营的根本所在。

很多时候,喜欢套用概念的中国公司忽视的是这些最简单的本质:请问你的自由现金流在哪里?

喜欢自诩为中国亚马逊的美团,对外界的解释是这样的:“对于美团点评这样一家业务复杂的公司来说,不可能按照单一估值法来估值,而是不同业务会有不同的估值方法,然后再计算一个所有业务的协同估值溢价。”

尽管如此,美团的高管们还是会觉得,在不断出击的情况下美团点评300亿美元的估值有些偏低。

追溯商业的本质

完成融资后的美团点评现金储备高达70亿美元。这笔钱将被主要用于餐饮、酒旅、大交通、新零售等业务的拓展,以及无人车配送等黑科技的研发……

但问题是,美团的自由现金流在哪里呢?

且不谈美团的业务大多来自于模仿他人,只用财务的眼光审视,依然会觉得300亿美元的估值在没有强壮现金流的支撑下,依然是悬在半空的。

亚马逊的估值主要来自电商业务所产生的现金流,1000多亿美元的年成交总额,支撑起7000亿美元的市场价值,这并不夸张——亚马逊的市场占率极高,正现金流也很强,如果要给亚马逊压净利润的指标,有如此强大现金流支撑的亚马逊只要稍做成本和投入的调整就可以达成这些指标,但是美团可以么?

没错,这个情况并不存在于美团,因为资金投入一旦削减,对于美团估值的打击是不可想象的。美团300亿美元的估值似乎主要来自外卖,但这个依然是一个对价格异常敏感的高竞争市场,如果美团外卖没有足够的补贴,用户可能就会倒向另外一边,也正因为这种情况的存在,美团和被纳入阿里麾下的饿了么长期角逐,却始终无法分出胜负,在总体没有绝对优势的情况下,畅想美团能靠外卖来获得现金流显然有点镜花水月了。

缺乏主营现金流的美团其实被严重高估了

而且,关注到业务的本质,无论是美团的到店业务还是外卖业务,现金流的产生都不是来源于美团公司本身——商户,餐馆,这些美团的合作方才是现金流的起点和终点,资金迅速从消费者手中转入商家账户,并没有像京东那样沉淀、掌控资金,它只是一个资金流转的管道。从这个角度看,美团其实只是一个广告媒介提供者。

对于一个纯粹的中介平台而言,这种自由现金流相比亚马逊的自营模式,其本质上只是广告价值/导流价值而已,因此估值就需要打相当折扣了,商业价值最后的落定,自然也是另外一种基于媒体而非商家的算法了。

如果要对标亚马逊,除了开创式的商业模式之外,商业的本质要求美团必须构建强大的自营体系,并且需要聚焦在核心主营上,获取至少半数以上的收入来源,而其他潜力业务以创新作为基础,则会和主营业务互为配合交相辉映,自然也完善了中国亚马逊的基本脉络。

只是,美团无论在创新还是在商业模式上,都和亚马逊模式相去甚远,相应的对标自然也就无从谈起。

有人认为美团真正能够对标的是Groupon+Yelp的混合模式,至于外卖、低端酒店、打车三个品类,从自由现金流的体量来看它们对估值的贡献几乎是微乎其微,因此也就无需纳入核心商业模式来考量了。但问题的关键是,Groupon+Yelp的估值,也就30亿美元的区间。就这一点,300亿美元估值都觉得被低估的美团管理层,是无论如何都不能接受的。

协同是一个伪命题

其实,自由现金流是一个最能去伪存真的关键指标,为什么这样说呢?故事可以讲出不同的版本,但最后体现的都是基于主营业务的自由现金流增益。

美团最喜欢讲的故事就是“协同”,也就是到店拉动了外卖业务,外卖业务拉动了酒旅业务,到店和外卖又提升了打车业务,最后连共享单车都能从这种协调之中受益。但是,这些协调最后能体现到自由现金流的放大么?

且不说美团只是一个媒体,现金流源自完全不一样的商户。即便真的能够产生协同作用,那么最简单的检验就是,打车的用户因为要点外卖而多花点住酒店的钱么?抑或是因为要买便宜的飞机票而不得不骑了很多次的摩拜单车?

千万别觉得这些话语无伦次,说的直白一点,美团高层说的协同效应也就是类似的表述。但事实还是无法因为蛊惑性的词藻而改变——协同究竟产生了多少自由现金流的增量了?答案似乎是一个英文单词:none!

自由现金流是奢望,少补贴点钱就阿弥陀佛了!

是的,事实就是那么残酷,外卖,需要补贴!酒旅,需要补贴!网约车,需要补贴!共享单车,需要补贴……除了到店业务之外,妄谈自由现金流,只要让美团少补贴一些钱,就算是美团的竞争对手——饿了么、ofo、滴滴、携程对美团最大的体恤了。

有人算过一笔简单的账,要维持现有的格局,美团需维持多大的开销?

