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2019-08-19
“让指尖的电光,变成对健康的信仰。”这话放在几年前,或许没人相信,但现在即将变为现实。
中投顾问的数据显示,2018年我国“互联网医疗”市场将达到455亿元,未来五年(2018年-2022年)年均复合增长率将超过40%。
从去年起,利好互联网医疗的政策就接二连三。更大的转折是:今年6月《深化医药卫生体制改革2019年重点工作任务》突出强调了必须在2019年9月底之前,完成互联网诊疗收费和医保支付相关政策的制定。
8月12日,上海市卫健委率先发布《上海市互联网医院管理办法》,该办法自9月1日开始实行,特别提及家庭医生签约服务。
而就在一天后,平安好医生(1833.HK)发布在线医疗新产品“私家医生”,请来全国排名前100家医院的名医组成专家团,以年费499元的价格吸引中产家庭用户。同时,它还与中移互联网、北京汽车、中信银行等29家企业达成合作,签约总金额超过3亿元。
用平安好医生董事长兼CEO****的话说:“经过5年时间的准备,终于迈出坚实一步。”
财报显示,截至2019年6月30日,平安好医生注册用户数达到2.89亿人,同比增长21%,(平均每3个网民,就有一个用过);实现总收入22.73亿元,同比增长102.4%。
与此同时,期末月付费用户数220万人,同比增长61.2%。日均咨询量65.6万人次,同比增长23.5%(相当于60多家大型三甲医院总和),平均付费用户转化率达到3.7%,高于去年同期的3.1%。
由此可见,用户认可度不缺,付费意愿不乏,平安好医生已经在互联网医疗市场掌握了足够的话语权。
此前它与800家三甲医院合作,聘用上千名专职医生,联动线下药店,以人工智能优化诊疗流程,这样积累5年,终于等到大政策红利,上线私家医生,这既是厚积薄发,也是顺势而为。
一切就像苹果CEO库克所说:每一个转折点,该问“我们应该做什么”,不安于现状,敢于第一个站出来,为更好的未来而奋斗。先做对,就能做好。
私家的“妙手仁心”
“其实,40%的病人无需来医院排队挂号。”这是瑞金医院院长告诉****的数字。
因为国内没有完善的分级诊疗制度,宝贵的专家和医疗资源被耗费在大量的小病小患,更多的疑难杂症和重病患者无法及时获得帮助。
而另一边,病人也不容易,经常挂号排队3小时,医生问诊5分钟,再加上路途时间,一次看病要用掉一整个白天。
更可怕的是,有统计显示,一二线城市还好,其他低线地区,受医疗水平限制,初诊误诊率达30%。
例如,同样是头疼,该看神经科还是脑科?已知病状才几百种,但病症却有几千种,怎样对症就医,也是难题,毕竟,一次门诊平均花费245元,也是不小的开支。
如此,医疗资源被挤兑,患者看病难、看病贵成为不可调和的矛盾。时代大潮下,大家纷纷向互联网求解,期望能根治医疗难题。
结果,互联网医疗成为创业风口,有做导医的,有干血糖检测的,有做门诊预约的,但它们没法从更高维度、更大全局上解决问题。
2015年,平安好医生刚刚创立时,****就说:不能再用电商思维做互联网医疗的事,医生才是核心资源。
于是他将创业方向定为:自有医生、合作医生团队结合,全面的技术化医疗,让平安好医生成为综合医疗平台,借平安集团的力量迅速铺开。
后来,****拿这套思路准备了20分钟PPT,寻求软银创始人孙正义的投资,结果只说了10分钟,就被他打断。孙正义断言平安好医生将会是下一个阿里巴巴(孙是阿里早期投资人),并爽快地拿出4亿美元入股。
而凭借医生团队与病患的沟通,平安好医生积攒了数亿条数据,又用这些数据“调教”人工智能,优化了移动诊疗的流程,高效对应病状与专科医生,并通过合作医院的检测、导医、诊治,跑通了商业模式。
所以,当2016年互联网医疗泡沫破灭时,许多大公司关停相关部门,业内大咖高喊“移动医疗‘移’不动了”,那些“风口之猪”,或落幕倒闭,或苟延残喘,只有平安好医生的“重”模式依旧风生水起,逆势融资,更在2018年港交所上市。
无疑,全球来看,医疗都是最封闭、复杂、保守的系统。它涉及大量机构、患者、医保,因此变革不易,可规模大、痛点多,也是机会所在,当政策调整,将会释放巨大红利。
但机会只留给有准备的人。当“重点工作任务”开启,平安好医生不缺商业思路、运营方法,能迅速打动三甲医院副主任以上的医师,开启私家医生的“妙手仁心”。
比如301医院、瑞金医院等上百位副主任医师主动加入,他们享受股票期权,自然愿意全心全力贡献20多年的临床经验,开辟“私家医生”的新战场。
没错,就像管理大师德鲁克所说:做正确的事,又正确地做事。基础夯实,格局做大,政策红利一到,就能力有所逮,业有所成。
联盟崛起,站上“C位”
当然,想要“得机而动,成绝代之功”,也不那么容易,如今互联网的“黑暗森林”里,朋友多多的,敌人少少的,才能纵横捭阖,在“生态的竞争,联盟的角逐”中,从一个胜利走向另一个胜利。
因此,平安好医生的“私家医生”与北京汽车、中信银行等企业达成合作,成为其“福利”的一部分。
在这里,私家医生不仅扮演分级诊疗的角色,更能为儿童、成人、老人及慢病患者提供全方位的医疗健康服务。
通过一对一专家,搞定7×24小时在线问诊咨询、名医二次诊疗意见、线下医院门诊就医安排、健康管理、慢病管理等主动式医疗健康服务。
而像中信银行这样的机构,正可以将私家医生推广给自己的高端忠粉,作为一种“健康管理”福利帮助其增强用户粘性,玩出不一样的烟火。
同时,有统计显示,很多门诊70%都是慢性病人去开药,非常挤占医疗资源。而新政下,通过私家医生二次诊疗,医保打通,病人可直接从平安好医生合作的3.2万家药店拿药,或者享受1小时送药上门。
新式的医药合作下,百姓省事、省心,药店也能精准触达更多用药人群,不仅靠三公里覆盖的“地利”,更有互联网医疗导流的“天时”,从而提升服务的精度和宽度,黏住用户、扩大销售。
这样,建立起“共利”的联盟,就如社会学家马基雅维利所说:一件事让所有人得利,它就能成功且持久。
而更重要的“共营”方面,私家医生还提供了跨界联盟的新机会。
2017年就有业内大咖告诉小郝子:互联网医疗在诊疗服务的基础上,能像日本那样,逐渐建立起个人的健康档案,进而形成有深度的健康管理计划,那才是“互联网医疗+”更有战略广度的大未来。
现在,私家医生与病患密切沟通,加速个人健康数据的沉淀,有利于保险公司帮助投保人做健康管理,为客户和公司两方节省成本。
比如,平安好医生就联合保险机构,针对65-80岁的老人提供保障保险,可续保到105岁,甚至三高人群都能加入,保额高达200万元。而这在过去绝不可想象。