根据之前美团官方公布的和权威媒体报道,美团的资金储备为70亿美元,但这个数字是2017年5月公布的30亿美金到2017年10月宣布融资40亿美金的总和,根据《财经》杂志去年11月的报道,美团在外卖战场上每个月要烧3亿人民币,11个月就是33亿,折合5亿美金。打车在南京烧了一年,按照上海的一半力度算两亿美金,那么美团的账上实际上应该只有63亿美元。

今年1月和2月,美团分别投资了印度尼西亚的Go-Jek(5000万美金)和印度最大的外卖平台Swiggy(1亿美元,该融资由国际投资机构Naspers领投,美团点评参投,算美团投了5000万美金吧),剩下62亿美金

美团刚刚以27亿美金收购了摩拜,其中35%是美团股份,65%是现金,那么现金部分就是接近18亿美金,62-18=44,收购完摩拜,美团账上还有44亿美金。

哦对了,摩拜还有十亿美金的债务要美团来背,都是供应商的欠款和被挪用的用户押金,也就是说美团账上能用的其实只有34亿美金。

下面再算算美团未来一年要花的钱。

外卖同时面对阿里整合后的饿了么口碑,又横空杀出滴滴,烧钱力度比前一年只会多不会少,就算按之前的算,每个月3亿人民币,一年也是6亿美金起步。

收了摩拜,不光要承担债务,还要管后续的运营。根据之前媒体披露的数据,摩拜每个月运营成本4亿,收入1亿,净亏3亿,一年也是6亿美金起步。

再算打车,美团之前说拿出10亿美金做打车,然而如果按照上海的打法,30到40一单的补贴亏损,做到30万单,一天在上海就要烧掉900万,一个月就是2.7亿,一年相当于5亿美金——也就是说美团打车的十亿美金也就够美团在两个一线城市烧一年,而且即便如此也只能在当地拿下滴滴三分之一的市场份额。

一年光上海就要烧掉5亿美金,更不要说宣布要进入的北京、成都都是订单规模两倍于上海的城市,八个城市综合下来就得烧掉40亿美金,考虑到后面美团的补贴力度可能会下降,减去一半,打车也要烧20亿美金。

不错,这么折腾下来美团还能剩下2亿美金,不过还有新零售,盒马生鲜的CEO可是放话要把美团估值打掉一半的男人。

综上所述,美团的70亿美金,目前包括债务在内已经花了36亿美金,未来一年至少要烧掉(亏损)32亿美金,很有可能光荣当选东半球亏损企业第一名。

更糟糕的是,美团在政策方面还没摸清套路,在上海、南京,其打车业务补贴被强行叫停,难以持续增长,看上去,补贴少了,烧钱更少,可这也意味着它“卷入”自由现金流的能力变得更差。同时,美团在外卖、单车领域还遭遇滴滴、阿里联手围剿,四面楚歌下,它更难异军突起。

怎么去合理估值美团?

寻求海外上市的中国人事实上最擅长讲故事,其实,只是为了说服美国投资人。但如果这都可以的话,倒是有两个不错的主意:把58包装成Google for services,是不是也很性感?或者把Yelp、Groupon、Grubhub合并,算是外国版的Amazon for services,是不是也很厉害?惊不惊喜?意不意外?

但是问题依然是,自由现金流从哪里来?讲个故事真的无法创造自由现金流。

要记得,腾讯创始人马化腾曾说:“外界掌声越热烈,实则越危险。”如今,在“闪击”滴滴、拿下摩拜的掌声中,愿美团戒骄戒躁,继续加油,毕竟,再好听的故事,也改变不了商业的本质。

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-04-12

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​恰逢改革开放40周年,博鳌论坛成为国家级盛会,如火如荼。在这次大会上,人工智能(AI)成为了关键词。

在人工智能的大辩论中,科大讯飞董事长刘庆峰说:“未来5-10年,每个人会有个AI小助手”;格力电器董事长董明珠则表示:“人工智能时代不会淘汰人,只会淘汰不想做事的人。”世界知识产权组织总干事弗朗西斯·高锐则认为:“制造业肯定会从人工智能的发展中受益。

而小郝子认为,当下真正接地气的,恐怕还是百度高级副总裁朱光所说的“AI+金融”。就像他执掌的百度金融,成立2年多,通过开放百度的AI能力,帮助金融企业转型,使其获得数字化生存的手段。由此,两者共生、共营,一起掌控现实场景,解决社会痛点,从而,在理财、消费金融、保险等领域拓展出新的疆域。

这就像创新工场创始人李开复所说:因为金融是唯一纯数字,又与金钱相关的领域,AI+金融,兼具人工智能的爆发力和金融行业的活跃力,所以,它一定在中国第一个爆发且影响最大。的确,对人工智能而言,上半场,淘汰赛的关键是资本,下半场,晋级赛的关键是开放、融合、创新,以及由此塑造的服务厚度与深度。