因为那时没有更精准、多维的数据,去衡量老年人群的精细特征,只能简单地把他们视作高风险人群,排除在常规保险外。
可如今,所有的不可想象,都变成稀松平常。与之类似的,私家医生还可以跨界与体检、饮食、运动等机构联动,碰撞出不一样的新“火花”。
难怪有出租车司机即便收入不高,也要给父母买相关服务,因为他害怕高龄父母一旦重病,无力支付高昂的医药费,或者全家因病返贫。毕竟,随着人口加速老龄化,老年的健康焦虑困扰着越来越多的家庭。
如此种种,就像《智能商业》中描述的:“在新商业时代,精准是商业的核心要求,是服务与用户连接的先决条件,更是企业存活并做大做强的关键所在。”
毫无疑问,私家医生在国内是“不离日用行常内,直造先天未画前”,它势必站上“C位”,成为互联网医疗的加速器,让40%增速再提升一个档次。毕竟国内医疗市场有数万亿元规模,互联网医疗的455亿元连5%都不到,还有巨大的爆发空间。
加上现在,政策红利不断,互联网医疗必定掀起一轮更大的供给侧改革。到时,每千人2.6个医生的尴尬,看病难、看病贵的死结,医患矛盾的大难题……终将变为历史。
正如索尼创始人盛田昭夫说的:“这个时代,我们生而有幸,必将见证一个个传奇的交接。”
2019-08-12
吴亦凡、萧敬腾、薛之谦、田馥甄、刘若英……这样的神仙组合,足以让万千80后、90后燃情热血、蜜意心上。没点实力,真没法把他们凑在一起。
然而,就在台风登陆上海的前一天,阿里巴巴把这群大咖带入上海梅赛德斯奔驰中心,给自己的88VIP会员上演一出视听盛宴。
吴亦凡一首《大碗宽面》让上千人山呼海啸,刘若英一首《后来》让所有人齐声高唱,萧敬腾仍然自带“雨神”人设,唱歌时下雨,一离开舞台就停雨……
其实,这是阿里为年均消费超10万元“忠粉”准备的“宠爱无限”答谢,对比京东、亚马逊数百元的会员费,一年花88元换来如此“实力宠粉”,也是没谁了。
原来阿里巴巴各业务线,早有自己的会员体系,比如,淘宝有V1、V2、V3会员,天猫有T1、T2、T3会员,饿了么有超级会员等,只是过去它们各自为战,没有形成合力,没有统筹协同,没有为阿里系铁粉提供统一的会员出口。
有统计显示,国人更偏爱“全家桶”的设计,即用一个系统解决更多问题,所以淘宝要做“万能的淘宝”,支付宝要兼顾“查台风、水电煤缴费、预约挂号”等民生服务,而会员权益的设计也更该“兼容并蓄”。
于是,阿里巴巴集团CEO张勇提出打造集团层面的会员,定为“一号工程”,此后,才有了88VIP涉及网购、外卖、娱乐、旅行等几大业态,打通了淘宝、天猫、飞猪、淘票票、饿了么、优酷等诸多业务平台。
核算下来,88VIP数百个品牌和阿里直营平台折上9.5折,去年平均为每个消费者节省1230元,累计为全国消费者节省数十亿元。
按负责人秀珣的话说:之前是各业务单兵作战,现在是阿里集团军会战,化“指”为“拳”,要满足会员在吃、玩、听、买、看的一站式爽快。
是的,这群“有钱人”要活出128T硬盘与128兆U盘的不同人生,任性地定义心有所属的消费,就像《消费主义》中写的:“他们消费的目的,更像是不断追求被刺激起来的欲望。”
消费升级下,大势就是如此,局中人只有顺势而为,才能力有所逮、业有所成。
抓住“有钱人”的消费升级
日本社会学家三浦展曾总结:“消费的终极意义,在于如何度过更加充实如意的人生。”有钱人也不例外。
对于他们来说,88元换来各种9.5折只是小小的激励,更重要的是,他们怎么能消费得称心如意。
按照相关统计,中国人均买入GDP超过8000美元,正接近1万美元,进入消费大增长时段。未来3年,中国消费市场将升至6-7万亿美元,其中,最关键的一股力量,正是人数即将增加到4亿的中产阶层。
于此同时,随着消费人口结构的自然变化,消费群体也在更新换代,90后迅速崛起,让消费倾向加速迭代升级。
的确,物质极大丰富后,按“马洛斯需求理论”,更多有钱人会努力达成高级的“情感归属”与“自我实现”。买买买更强调精神、健康上的附加值,明星、洛丽装、cos、健身,哪怕是“南极旅行、极限运动”,购物车里都能找到满满的“玩物尚志”。
因此,他们并不是要买多少房、多少车,而是保持稳定的高消费力,其复购频次是普通人的2倍以上,对生活美学的追求,远胜于对物品功能性的要求。
用经济学家萨缪尔森的话说:市场经济的两个主宰,是消费者与技术。消费者提供了需求,技术革新了供给。既然现在需求摆在那里,若阿里不能及时用技术创造供给,就会失去抢占有钱人市场的先机。
一句话,再大的蛋糕,也要能吃得到,没有金刚钻,揽不了瓷器活。
好在此前,阿里已经完成“中台化”改造,电商、本地生活、旅行等部门的数据统筹在中台,业务模块的搭建也像拼“乐高积木”,全凭业务中台。有双中台的基础,要迅速整合各部门资源,建立88VIP标准,便是手到擒来。
之后,很容易从阿里7亿多月活跃用户中,甄选出高消费、高活跃忠粉,让他们成为88VIP会员,一并享受万豪8晚升白金卡;低价购买新西兰进口鲜奶;无门槛获得体检优惠券;看剧时还有差异化的外卖推荐……持续地升级消费。
从此,高净值客群被细分,体会历史学家罗素说的“参差多态才是幸福本源。”
而阿里也刺激出更多消费者界面,获得更丰富的数据,变得更懂得用户,由此形成“会员经济”的良性循环,在消费者和平台间建立一种可持续信任的稳定关系。
这就像商界大佬们常说的:在存量中寻找增量。任何升级(比如88VIP会员的升级)都意味着增量的机会,正所谓,方法用对,消费者、平台共生共利,一切自然事半功倍。
选择比努力重要
老话说:“选择比努力重要”,其本质是“顾客的选择比企业的努力更重要”,企业的选择必须顺应顾客的选择。
特别是现在,互联网从一个交易的时代,进入到一个关系的时代,家家都要做会员,巩固自己与用户的联系。但从微博会员、QQ会员到各种音频会员,都只是功能性会员,而京东、亚马逊、沃尔玛等付费会员,更是要比拼如何才能“值回票价”。
从他们的运营逻辑看,会员模式是以收费来实现用户的分层,以会费来强力绑定用户,如沃尔玛山姆会员260元的会费,用户需要购买2000多的产品才可抵消会费成本,京东Plus299元的年费,也让网上各种“回本”攻略层出不穷。
如此一来,会员就只是摊薄成本和半强迫用户黏性的工具,而不是谋和需求和供给的“甜蜜点”,这是组织上南辕北辙的差别,所以秀珣说:88VIP经历了细致的谋划,才推出,而不像其他平台,只是简单地承袭老套路。总结一下,功能会员大多数是设置“障碍”,你付费了才能获得全部服务(完整单曲、完整视频等),而类似阿里88VIP这样的生态型会员则是提供“增量”和创新服务,让会员有惊喜和尊贵感。