所以,百度董事长李彦宏才把百度金融当作自己的“心头肉”,放言:“愿金融成为百度的核心业务”。因为,它的发展,将帮助百度从搜索的流量经营,转入“AI+”的用户、数据经营,使其获得更强的社会参与感,激化出更大的生态价值。

毕竟,此时,百度的无人车上路仍需时间,其他AI应用变现还遥遥无期时,百度金融作为百度的AI担当,将成为驱动整个集团成长的核心,让百度“以梦为马,飞黄腾达”。

要知道,这一切,不仅关乎百度的命运,也关乎人们旅游、装修、深造、租房等需求,能否被“AI+金融”满足,若还不懂,必然血亏。别忘了,只活在旧思维里,时代抛弃你的时候,连一声再见也不会说。

开放,不是通吃,而是共赢

就像这次博鳌论坛的定调:改革开放40年,解放了思想,激发了经济增长和无数创新。未来,对外开放再扩大、深化改革再出发,只有携手合作,才能真正实现共赢,谁排斥变革、拒绝创新,谁就会落后于时代,被历史淘汰。

时代大潮下,国家坚持对外开放,企业也需要有一种开放的精神。即便是互联网巨头,也不例外。过去20年间,它们颠覆传统,追求“大者恒大,赢家通吃”。而到了互联网的下半场,“通吃”越来越难,金融这样的行业,壁垒难以逾越,“开放、给力、赋能”就是最现实的变通法则,“合作不颠覆、创新不替代”就成了最有效的发展路径。

就拿金融业来说,仅银行,其存量资产就达到232.3万亿元,还附带强监管属性、高进入门槛,没有任何互联网公司能真正颠覆它们,坐大通吃。但金融老咖们也有自己的难题——陈旧的思维模式、老派的运营套路、传统的组织构架,限制了它们创新的“脑洞”,它们太需要在新技术时代找到“数字化生存”的依靠。

而这正是巨头们开放的机会,所以,百度金融才将自己定位成行业玩家的小伙伴,不挖墙脚,而是输出自己的技术积淀和商业服务体系。因为它掌握了现进的AI技术,汇聚了大量智力资本,也有海量的用户、数据、分析工具,不乏洞察力。

当百度金融将这些“打野拿龙”的大招开放,无论是它,还是金融玩家,其整合的范畴、生态的概念、竞争的维度都将大大提升,大家就能一起活出自己的理想主义。

举个栗子,百度与中国农业银行共建农行金融大脑,帮助农行构建人工智能的“底层”,实现从获客、风险控制、客户服务到整个业务流程的“人工智能化”。

拿风险控制来说,人工智能系统借百度与合作机构的各种数据,综合分析、描绘用户画像,让银行不再依赖信息片面的征信报告,转而走向人口属性、媒体接触、兴趣爱好、生活形态等多方面的精准评估,由此明确一个人的信用状况,令多头借款套现、假借他人信息等的坏人无从遁形,直接出局。

这样一来,百度用“AI+”重新定义自己与金融的关系,获得更大的成长空间,而银行也创造出新的业务模式、应用、流程。一句话,两者不再固守老套路,共享联盟的力量,共营又共赢,进而,达成管理大师彼得·德鲁克说的:“先做对,再做好。”

人民需要怎样的金融

俗话说:“条条大路通罗马”。其实,国内N万亿的金融市场,足够大,也足够丰富,足以容纳不同的路径,允许不同的新模式——腾讯可以有“微信+”,阿里可以有“支付宝+”,百度就可以有“AI+”。本质上,这不是鹿死谁手的问题,也不是谁输谁赢的问题,而是谁能更好满足人民需求的问题。

其关键,是深入用户场景,解决相应痛点,同时,让产业深度和场景结合起来。这样,牛逼的模式无须费劲解释,把它还原到一个场景,就可以跑得顺畅;有流行潜质的产品也无须拼命推销,把它代入到一个场景,就能让人感到针对痛点的创新;有病毒效应的营销更无须花费巨资,把它放入一个场景,便激荡出自发传播的感染力。

就比如,在西南偏远山区,“小镇青年”要么去大城市汽修店里帮工,要么去省城小饭店里跑堂,要么在南方工厂流水线上日复一日地重复同一动作……他们要改变命运,最现实的办法就是参加职业培训,变身为专业人才。可是,数万元的学费,小镇青年无力承担,国家助学贷款杯水车薪,他们太需要教育贷款的支持。

为此,百度金融的消费金融平台“有钱花”与上千家培训机构合作,借助人工智能,确定授信额度,完成风险控制,为小镇青年们提供教育分期贷款。如今,该项目已经帮助全国95%省区的数万学子,让他们掌握了提升自己、改变命运的一技之长。

再比如,面向城市里的“北漂、南漂”一族,针对合租问题多,押金难要回,房东搞事情,“有钱花”还与品牌公寓联手,为他们提供免押金的租房分期,治愈那些租房带来的丧。

如此,“AI+金融”顺应需求场景,解决社会痛点,实现“十三五”规划里一再强调的:“金融业的经营,应当是经济价值和社会价值相统一。”这样有温度的金融,才是人民真正需要的金融。

同时,百度金融也在这一过程中,进一步洞察、分析、迎合人性需求,塑造出企业和产品的核心竞争力,并持续地转型、升级、创新,做大自己在金融市场中的份额。这样下去,它一定能走出与百度的“母子关系”,形成“母以子贵”的局面,再造一个全新的平台,并成为驱动整个百度成长的核心。

正是因此,之前,李彦宏才在财报电话会中声明“让百度金融独立运营”。小郝子相信,用不了多久,这一切就会变为现实。因为就像意大利历史学家马基雅维利说的,对于百度、百度金融、金融业、社会大众,“AI+金融”“一件事让所有人得利,它就能成功且持久”,现在,是时候“明者因时而变,智者随事而治”了。

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-04-10

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最近,中美贸易战如火如荼,中国掌握先机。而在另一条隐秘的消费战线上,中国也正变得更有胜算。

三年前,财经作家吴****一篇《去日本买只马桶盖》红遍大江南北——当时他带高管团队去日本开年会,看见他们在机场大买当地的电饭煲、陶瓷刀、保温杯、电吹风,甚至还要背个马桶盖再回国。

用他的话说,那里的电饭煲煮饭可以粒粒晶莹不粘锅;陶瓷刀切东西可以轻松省力;保温杯有超强的密封保温力;电吹风让头发干爽柔顺;三个人背回的5个智能马桶盖则让屁股洁净如玉、如沐春风。一句话,日本产品在消费端的细腻精致,收割了国内的消费升级人群,实现“逆袭”。

但恐怕连吴****自己也没想到,此文爆红后,引发了中日的消费争夺战,越来越多人前往日本,背马桶盖,抢购电子消费品,口碑传播下,针对日本产品的海淘、代购也屡创新高。而另一面,国内同类产品创新不力、品质感不强、性价比不高,相关制造商转型无门,市场份额越来越小。

是的,中国制造太需要跟随国内消费升级,完成新的进化,变身“中国智造”,用网易CEO丁磊的话说:“大家追求怎么买的更好、更有品味,是‘新消费’。这时,成为被时代需要的企业,才能让制造业和消费者都获得真正的好处。”

所以,以网易严选为代表互联网高手,通过数字化、技术化方式为制造业赋能,带动其品质化创新,再借电商输出产品,让它们搭上消费升级的快车,填补国内消费升级的空白。

于是,2016年,严选从家居家纺开始,再到厨卫、洗护、箱包、母婴等10大品类,协助制造商,研发出上万种单品。如今,严选上线两周年之际,还推出了国产的智能马桶盖,其清洗、烘干、除味、加热坐圈等功能和工艺不输日本产品,宣告了中日消费战中,中国智造赢得阶段性的“翻身仗”。

一切恰似索尼创始人盛田昭夫说的:“这时代,我们生而有幸,见证着一个个传奇的交接。”

消费升级,理解万岁

没错,在这个新时代的中国,物质极大丰富,人民可支配收入飞长,消费者主权彰显,“只要省下几块钱,一群顾客俱欢颜”的场景越来越少。正如《消费社会》里所说:人们消费的目的不仅是为了“实际需求”,更是要不断追求被刺激起来的欲望。换句话说,产品要好用,更要占领心智,套用老话就是“理解万岁”。

根据贝恩和凯度消费者指数对四万户家庭的调查,作为全球最大的消费市场,中国的品味正不断提升。而波士顿咨询集团合伙人魏杰鸿则表示:“由于收入增加、电商发达等新动力的存在,总体而言,中国消费者消费更多,而且逐渐升级消费更高品质的产品。”

毫无疑问,目前,国内消费升级盘至中局,人们越来越享受美好的体验,可以说,这一届的消费升级,其实就是审美升级,或者心智升级。现在看,消费者们正从“需要”(Need)、“需求”(Want)向“价值”(Value)升级。因此,日本的马桶盖、电饭煲、保温杯等才能在细节上打动大家,仿佛那些生活中的丧,都可以被它们治愈。

但不要忘记,消费升级的另一面,理性消费也成了必然的要素。毕竟,任何消费的增长,不仅要有“心智的显著性”,更要有“购买、服务的便利性”。所以,海淘、代购只能满足部分需求,而像马桶盖、电饭锅、电吹风这样的产品,跨境的买卖,税收更重,价格高涨,售后安装怎么办,保修维护怎么办,都将成为消费者不得不面临的新问题。

而这正是国内制造商的机会,只要能解锁新姿势,开启新模式,它们将获得完全不一样的新格局。

例如,日本的智能马桶盖,很多来自杭州、苏州的制造商,它们年产量约200万套,其工艺、流程、技术都已经非常成熟,所以,它们可以与严选合作,用ODM模式生产,借电商触达用户,依靠严选建立专业的售后团队,保证安装、维修。如此,制造玩家们就能兼顾销售的爆发力,口碑的持久力,做大市场,获得“好者更好”的马太效应。