毕竟,有钱人的新生活会要求新消费,新消费又催生新商业,新商业不断重构、再造新消费场景,产生原来没有的消费能力,缔造出更好的新生活。
这样正向的循环和迭代,绝不是老套会员制能够实现的,其权益设计要跳出过去的思维,在组织上推成出新,因此88VIP才会贯通阿里各业务单元,不仅包含买买买的优惠,更有吃喝玩乐的针对和健康生活的便利。
更重要的是,像《创新者的解答》里说的:“足够好的能力,就应该开放出来”,让所有人得利,它就能成功且持久。
所以,利用大数据分析,88VIP可以从会员的人口属性、地域分布、媒体接触、兴趣爱好、生活形态等多个维度,绘制精准的用户画像,脱敏后将其分享给388个合作品牌,提升它们吸引“高能剁手党”的硬实力。
这样一来,像星巴克这样的品牌就能结合用户偏好和消费能力,更能有针对地推广月饼券、各种甜点;而奢侈品牌GUESS已经从88VIP中获得40%的新客,找到方法分析用户特征,畅想着协同飞猪,给去意大利的游客分发专属优惠券……
无疑,大牌们找到了数字化生存的依靠——一个个鲜活、有既定生活轨迹、行为方式的用户画像,以及有类似行为习惯、消费习惯的用户族群,呈现在它们眼前,由此,设计、决策、营销、供应链等大为改善,商业运营被高效重塑。
可见,88VIP是生态会员,也是业务网状化,有机的统一体。它一边精准触及有钱人的偏爱,一边优化对接大牌的能力,制造增量空间和协同效应两大优势。相较传统的功能会员,真是“没有对比,就没有伤害”。
正如张勇所说:“阿里的创新,不是追赶上一个风口,而是创造下一个风口,只有那些洞察未来的人,先行一步,才能解决未来的问题。”
没错,阿里的“一号工程”隐藏着有钱人消费的秘密,虽然它在品牌接入、业务拓展上还不完善,但至少有了被认可的新开始。
事实上,很多事情做对了,做出意义了,多年后回头来看,就成了历史的选择。时间不欺人,咱们可以拭目以待。
2019-08-07
怎么让二次元阿宅打破“次元壁”,回到现实世界疯狂“现充”?China Joy(简称“CJ”,中国国际数码互动娱乐展览会)绝对有一手。因为这一年一度的盛会早已成为阿宅们“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚”的天堂。
从2003年开始,CJ在每年暑期举办,每一届都刷新大家对“人山人海”的认知,创造观展新纪录,这届也不例外,官方数据显示,首日入场10万人次,次日适逢周六,13.5万人次观演。
作为老宅男的小郝子从2008年开始,届届CJ不落。有趣的是,今年的CJ再没许多“黄牛党”纠缠路人,一边喊“收票收票”,一边问“你要票吗”。
“黄牛党”一词诞生于上世纪20年代的上海,特指用不正当手段抢购物资和票券,高价出售从中牟利的人。此后,票贩子、号贩子(医院挂号、买房摇号的黄牛)、手机贩子层出不穷,严重扰乱市场秩序,让消费者多花钱,商家少赚钱,引发种种不公。
所以,但凡有“求大于供,差别价格”的空子,都少不了黄牛党的身影。
但技术的发展正在改变这一切,12306的出现消除了火车站外的票贩子;淘票票等购票平台消灭了影院门口的票贩子;只剩医院和展会、音乐节、剧场外的“黄牛”屡禁不止。
事实证明,没有业务数字化的“闭环”,就无法真正消灭“黄牛”。
只有像大麦网这样的市场巨头介入,定义数字化票务标准,力推电子票,才能清楚谁在买票,进而甄别“黄牛”,根除“场外交易”。让CJ、话剧、演唱会等场外黄牛无空可钻,无利可图,他们自然会消失。
更重要的是,随着电子票的普及,补上了演出行业最后一块“短板”,自此,用信息化、数字化串起各个环节,帮主办方、剧场服务商适应互联网时代,分析观众需求,智能化运营IP选择、排期等,就能实现数字化生存的“转型”。
正如《原则》所写:“最重要的事情不是预知未来,而是知道在每个时间点,如何针对可获得的信息作出最合理的回应。”
无论大麦,还是演出服务商,甚至“黄牛”,一句话:明者因时而变,智者随事而制,顺势而举易为力,背时而动难为功。
根治“黄牛党”,制造未来
孔子说:“不患寡而患不均。”
特别像CJ这样的大展,给青春以生命,给岁月以文明,更是互联网一代的“信仰”,没有公平就会引发混乱。
几年前,CJ展场门口黄牛党趋之若鹜,小郝子每次都会被他们“围攻”,少则3、4人,多则10多人,像我一样的老玩家都明白其中“水深”,不会搭理他们。
但全国各地来的观众,大多不明就里,会被“不用排队”等理由诱惑,着了“黄牛”的道。结果,假票横飞、现场混乱、票价乱涨,观众们弱小、可怜又无助。
最近几年严打下来,CJ场外的黄牛已经减少,但仍不能被根治。
“其实,解决这一难题的技术早已成熟,只是演出行业无纸化的心智还未成熟,需要内容主办方、场馆运营商、票务平台、普通观众多方聚力,共同推动无纸化的落地”大麦网现场系统负责人仲毅告诉小郝子。
大麦网作为行业领头羊,在过去两年不断在推进无纸化的研发和实战应用。从最初的小规模的剧场、游展项目,逐渐推动到了中大型音乐节现场,今年CJ更是将规模化应用推至新高,90%以上购票用户无纸化入场,人均一秒以内扫码过闸,动态二维码、断网可核验、电子票可赠送。
如此,一方面,杜绝了“黄牛”盗码造假的可能,另一方面,通过阿里生态的安全技术,通过大数据手段实时监控抢票数据,准确判别“机刷”、“人肉代刷”等“黄牛”行为,从交易层面切断不法操作。同时,这一切也优化了观众检票的流程和体验,避免长时间排队。
就像一位业内大佬所说,真正针对“痛点”的创新,就看两点:第一,有没有优化客户体验?第二,有没有提高行业效率?两者兼具,所有人得利,它就能成功且持久。
数据显示,去年,演出行业总规模已经突破514亿元,同比增长5.03%,观众集中于18-39岁,正是有充分消费力的人群。
对比来看,同样的主力消费人群,社会消费品零售额增速是8.4%,电影票房增速是9.06%,都显著高于演出行业的5.03%。
所以,不难预测,未来中国演出市场的发展空间将非常广阔。干掉“黄牛”,规范市场秩序,必将成为行业共识。
如今,CJ展90%观众扫码入场只是开始,就大麦来说,无纸化项目的普及率将在2019年达到80%,大部分现场演出将采用类似CJ的核验系统,同时,人脸识别、实名制入场也将逐渐规模化推行。
没错,大家都明白,痛点多,规模大,正是机会所在,预见未来最好的方式,就是亲手把它创造出来。最后,那些“黄牛”带来的丧,都将被新技术“治愈”。
生存“数智化”,转型求生
《智能时代》有一个等式:新技术+原有行业=新行业,演出行业也是如此。