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的确,这就像软银创始人孙正义说的“时间机器理论”——过去,发达国家经历的消费升级、制造业进化,如今正在中国重演。制造商们要从历史里找经验,“结联盟”,获得数字化生存的依靠,完成供给侧改革;然后“打硬仗”,占领消费者的心智思维,打赢这场中日之间的消费战。

中国智造,“燥起来”

当然,对中国制造业而言,从传统的“经营销售”到时兴的“经营用户”,并不容易。它们的日本同行也是从模仿欧美开始,逐渐发展出精益制造的套路。而如今技术驱动的商业世界里,中国制造更需要互联网巨头赋能给力,从而“理解用户,定义产品”,进化为中国智造,真正地“燥起来”。

毕竟,过去,国内制造企业太习惯于订单经济,对品牌、渠道、用户有所了解,却不掌握一手信息,更缺乏相应的人才与经验。小郝子曾与江浙诸多制造业的负责人聊过,他们也曾花费巨资转型,可惜结果依旧不尽人意,因为传统的基因实在太顽固。无疑,它们需要外力的刺激,才能完成“适者生存”的蜕变。

而现在,像网易这类的互联网巨头掌握了现进技术,汇聚了大量智力资本,加速快进地完成了数据、经验、用户的积累,再加上丰富的管理工具、管理实践,使其拥有更多洞察力和定义未来的能力。更重要的是,这些“超能力”积淀充分,足以溢出,成为友军的“神助攻”。

此时,只要制造业玩家握住它们的赋能之手,就能找到打破困局的“互联网+”钥匙,迎来新一轮的成长,大大缓解转型的焦虑。其关键,就看老咖们“思维转变的速度”和“管理进化的步伐”了。

比如,严选拿出网易对国内用户的理解,深入到设计、工艺、品控等环节。就有智能马桶盖生产商与它合作,共同改造本地化产品。毕竟,日本的卫生间干湿分离,自来水是饮用水,国内缺乏这样的条件,所以,清洗系统要增加进水过滤设计,控制板等带电部位更要做好防水、防漏电措施。由此,方寸之间,改造得体,不影响整体美观、使用便捷,就能满足消费者的品质要求,爆款不断。

此外,在优化工艺、产品结构等方面,严选也可以利用网易的大数据,将用户的体验、需求反馈给制造业小伙伴,这样,其智能马桶盖就能有针对地改进“按摩清洗”、“儿童清洗”等流程,实现产品的升级。

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​而在两周年庆典上,严选还宣布2018年将有100家类似宜家的HOME样板店落地,它将借此构建线上、线下融合的场景化销售、服务,全力推广好看、好用、好价格的国民生活方式。这时,制造商们更可以将推广、销售、售后交给严选,进而专注于产品,用更多时间做差异化创新,活出自己的理想主义。

有了这些基础,吴****说的“痛苦”不再,中国制造自醒,获得数字化生存的新手段,玩家们从销售经营走向数据经营,进而实现用户经营,获得更强的社会参与感,渗透入用户圈层,由此,它们才有能力争夺市场,将日本消费品侵占的份额抢回来。

不言而喻,自醒者,方能自强,那些杀不死我们的,终将使我们更强大。

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里

2018-03-29

前方高能。

3月28日,90后视频社区bilibili(中文名:哔哩哔哩,下称“B站”)正式在美国纳斯达克交易所挂牌交易,交易代码为“BILI”。其发行价为11.5美元,不过,因为美国股市整体疲弱,其股价首日跌幅为2.26%。

但作为观察B站超过2年的人。小郝子必须要说,这一时的股价表现并不代表公司的真实价值,市场好的时候看“势”,市场不好的时候看“值”,从商业模式上来说,B站的价值是毫无疑问的,看不懂的人,注定出局。

比如,按B站招股书披露,其核心用户群为28岁以下的中国城市年轻人,该人群占比81.7%,去年用户日均使用时长达76.3分钟;同时,截止2017年四季度,其月活跃用户数达7180万,是2016年一季度的2.5倍,更重要的是,B站上活跃的内容创作者(UP主)达74.8万,同比增长超1倍,他们制作的视频,贡献了B站85.5%的播放量。

而至关重要的财务数据上,2017年B站收入达24.68亿元,同比暴增超3.72倍,净亏损仅1亿元,其亏损率只是同类视频玩家(爱奇艺等)的零头,啪啪打脸叫嚷它“巨亏、低收入、难上市”的砖家、分析湿。

总结这一切,就是B站董事长陈睿说的:吃到了年轻人的红利。要知道,互联网世界,一向是“得青年者得天下”。腾讯、阿里、百度三巨头也都是这样成长起来的——当年,因为粘住了75后年轻人,让他们用QQ社交,用淘宝购物,用搜索引擎获取内容,于是,75后变身社会主流,便有了今天大红大紫的BAT。

如美联储前主席格林斯潘所说:“去历史里找经验,把经验应用与未来,这就是机会。”由此,陈睿和B站创始人徐逸一起,将一个动漫、游戏迷聚集的小网站,升级为包含音乐、舞蹈、科技、时尚、鬼畜等多元文化的内容平台,形成了由7000多种热门文化圈组成的社区。

更重要的是,随着年龄和收入增长,90后越来越强的内容消费能力,将支撑起B站的商业化。毕竟,作为互联网原住民的“Z一代(Generation Z)”,90后更愿为自己的精神食粮付费,所以,粘住他们的B站,就能用游戏、广告、电商、增值服务,博取营收。而且按照BAT的经验,相关营收还将高速增长,从而让B站上市后依然能“祥瑞御免,弹幕护体”。

因此,随着90后生猛上位,B站拿到了上市的“通关密码”,成为“90后第一股”。此时,对于它,谁还固守陈旧、迷信的常识,抛弃专业、科学的智识,就注定重复“看不见、看不起、看不懂、追不上”的悲剧,在未来90后主导的世界里,彻底出局。

基因:90后当道,上帝发门票

商场上,有句话叫“英雄造时势,上帝发门票”。当年,陈睿作为猎豹移动的联合创始人,工作压力巨大,唯一的休闲就是上B站,慰藉他动漫迷的精神饥渴。后来他深感这个小站对年轻人有巨大吸引力,就找到徐逸,成为B站投资人,并于2014年猎豹上市后退出,正式加入B站,出任董事长。

之后,陈睿和徐逸一起,不断优化用户体验,吸引外部投资,做大年轻用户群,更做强内容端,扩张动漫、游戏以外的科技、生活、鬼畜等领域,以此卷入新用户,粘住老用户,获得顺势发展、越来越快的“飞轮效应”。

毕竟,90后是令人刮目相看的一代——多为独生子女,两家人一起供养,物质富足、教育充实,而互联网又极大地扩展了他们的审美和知识储备,使其在文化创造力、道德自律、人文修养等方面更胜前辈。

所以,他们才热衷将呆板的视频评论变成“弹幕”,如飞行射击游戏里的子弹那样划过屏幕。比如在小说改编动画《Overlord》(又名:骨傲天)中,总有“好心人”会在关键时刻用弹幕介绍人物、道具、技能等背景,将剧情没能延展的宏大叙事说明清楚。

此外,90后也爱“鬼畜”,通过将大家熟悉的素材二次创作,他们让《三国演义》中诸葛亮舌战王朗那句“从未见过如此厚颜无耻之人”红遍大江南北,也让小米创始人雷军那句“AreyouOK?”霸屏不断,这种新奇的解构与重构,形成了年轻一代对人事物的调侃与解读,造就出新的流行。

如此种种,也践行了“粉丝经济”中的关键法则——牛逼立体的超级粉丝,既是典型的内容消费者,又是内容的产生者。于是,各中高手逐渐变身为B站的内容供给者(UP主),产生了“专业用户创作视频(Professional User Generated Video,PUGV)”,源源不断为B站输送优质内容,吸引更多粉丝加入,接着,粉丝又激励UP主创作,这样,内容的生产者与消费者在B站平台上彼此促进,形成良性循环。

基于此,至2017年三季度,B站获得内容投稿达320万,同比上升了1.39倍,而粉丝过万的UP主也同比增长3倍。最近,B站也学习各内容平台,开始为活跃UP主补贴真金白银,同时开启类似“淘宝客”、“百度联盟”的合作推广机制,为UP主提供商业变现路径,由此强化B站的内容创作生态。

这样一来,当“物质嗷嗷丰富,知识贼拉炫酷”90后成为社会主流担当,二次元注定从亚文化变为主流文化,内容不愁、粉丝不缺的B站自然能跋涉出泥沼,飞跃过沧桑,享受“时来天地皆同力”的美好。

商业:90后“爱的供养”

不过,在商言商,没有一个正常的商业模式,可以躺在创新的光环下不谈营收、盈利,B站也不例外。本质上,全球所有的商业模式,都是在抢占人的时间,既然B站“明者因时而变”,牢牢粘住了用户,那么,它的商业化,就该是手到擒来的“智者随事而制”。

数据显示,2017年用户在B站的日均使用时长达76.3分钟,每天贡献超2亿次播放,正式会员的年留存率达79%,远超业界平均水平数倍。这样的模式下,B站完全可以用互联网最经典的“游戏、广告、电商、增值服务”获得变现,毕竟有BAT珠玉在前,前人能站住,后人就能站高。

首先,在游戏方面,B站具有天然优势。

以其独家代理的《Fate/Grand Order(简称:FGO)》为例,原先,B站引入相关动画,形成了现象级效应,甚至刺激更多90后要为平台“捐钱”,定向购买动漫版权。所以,B站决定花大价钱拿下《FGO》游戏,结果,它一炮而红,迅速成为B站的“现金奶牛”。