特别在互联网的加速迭代中,演出的主办方和场馆运营商,如果只有电子票协同,仅仅是搞定了发展的“稳定器”;要想进一步拿下成长的“加速器”,就必须基于行业生态,完成“数字化、智能化”升级。
举个例子,电影行业能精准地统计票房,分析人群特征,其基础是票务平台与影院IT系统的标准化对接。但演出行业复杂,人票不对应、场次可大可小,没有标准化系统与票务平台对接,就没法统筹精算,精准分析。
此外,行业的传统玩家缺钱、缺人、缺技术化思维,没法自主“互联网+”的数字化升级,“运营靠经验,优化看缘分”依旧是行业顽疾。
但时移势易,随着电子票的普及,人票对应。大麦这样的平台便深入对接剧场、主办方的IT系统,既帮它们完善系统标准,又协助其树立“数字化商业操作系统”。
在此基础上,大麦通过阿里集团的数据分析能力,“人”这个因素变得越来越清晰。各个BU内消费数据脱敏后叠加分析,主办方、剧场运营商更能“看清”:什么样的观众爱看哪样的演出,他们主要的活动范围在哪,消费能力如何……
由此,像马云说的“一切数据工具化,一切工具数据化”,传统演出玩家也能“经营靠数据,提升靠分析”,有能力“转型求生”。
比如,有了人群分析,剧场可以参照不同的演出形式,更合理地确定票价与演出规模;而主办方也能按城市、场馆匹配更合适的IP,支出合理的策划成本,制定有针对性地宣发策略、现场节目单。
可以预见,未来粉丝将在自己爱用的App上看到偶像的演出信息,追踪他的消息。演唱会上,他们还可以集体扫码,打Call点唱最爱的歌曲,让现场不只有青春的“回忆杀”,还有撩爆荷尔蒙的“强共鸣”。
再比如,本届CJ复盘第一轮宣发,发现覆盖长三角人群太少,可能导致到场人数不足。为此,大麦联合主办方迅速调整第二轮投放,提升对长三角垂直人群的影响,借本地媒体和二次元意见领袖曝光CJ,激发更多人群前往观展。
这样,解锁新形式,开辟新模式,正应了阿里巴巴集团CEO张勇说的:授人以渔,打造新商业操作系统,让更多玩家从“数字化”运营走向“数(据)智(能)化”生存。
没错,昨天是历史,今天是开始,做对了,明天什么都好使。现在,对演出行业来说,数智化生存才是安身立命之本。
虽然一切刚刚起步,但企业与人一样,只要握住比特世界的赋能之手,就能获得互联网基因,再无转型焦虑,真正做到“福威自操,宸衷独断”。
2019-07-29
科幻作家威廉·吉布森说:“未来已来,只是尚未流行。”几年前,用这话形容云计算很恰当,但今时不同往日,云计算已是“未来已来,正在加速流行”。
上世纪60年代,计算机科学家约翰·麦卡锡提出:“有朝一日,计算很可能会成为一种公共资源”,那是云计算最早的描述。可是受到软硬件、网络等条件制约,直到21世纪,它才真正开始发展。
研究机构IDC预测,今年,全球云计算将抢占IT基础设施市场50%的份额,之后,传统自建IT的模式将更加衰落,云计算将成为机构绝对主流的选择。
没错,拐点已到,云计算的时代全面开启。
用阿里巴巴集团CTO、阿里云智能总裁张建锋的话说:是时候All in Cloud(全面拥抱云计算)了。要知道,从工业时代开始,每个时代的变迁都是源于新技术革命,内燃机、电力、计算机造就了过去,而云计算将造就未来。
目前看,机构上“云”分为四个步骤,首先让IT存储等基础设施上云,其次是大数据上云,再次是在云上打造中台,最后在云上实现智能化。
综合来看,仅从成本上考虑,云计算少了大量的软硬件采购,就比自建IT后台、数据中心,节省50%以上的费用。
另一方面,因为云计算平台能不断扫描硬件状态,预测芯片、硬盘的使用极限,提前更换关键部件,防止当机。其稳定性是过去的10倍以上。
此外,有了云计算,机构可以按自己的需求调度使用算力,业务的波峰波谷,也不愁“后台资源不够用或太浪费”,其效率至少提升3倍以上。
如此,技术后台的三大要素:成本、稳定、效率齐备,云计算的优势绝对碾压,事实就摆在面前。
这时,对于更多机构而言,就像《创新者的窘境》所说:如果你不能割裂过去的存量,那么,你就会陷入即使什么都明白但什么都做不成的泥潭,重演“看不懂、看不起、赶不上”的悲剧。
别被“卡脖子”
当然,没有“吃够了苦,踩够了坑”,也不会有今天的云计算。
2010年前后,淘宝电商大爆发,业务规模几何倍数增长,IT后台系统支撑不起,眼看淘宝就要被迫“停机”。继续按传统IOE(IBM的小型机、Oracle数据库、EMC存储设备)扩容系统,不仅费用高昂,还没法从根本上解决业务发展的需要。
当年,中国IT领袖峰会上,马云、马化腾、李彦宏三位大佬激辩云计算。李彦宏说它是“新瓶装旧酒”,很不屑;马化腾说它“要到‘阿凡达’时代才能实现”,很遥远;只有马云坚定地说:“对云计算充满信心。”
因为那时,阿里“博士”王坚已经带队攻坚大数据和云计算平台,在争议之中苦逼自研云计算操作系统“飞天”,要彻底摒弃传统的IOE的掣肘,全集团上云。
此后,经过4年攻坚,2013年阿里云历史性突破同一个集群内5000台服务器规模,大规模云计算服务集群,成为阿里全线发展的发动机。
那段时间,还有不开眼的传统IT大厂去推销自己的服务器方案,结果阿里人就问了一句:“你们有运营5000台以上服务器集群的经验吗?”对方立刻蒙圈,灰溜溜地离开了。
他们更没想得到的是,阿里云很快就开放自己冗余的云计算能力,开始为各种中小企业提供IT服务,抢了这群传统大厂的业务。随着阿里云越做越大,它也成为世界上第一个对外提供5K计算能力的科技公司。
没错,不被传统IT的高成本、低效率、低稳定性“卡脖子”,才能真的“跋涉出泥沼,飞跃过沧桑”。
就拿关乎系统稳定最重要的网络安全来说,当年创业做视频、电商的公司,稍有点起色,就会遭遇各种黑客要挟,稍不满足就被攻击到“当机”,多少企业因此而没落。
毕竟,一个机构里可能有几十套系统同时运作,只要一个系统被攻破,整个机构都会被攻陷。同时,真正的安全专家很少,小机构雇佣不到,而机构上报漏洞,系统服务商再修补漏洞,过程冗长,也经常误事。
但只要上“云”,一切就不同了。云平台会不断自我扫描,检查潜在漏洞,防患于未然,另一方面,其强悍的安全团队补缺防漏,抵御攻击的能力,也非一般机构能够相比。
特别是现在,各企事业单位都在寻求“数字化转型”,这种焦虑只能靠云计算来解决。如同《从优秀到卓越》所写:拥抱变化,选择好机会,才能从优秀变到卓越。
王牌对王牌
换成马云的话说:要用创新赢得市场,而不是预算;要用技术获得利润,而不是规模。此时,云计算就是王牌。
同志者共谋,同智者同谋。
比如海底捞,原来有3000万注册会员,全国超过260家分店,每年招待超1亿桌客人。可这注册用户和活跃用户的差距实在太大,海底捞触达终端食客的效果并不算好。