有了这个先例,B站开始加速打开游戏市场,与游戏大厂合作,独代《碧蓝航线》,联合运营《阴阳师》等热门游戏,都取得了不凡的成绩。

在此之外,凭着对用户的超强粘性,B站通过用户行为、大数据分析描绘出越发精细的“用户画像”,更精准地匹配目标用户和特定游戏,例如:向《Fate》动漫迷推荐《FGO》,为喜欢TFBoys的小女性推荐《梦王国与沉睡的100个王子》等女性游戏,从而完成平台用户到游戏用户到高效转化。

截止2017年三季度,B站运营游戏的月活跃用户数超1000万,同比增长超3倍,90%的游戏用户来自B站。可谓是“游戏凭借力,扶它上青云”。

其次,精准的“用户画像”更可以为广告投放带来新的价值。

对比B站和最近递交招股书的爱奇艺,同样是《你的名字》这部动画,前者播放量只是后者1/8,但评论数却是后者近7倍,还多出35.6万的弹幕,如此海量的数据下,B站更有基础分析用户偏好,将广告准确地匹配给用户,如此,广告针对了需求,就不再是伤害用户体验的低端营销。2017年B站广告收入1.6亿元,与同行类比,其未来还有更多想象力。

再次,利用高粘性、高增长,B站还能以直播获得用户的打赏分成,借电商贩卖各类二次元衍生品。

当然,这一切才刚起步,相应的营收还不多,但就像湖畔大学曾鸣教授说的:“能否赢得未来,关键就在于你能调动多少资源”,有大把用户资源在手,B站的直播和电商,完全可以坐等90后即将到来的消费高峰,再大展宏图。

一句话,用B站老炮的弹幕说:“B站不倒,青春不老”,有90后们各种“爱的供养”,B站的商业化不乏“市盈率”,也不缺“市梦率”,即便在“只向成功与金钱叩头”的华尔街上市,也能遇事不怂,拔刀能干。

没错,无论对于90后还是B站,未来已来,并且正加速流行,干出你的牛逼,世界终将铭记,时间不欺人,让咱们拭目以待。

2018-03-27

3个月投资上百亿元,腾讯成功入股永辉、家乐福、万达商业、海澜之家、步步高,还毫不掩饰地与巨头华润集团洽谈合作。用传统零售小伙伴的话说,真是“一顿操作猛如虎”。

不过,这些零售玩家们更关心的是:腾讯究竟会怎么做,才能让他们“变革升级不再苦”,结合线上线下,让传统零售获得“数字化生存”的支撑。

没错,如今互联网大行其道,所有传统的东西都在经受新时代的冲击,商超、卖场等零售业的人(用户)、货(商品)、场(场景)都已经发生巨变,从那个单纯买卖的时代,进入到关系连接的时代,所有玩家必须适应新的“数字化商业语境”,此时,选择方向比坚守生存更重要,它们太需要“创新不颠覆,协作不替代”的互联网伙伴。

而有微信、QQ等社交利器的腾讯,已经将“连接人与人”做到极致,这两年,开始将优势纵深下沉到“连接人与内容、人与服务、人与商业”,于是,在大手笔入股零售巨头后,它成立智慧零售战略合作部,落实“连接人与商业”的新玩法。

按腾讯董事会主席兼CEO马化腾在“中国IT领袖峰会”的说法:“腾讯不做零售,只做底层,把机会给所有合作伙伴。”而腾讯将从用户与流量、工具的连接、数据与技术三个层面,与零售行业结合,以此,帮助它们“更贴近消费者”,“升级数字化水平”。

究其本质,腾讯就是要将支付、腾讯云、社交广告、小程序等落地实体零售,在“人、场”两端下足功夫,把用户引流、场景优化等核心环节做得更有心、更有用,进而带动“货”的销售。“换句话说,就是为百货公司、购物中心、便利店、专卖店、品牌直营店等提供数字化生存的‘水电煤’、‘工具箱’。”负责“智慧零售”的腾讯公司副总裁林璟骅解释道。

按此路数,零售玩家获得“用户能引爆、场景有爆点”的网络协同和数据智能,从而达成长江商学院创始教授曾鸣说的:只要具备网络协同和数据智能两种动力,企业就会像黑洞一样吸收周边资源,越长越大,不可逆转。

这样一来,传统零售不再传统,如《素书》所说:“得机而动,能成绝代之功”,腾讯变身为新旧零售间的“裂变加速器”,结联盟,打胜仗,大家一起愉快地玩耍,以梦为马,飞黄腾达。

网络协同:引爆、爆点

就像管理大师彼得·德鲁克说的:“先做对,才能做好。”

之前,传统零售玩家也明白,时代重压下,要么化为齑粉,要么华丽转身。它们想顺应“互联网+”大势,打破困局,实现重塑与再定位。可是,打通线上、线下数字化运营,绝非易事,想做到“既能接地气,还能高科技”,它们实在缺乏人才、办法,加之变革成本高,结果,每次看似华丽转身,后来还是“出师未捷身先死,长使败犬泪满巾”。

的确,对传统玩家而言,要打破“用户转化靠缘分,商铺管理凭经验”的套路,就需要握住“比特世界”的给力之手,获得互联网基因,重构商业要素的核心竞争力。

正如绫致集团的JACK&JONES在门店设置“智慧屏幕”,做“虚拟试衣”,期望店内500个品类被消费者充分尝试。但仅限于此,它仍是一个“信息孤岛”。而经过腾讯优化后,通过智能屏,用户就能用微信扫一扫,关注小程序,绑定会员卡,获取优惠券,使用微信支付。更重要的是,在用户同意下,数据脱敏后,腾讯就能与JACK&JONES共建私有数据库,调动用户画像,深入洞察用户。

之后,依照用户过去的消费记录,以及包含人口属性、生活轨迹、行为方式的用户画像,智能屏就可以向用户推荐他有兴趣的商品。同时,根据其停留时长明确他的偏好,上传到导购手机APP上,继续引导消费,以此占领消费者的心智思维。

在此基础上,腾讯和JACK&JONES还可以通过用户到店浏览、支付等数据,对用户画像迭代改进,获得更多洞察,再配合千人千面的营销、专属优惠券、基于地理定位的朋友圈广告等,JACK&JONES店铺进一步提升了销售转化率和服务深度。

另外,万达广场则通过微信小程序,与旗下连锁店公众号用户数据互通。到今年3月上旬,万达广场小程序用户突破1000万,通过它发放的优惠券,使用率超50%。有商家借它发布的促销信息,直接带来45%的客流提升。而小程序在为实体零售导流的同时,也沉淀了海量的用户数据资产,于是,拉新、激活、留客不愁,会员管理、导购优化、品牌联动也不再难。

由此,线下的商超、卖场“用户能引爆,场景有爆点”,进化出网络协同的数字化基因,从此,再无转型焦虑,它们才能“威福自操,宸衷独断”。

数据智能:好者更好

的确,零售的关键点就是:占领用户心智,激活场景玩法,但仅有这两方面的网络协同,还是不够。就像腾讯投资管理合伙人林海峰说的:“互联网下半场,全链条深度的数字化能力,才是一家公司打造长远壁垒的关键。”一句话,有更深入的数据运营和数据智能,零售玩家们才能进入“好者更好”的正循环。

此时,获得网络协同的零售玩家们已经有了基础——场景引用户,用户有连接,连接即数据——数据金矿丰富,只缺有效挖掘它的工具。

而腾讯作为市值超5000亿美元的巨头,用技术贯穿了商业发展的全过程,业务越来越移动化、数据化、智能化,它所沉淀的经验、工具、实践正可以大规模地凝结,向零售玩家们输出。

就比如,腾讯结合某女鞋品牌的数据,为其线下店提供识别技术,这样,老客到店,马上能知道她以前买过什么,关注过什么,进而让导购有针对地提供新品、穿搭建议。同时,腾讯还根据客群在店内不同区域的停留时间,结合到店客流量、人群画像,分析消费者的偏好,从而,辅助店铺的选品、定价、商品摆放、广告素材,优化店面管理,营造出“桃李不言,下自成蹊”的新场景。

此外,要开新店的零售玩家,也可以从腾讯获得支持。结合双方数据,腾讯能对拟选地址周边的住客进行画像,以人口属性、兴趣偏好、社交图谱、消费水平等维度进行分析,协助零售商决策,使其改变“开店选址靠经验”的陋习,掌握“打野拿龙”的大招。

毫无疑问,商超、卖场等零售咖,能这样从“流量经营”走向“数据经营”,得益于腾讯和它们将技术逻辑迅速转化为商业逻辑,更仰赖于双方彼此真心地开放。由此,整个商业系统获得重塑,变得越来越精益、敏捷、高效。正如尼尔森《2017中国新零售白皮书》所说:事实上,线上与线下的关系,互补胜于竞争,相互融合才是大势所趋,如此种种,都是顺应了融合经济时代的诉求。

当然,零售玩家得利,腾讯也能受益。在深度协作的过程中,后者也建立起自己的“英雄联盟”,成为零售消费的****。要知道,这已不是单向开放、请君入瓮式的“开放平台”,而是一种多维、共生、高度协同的“经济体”。从此,腾讯整合的范畴、生态体系的概念、竞争的维度不再是过往所能藩篱。这样,它才能在未来“生态的角逐、联盟的战争”中胜出。

没错,在这个融合经济大潮里,共建、共营、共赢,才能造就可持续、延展度高的商业体系,如同意大利历史学家马基雅维利所说:“一件事让所有人得利,它就能成功且持久。”所以,无论是腾讯,还是零售玩家,明者因时而变,智者随事而制,大势如此,顺势而为,才能力有所逮,业有所成,不是么?

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作者:小郝子 / 11年传媒经历,前商业杂志资深记者,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里