于是,海底捞与阿里云合作,在后台、数据上云后,开始优化App,识别用户的特征,精准设计标签,完善用户画像,期望以“千人千面”的用户界面,粘住食客。
这套“组合技”的难点在于:海底捞并没有自己的“中台”,多个业务系统中,对用户的定义、标签,维度各不相同。若不能标准化,“千人千面”就只能是纸上谈兵。
所谓“中台”,其实是打破一个机构不同业务系统间的“数据孤岛”,统一各指标的标准、维度,统筹分析、决策。而目前看,国内只有阿里从2015年开始中台化,有相关经验。
所以,阿里云可以利用自己中台化积累的技术、经验,帮助海底捞建立中台,保障系统“割接”,统一各种标准,协同数据挖掘的方法,实现“千人千面”,让每个用户看到App,就发现自己爱点的菜、锅底,享受专有折扣等。
如此,海底捞客户管理系统的性能提升了18.6倍,其App的用户暴增67%达到5000万,活跃度更是大大提升。
不仅如此,中台化之后,海底捞更“认清”区域用户特征,不仅在菜品进货上减少浪费、损耗,还能根据用户偏好、消费能力,精准地在各地开设新店,迅速盈利,缓解高度竞争带来的业绩压力。
同时,海底捞根据相关分析结果,明确消费的高峰和低谷。在消费低谷期,它与饿了么等平台合作,用高折扣吸引夜宵族、学生族前来消费,让生意“低谷不低”,更容易摊薄24小时运营的人力、水电等固定成本。
由此,业务的王牌对上云计算的王牌,海底捞才能年营收169.7亿元,增长近60%,一年新开200家门店,人均消费还能从97.7元上升至101.1元,国内翻台率提升2%,净利润年增长60%。
就像一位专家告诉小郝子的:如今,云计算平台只给算力、存储,那就像给一台电脑,不给操作系统,典型的耍流氓。
真正的云平台不仅要给“电脑”,还要给“操作系统、应用软件”,让机构能按自己的意愿,构建自己的系统,最终实现“云上中台、云上智能”这样的高级目标,活出128兆U盘和128T硬盘的区别。
问题只有一个,机构玩家能否明白《反脆弱》说的:验证你是否活着的最好方式,就是查验你是否喜欢变化。
如果说当年云计算刚起步,大家还有迟疑,可以理解。但现在已经是10万台服务器在一个集群里运作,每天数据吞吐量达600PB(相当于3万个国家图书馆藏书的信息量)。
此时,对云计算还不识变、不应变、不改变,就可能陷入被动,错失机遇,甚至被淘汰,错过整整一个时代。
一句话:时至不迎,反受其殃,活该。
2019-07-24
“参差多态,才是幸福本源。”历史学家罗素的这句话永不过时。
的确,人是铁,饭是钢,吃喝不好,幸福不了。但按照马洛斯需求理论,在此之外,人们还要不断丰富新生活,才能让幸福持续增值。一句话,新生活要求新消费,新消费催生新零售。
于是,作为新零售的代表,盒马鲜生跳出生鲜的范畴,先挑战路边花店,把鲜花卖出白菜价,30%的鲜花才1元一支;最近,它又更进一步,与国药在线合作,开展线上售药业务。从此,30分钟配送三公里的“盒区房”,不只有“小龙虾”等美食,更要进入2.0时代,开启从“饱口福”到“更幸福”的新一轮升级。
就像一位消费专家告诉小郝子的,这一届的消费升级,其实就是用户端的享受升级,商业端的设计升级。道理大家都懂,但只有真正落地互联网平台,才算既懂高科技,又能接地气,能解决同质化竞争等一系列难题。
要知道,在互联网“流量黑暗森林”中,太慢就会失去进攻的机会,太慢就会被干掉、被吞并。因此盒马的当家人侯毅说,2019年是“填坑之年”,用一年时间,让盒马填上行业的坑。
这就好比天猫不能只做好女装,也要干好电器;支付宝不能只做好支付工具,也要落实生活服务;阿里云不能只服务阿里,也要将高效的模式、方法赋能给更多企业……这是一个商业基础设施成熟后的“溢出”,也是它从做大到做强的必由之路。
毕竟,复合业态,意味着更多体验,更多机会,更多高频吃喝带动其他低频业务的希望。
所以,盒马不仅要在零售业态上扩张,开启盒马Mini店(中型超市)、盒马迷你店(县镇店)、盒马F2(城市便利店),纵向做足行业“深度”;更要在横向维度上做足“广度”——拓展平价蔬菜、鲜花、药品等新品类,将“盒区房”的“到家”服务做成“一站式解决方案”,满足更多潜在需求,进一步降低供应链成本。
这样,有深度、有广度,再加上新零售融合线上线下的技术“硬度”,盒马的定位从“吃出理想主义”到“活出理想主义”,才能持续领先于模仿它的“妖艳X货”。
的确,线上线下卖菜、卖花、卖药并不稀奇。但互联网时代,商业变革日新月异,最后的王者不一定是原创力最强的企业,而是最具有集成思维、能够贴近消费者的企业。比如:谷歌不是最早做搜索的,却成为搜索巨头,微软不是最早做操作系统的,却独霸OS天下。所以说,做得早是“然并卵”,看对又做对,才是真霸气。
正如管理大师德鲁克所说:“企业的本质使命是创造并留住客户”。
“口福+”
客户需求是什么?其实就是人最“本真或原生”的欲望。对此,红杉资本创始合伙人沈南鹏说:只要它有“升级”,就意味着存在增量的市场空间。
举个栗子,几年前,微信无往不利,用户使用时长、打开频率各种“爆表”,微信支付快速增长,支付宝的支付场景受到挑战,也曾陷入焦虑。
但很快,支付宝在酝酿多年的生活服务领域爆发,查社保公积金、预约挂号、网上办税等新功能层出不穷,最终用自己的“多功能”对战微信的“高粘性”,最新的数据显示,支付宝月活跃用户已是6.8亿,成为国内仅次于微信的App存在。
按照前美联储主席格林斯潘的说法:“去历史里寻找经验,把经验应用于未来,那就是创新的机会。”
所以,当盒马的坪效(每3.3平米产生的营业额)超过同行3倍时,模式基本跑通,侯毅自然有底气面向未来,重新定义自己,重建业务边界。既然支付宝能搞定“支付+”,阿里云能操演“云计算+”,那么盒马也能玩转“口福+”。
当然,别以为盒马的品类扩张是拍脑袋决定的。一直做业务型领导的侯毅不是文人创业的陈年,他非常清楚没有成熟的供应链,盲目扩张品类,只会带来灾难。
所以,盒马这几年中一边快速扩店,一边也在上溯基地、深耕供应链。今年5月中旬,盒马对外宣布已经拿下了全国500多家农业基地,为盒马直供生鲜农产品,打掉了中间商,最大程度保证商品品质,甚至亲力亲深入基地的农产品制定标准,帮助农民把农产品的价值深度开挖。猫山王榴莲首进中国,盒马抢下全国首发,也是因为供应链的优势正在不断体现,直接在马来西亚包园,拿到一手货源。
拿卖花来说,阿里几年前就在帮助云南万亩花田的种植户、初级供应商销售鲜花,集采,干线物流,品种的选择,早就各种门清。因此盒马能借力用力,更好地选品并降低运营成本,然后力推超低价的鲜花引爆市场,让路边花店层层加价的鲜花失去吸引力。
而在卖药方面,牵涉到复杂的资质要求,与其苦苦地亲力亲为,不如找国内最牛的医药电商结盟,它有资质和海量药品,盒马有渠道和配套效率,两者有基础共建、共营,自然能共生、共赢。
另一方面,早年就有人专门做过研究,海外用户喜欢一个应用解决一个问题,而国内用户习惯一个应用解决很多问题,所以微信能从社交走向支付,而支付宝能从支付走向生活服务,大众愿意为“一站式解决方案”买单,也让盒马的“口福+”能沿着“购买的便利性”、“心智的显著性”获得增长。
一切如《原则》所写:最重要的事情不是预知未来,而是知道在每个时间点上如何针对可获得的信息作出合理的回应。合理与回应,才是最大的门槛。
带“供应链”起飞
是的,格局决定命运。创新够不够好,就看两点:第一,有没有优化客户的体验?第二,有没有提高行业效率?按零售专家鲍跃忠的说法:简单的变革思维难以奏效,仅在一端变革,成功概率还是很低。
毫无疑问,于盒马,品类的扩张已经优化了体验,剩下的关键,就看它有没有提升效率了。
之前,盒马为了干掉冰箱,打造了庞大的物流体系,这是成本支出的“大头”,大仓、冷链、最后三公里配送,无一不需要巨大的投入,而它们精细颗粒度的管理与配合,也得不断加码。特别是为了消费者体验,30分钟就要配送到家的超高要求,更须高成本“养成”。
这样一来,订单数量、复购率就显得尤为重要。两者不断提升,大仓才能不闲置,冷链才能饱和化运作,系统才能有效规划路径,让末端配送员跑一趟送出更多货品。而扩张品类,多元化经营,正好能让打磨成熟的供应链基础设施,摊薄各种固定成本。
毕竟,盒马做“高感性、高即时需求”人群的生意,3年时间从要素储备期走向大规模落地。这样的数字化改造下,重构人(顾客)—货(商品)—场(场景)关系,在达成效率结构的同时,也完成了供应链升级。
举个栗子,拣货、打包流程别家半小时,盒马必须做到5分钟以内,其中的中转、调拨大大提升了供应链管理的层次,IT技术、运营流程、配送员、商品储备等要素,要高度协同。其中大量的固定成本支出,如果只运营有限的生鲜产品,显然是杀鸡用牛刀,成本居高不下,盈利水平受到限制。
而搭配上鲜花、平价菜、药品等新品类,用户可选择商品增多,搭售、满减、打折的刺激下,订单量、复购率上涨,盒马的运营系统就能更高效率地匹配拣、包、送的流程,也让存储、运输等环节高效循环,以此减少各个节点空转或低效运转的可能,获得整体效率的提升。
如此,分摊到每个订单上的运营成本就会降低,每个订单的毛利便会上升,这正是经济学中说的“规模经济”。用经营大神王永庆的话说:“你赚到的每一元收入并不是你的利润,但你节约的每一块钱,却全部是你的利润。”
可见,几年下来,盒马在生鲜领域集中优势兵力,单点突破、做精做深,已具备了相当的规模。这让它的生态效应开始释放,内部沉淀下来的用户、技术、供应链管理等要素有了明显的“溢出效应”,所以,它理应扩张品类,多元化经营,由此,既聚能成势,俯冲更广泛的市场,又带供应链起飞,树立行业效率新标准。
借用《创新者的解答》的说法:足够好的,就应该放开来做。
反过来,规模经济的影响下,盒马80%的平价菜能持续低于叮咚买菜,30%的鲜花也能继续卖1元/支,药品长期平价也不是什么问题。而盒区房范围内的线上卖菜、花店、药店必须加速转型了,终归,商场如战场,不能走向重生,就是在走向死亡。
可以预言,盒马的品类扩张还将继续,只是在品类的选择和扩张的节奏上,侯毅还要仔细斟酌,顺势而为。而在用户端,从小鲍鱼、猫山王榴莲,小黄鱼、到鲜花、家庭常用药,不仅带给用户的商品越来越丰富,服务也越来越多元,让用户更离不开盒马。
用投资天才杰西·利弗莫尔的话说:“如果你追求的目标恰如其分,那么这一切都会朝你走来,回报你的正确性。”那时是1901年, “不确定即为可能”的华尔街时代,与现在的互联网时代一样一样的。
2019-07-09
淘宝难做?不对!只是你的淘宝难做。
淘宝最新披露的数据显示,近3年加入淘宝的新商家,在过去一年的成交总额已接近5000亿元。而拼多多的年报显示,它2018年的总成交额4716亿元,换句话说,“淘龄”不满3年的商家,在过去一年中的交易规模就超过了整个拼多多。
放眼今天的中国电商平台,没有谁像淘宝这样,能够让普通商家实现如此高效率地转化。根据拼多多公布的数字推算,拼多多活跃商家的年度平均成交仅有13.1万元,而淘宝活跃商家的年度平均成交高达30.2万元,是拼多多的2.3倍。
显然,淘宝孵化成熟商家,帮助商家快速增长的能力,还远在拼多多之上。更重要的是,淘宝的增长故事丝毫没有放缓的趋势,淘宝总裁蒋凡已经表示,未来三年,淘宝还将培育20万个年销售额过500万的新商家。
淘宝形成了健康良性的平台生态,能够让顶级卖家不断涌现,并且带动整个平台交易规模的持续上升。数据显示,从2012年至2018年,淘宝每年的TOP(顶级)卖家中,约有十分之一是前一年刚开店的新商家,其中2016至2017年这个比例更高达13%。
当年铭记“心有多大,舞台就有多大”的少年,都已成长为社会栋梁,在淘宝上实现着这样的梦想。
造万物,C位出道
当下,科技蓬勃,信息爆炸,物质极大丰富。按照《消费主义》的说法:人们消费的不只是商品的实用价值,更是心中喷薄不断的欲望。
作为消费主力的80后、90后,没有经历过从个人家庭到社会变迁的大起大落。所以,他们的情绪和认知,会更以个人的经历和爱好出发。此类微观的东西,会直接穿透到零售的体验中。
因此,他们的新生活会要求新消费,但新消费未必能满足新生活,这就催生出新商业。
就像阿里巴巴CEO张勇说的:一代人有一代人的淘宝,现在,“万能的淘宝”也要走向“淘宝造万物”。而那些帮淘宝拓展新品类、满足新生活的商家,自然能“以梦为马,飞黄腾达”。
例如最近刚刚上市的“三只松鼠”,5年前小郝子采访其创始人章燎原,那时,三只松鼠刚创立不久。在他看来,坚果零食电商很新,需要有人按照互联网思维打造与引领,时间窗口2、3年,很容易成就一个行业里的“小而美”。
而现在的淘宝创业者更有优势。作为生于互联网天下的“创二代”,他们普遍年轻、高学历、学习能力强,善于利用志趣创新,熟悉社交新媒体运营,懂得利用淘宝作为创业平台实现迅速成长。
以淘宝上重头的鞋服、文创品类来说,截至去年10月,淘宝上的原创设计师已有近5万人,以85后年轻设计师为主,90后次之。最近一年,淘宝新增的青年原创设计店铺超过1万家,以服饰、文创、首饰、家居行业最多。
年轻的创业者有了个性的尊重、鼓励和赋能,自然愿意通过淘宝迅速释放创造力,以一技之长贩卖他们认可的服务和价值观。
比如淘宝潮服卖家张贝贝,过去一年,其店铺“张贝贝ibell”引导的成交额突破4亿元,吸引了超过450万粉丝。
从店铺“ifashion”标识设计,到直播间带货、微淘、微博种草,借助淘宝生态下的商业基础设施,她把爱好做成了事业,完成了红人向大卖家的真正蜕变。
而“镜子”这样的二次元达人,更证明了cosplay(角色扮演)绝不是小众人群的非主流,她利用自己多年的圈中经验,创立cos服装品牌,打造淘宝店“三分妄想”。
短短几年,在同好玩家的拥戴下,这家小店迅速成为淘宝cos类目第一,仅2018年上半年销量超29万件,店铺粉丝超70万。
可见,他们“脑洞不小、创新不少”,用精美的产品带来仪式感、温度感、卷入感,引发同好的认同,迅速C位出道。同时,也让淘宝在新品类、新领域里不断进化,与各种用户缔结“爱”的投名状,从而延续“重剑无锋、大巧不工”的生态活性。
“小镇青年”变成带路人
一切就像《数字化生存》里说的:预见未来的最好办法,就是把它创造出来。当协助创新的基础设施足够完备、普惠,更多的小镇青年不再只是买买买,转而变身当地电商的“带路人”。
淘宝数据显示,2003年至今,淘宝新开店店主的年龄中位数一直稳定在25-26岁之间。16年间,入淘创业者的平均年龄为26.4岁。2003年淘宝刚创立时,仅有28%的入淘创业者来自三线及以下城市,至2018年,来自三线及以下城市的创业者占比已经达到62%。
2018年,青年店铺占比最高的十个城市依次为:南昌市、铜陵市、贵阳市、阿拉尔市、湘潭市、林芝市、遵义市、揭阳市、黔西南布依族苗族自治州、石河子市。在创业积极性上,西部地区的年轻人完胜了长三角包邮区。
无疑,淘宝蓬勃发展的16年,也是中国区域经济发展最猛的16年,淘宝的社区有基础,电商有门路,大批有见识、有执行力的小镇青年借此实现创业梦,加速对城市青年的弯道超车。
就像来自于四川的80后周毅,这个传统意义上的“学渣”,却在翻糖蛋糕上开辟了自己的人生,在烹饪学校里年年拿奖学金,翻身做“学霸”,更在世界大赛上捧得多项金奖,成为“中国糖王”。
后来,他在淘宝开店,凭借直播、短视频、淘宝头条等内容平台推广这种“好看又好吃的蛋糕”,发布了很多视频、图文教程,指导爱好者如何巧用工具、构思设计、制作蛋糕,在此基础上再出售制作工具和原料。由此,他的“翻糖馆”年销售破千万元,店铺粉丝超11万。
与之类似,身在云南的“亿亩花田”店主谌建,常常用直播给粉丝们带节奏。就在今年6月的一次直播中,几百束玫瑰、百合、向日葵被瞬间秒空,让他感受到直播带货的爆发力。
于是,他开始钻研其中门道,20支玫瑰的价格一般在30元左右,而直播间的价格有时会要再低5-10元,甚至还有买一送一的活动。反正少了多级经销商的层层盘剥,正好可以还利给忠粉。同时,他还利用直播、短视频展现鲜花入仓、剪切、打包、发货等一系列过程,消除消费者对质量的担忧,增强信任感。
一句话:老派套路,留不住,Q萌美燃,得人心。淘宝的内容化、社区化,工具丰富、授人以渔,更让这群年轻卖家在场景、内容上缔造与消费者的羁绊,后来居上。
此外,淘宝还有各种品牌计划,帮助新生代网红店铺分销大牌商品,同时,借助人工智能,平台将“神店铺”推向性质相符的潜在人群,让店铺不再是简单的货架,而是有内容,有人格、有IP的垂直细分媒介,由此对应社会的三教九流、世相百态。
用阿里巴巴前首席战略官曾鸣的话说:这才是阿里最擅长的事情——定义深广且具有长尾效应的市场。
自此,淘宝的亲和力生态与竞争模式不断改变,没有了和eBay背水一战的凶悍模样,转而走向融合经济范式,变为更大、更多维、更有机、更能抗风险的社会经济体。
事但陈其已然,便可知其未然。
淘宝的平台属性和生态价值,正是让它立于不败之地的关键动因。为什么淘系在和京东的竞争中处于绝对优势,关键在于淘系是平台,而京东本质上只是个重资产的零售企业。京东的年报显示,其第三方卖家数量只有21万,还不及淘宝、拼多多的零头,它们虽然成交额不小,但缺乏商业生态的多元性,没法更好地创造商业新物种,引领用户新需求。
对于“自营”出身的京东而言,淘宝生态的丰富性、多元性,是它羡慕的,也是它永远都学不来的。
没错,就像历史学家罗素说的:参差多态才是幸福本源。于电商平台,类似于卖米、卖面的“需求尾随”实在不够,而像超智能手机、无人机这样“供给创造”真不可或缺。
也就是说,消费升级、世代更迭,可劲造、够会玩才能满足“马斯洛需求理论”高阶的“情感归属”、“自我实现”。毫无疑问,在中国,没有任何一个平台能像淘宝这样,满足这样多层次的需求。
这是时代大势,顺势而为,“不离日用常行内,直造先天未画前”,就能事半功倍、生生不息。
在今天激烈的市场竞争环境下,已经没有能让猪飞起来的风口,只有尽力让自己变身进击创新的狮子,才有制胜的机会。淘宝和淘宝新商家们已经先走一步,其他电商咖若还不识变、不应变、不求变,就会陷入“看不起、看不懂、赶不上”的悲剧中,无法自拔。而他们最终错过的,将是整整一个时代。
2019-07-01
“前方高能,一发入魂,B站如风,常伴我身。”这是“小破站(B站爱称,中文名:哔哩哔哩)”粉丝对它的总结。
数据显示,全国85后青年人群约4亿,而视频社区B站月活跃用户已经超过1亿,也就是说:国内每4个年轻人,就有1个离不开B站。
同时,按照各种统计,B站还是中国最大的音乐创作平台之一;最大的游戏视频平台之一;增长最快的vlog社区之一;最大的在线自学平台之一……堪称年轻人记忆中的文化符号。
用某主持人的话说,要在B站玩出自己的理想主义,UP主(上传短视频的作者)们要“唱的了哒啦嘣吧,说得了饶舌嘻哈,做得了动画大咖,开得了动漫轰趴,受得了群众吃瓜,还得有精彩的故事分享给大家”。
没错,成立10年的B站早已不是专属ACG(动画、漫画、游戏)的“二次元”社区,按播放量来看,如今,除了“游戏区”依然保持超高热度,把持第一的位置,“生活区”已经后来居上,坐稳第二位,科技等板块也在快速爬升。
过去10年,始于“二次元”,未来10年,超越“二次元”,B站上的内容正变得越来越多元,鹰击长空,鱼翔浅底,万类霜天竞自由。一句话总结:买尖货好物有万能的淘宝,解精神饥渴有万能的B站。
正因如此,B站的日活用户超过3000万人,正式会员接近5000万人,同时,用户日均使用时长从76分钟增至81分钟,日均视频播放量达到5.1亿次,月均互动数达14亿次,分别同比提升93%和361%。
的确,一入B站深似海,从此不做蓬蒿人。过去,那些世代话语权与主流世界观的冲突,如今,都变成了与世界和解、与同好共享的声音、画面。
评判好坏的原则只剩一个:“会不会因为知道了B站开心一点,会不会因为在这里认识了某个人,变得更幸福一点。”
打了谁的脸?
历史学家罗素说:“参差多态才是幸福本源。”互联网的世界尤其如此。可总有人要用旧眼光看待新事物,不能抛弃陈旧、迷信的常识。
比如去年初,B站即将上市,按照招股书,有83%的收入来自于游戏业务,其中,又有大部分收入来自它自主的《命运/冠位指定》(《Fate/Grand Order》)。于是,专家、分析湿纷纷建立“先进”的算法模型,说B站只是“打着视频社区名号的游戏公司”,市值只能参照游戏公司来计算。
可“再先进的技术”也可能包含“最古老的偏见”,一年后,他们被数据打脸。
按财报数据,自上市以来,B站的游戏收入仍保持同比高速增长,与此同时,游戏收入占比却一直在下降。最新的数据是64%,已经位于“单一收入警戒线”70%以下。
取而代之的,是直播和增值服务,广告、电商等新兴业务的超高速增长,就比如最近一个季度:直播和增值服务业务收入达到2.9亿元,同比增长2倍;广告业务营收达到1.1亿元,同比增长60%;电商及其他收入首次突破1亿元,同比增长6.2倍。
毕竟,年轻人有“情感起伏强烈、热衷表达自我”的社交属性,B站曾描述过:“他们极度挑剔却又极度宽容”。本质上,这绝不仅是“二次元”用户的特征,更应该是属于这代年轻人的共性。正是这种共性,驱动着B站立身立命,获得更多变现的机会,一般的游戏公司哪有这样的魅力?
更无知的是,还有人“贩卖”B站焦虑,说:“随着用户的涌入,原先ACG的小圈子文化极有可能在流量潮中被冲淡;进而丧失这种氛围所带来的高忠诚度加成,B站就会变得像普通视频网站一样。”对此,小郝子只能说他们太不了解现在的年轻人。所谓的“B站不倒,青春不老”,他们这辈子恐怕没机会体会了。
要知道,游戏、动漫让人血脉喷张,****上腺素飙升,但生活、科技区的纪录片、讲解番同样让人欲罢不能、蜜意心上。
就像生活区UP主“大祥哥”,他的本意是记录自己品尝顶级食材的感受。每次挑选各国最好的食材,试吃比较,品味人生。
法国的蓝龙虾、顶级翡翠生蚝;6000元一只的皇帝蟹;1000元一口的黄鲟鱼子酱……成就他吃播中的“高光时刻”,什么鲜甜的口感,怎么搭配酒水,不同的烹饪有怎样的味道等等,都被一一讲解。最终,也让140万忠粉能找到自己偏爱的食材。
有基于此,各花入各眼,B站越发丰富的内容,满足更多年轻人的“长尾需求”,这才有了付费用户570万,同比增长132%;UP主带货能力飙升,广告、电商等业务自然“以梦为马,飞黄腾达”。
其实,就像联想当家人杨元庆说的:“有的人,拿着榔头都敲不醒”。何必还在意他们上演“看不起、看不懂、赶不上”的悲剧呢?有些人注定是要被时代淘汰的,不是吗?
未来的引爆点
按照《引爆点》所述:引爆事物的关键要素有三样:个别牛人出头、环境威力不缺、附着力因素齐备。
分开看,年轻人逐步走上社会,成为社会发展的顶梁柱,环境威力不缺;B站上个别牛人已经出头,也已形成示范效应。由此看,如何运筹“附着力因素”,激发更大的“洪荒之力”,才是B站持续引爆未来的关键。
从财报来看,B站最近五个季度月活跃用户(MAU)同比增长率分别为:35%、30%、25%、29%、31%,而对应的营收同比增长率分别为:105%、76%、48%、57%、58%。
可见,MAU增长率和营收增长率在去年Q3后止跌企稳,B站变现能力增长与其用户增长成比例上升,人均回报率涨势稳定。辅证是其经营活动产生的净现金流在去年达7.37亿元,同比增长58%。
也就是说,B站自我“造血”的能力已经毋庸置疑,无须烧钱,完全可以通过商业运营获得利润留存。有了这样的基础,它更可以放开手脚大搞“创作激励计划”、“新星计划”,做强“附着力因素”。
一方面,让更多有才华的UP主获得收益,不再仅仅凭借兴趣“用爱发电”,稳定输出高品质的内容。另一方面,刺激更多潜在的“高玩”成为UP主,为B站丰富内容品类,提升内容品质。
这就像淘宝运营平台上的商家,平台与供给方共建、共营、共利,一件事,让所有人得利,它就能成功且持久。
如此,B站才能像“局座”张召忠说的,成为“孩子们的乐园,百科全书式的大学,成长路上的加油站。”
举个栗子,B站新UP主“芳斯塔芙”就是借“新星计划”脱颖而出。她和小伙伴“鬼谷”都是生物学科班出身,一位是在读博士,学术造诣极深,另一位做科普方面的微博、微信公众号,有相当的新媒体运营经验。
两人原来为生物学纪录片做“字幕组”,去年在好友的鼓励下,从B站的观众变成了UP主。他俩用年轻人喜欢的热点铺梗,幽默地解说各类生物的进化史,“鬼谷”负责主题和文案,“芳斯塔芙”负责制作视频,不断寻找让同好着迷的方式。
仅4个月时间,其B站账号已吸引粉丝50万,最高一期的播放量超过160万,老师、学生、学术研究者都成为他们的迷弟、迷妹。
与之类似,B站上还有420万组学习视频,有老师讲法学、考级,有学生分享学习感受、课程笔记,还有人教蒙古语发音、石斑鱼养殖……
毫无疑问,照这样发展下去,B站升级的技能点爆满,不光是语数英史、地物化生,烘焙手工、理想人生,在这学习“入坑”,世界观会被刷新得直发懵。
是的,“二次元、泛娱乐”只是开始,“全领域、泛生活”才是终局,既然B站有能力在终局处布局,它整合的范畴、生态体系的概念、竞争的维度必将远超过去。
下一个10年,B站忠粉将更多体会《第四消费时代》里“消费的终极意义”——让自己度过更充实的人生,那时再说“此生无悔入B站”,也不迟。
2019-06-28

京东种树,天猫摘果?

9年前,京东竖起618大旗,想对标天猫双11,可一直没能撼动它的地位。事到如今,天猫用双11的力气做618,反而C位出道。

最近,天猫总裁蒋凡公布的618数据:实物支付成交总额同比增长38.5%,手机淘宝日活跃用户同比增长29%,实现2017年以来最快增速,同时,128个商家进入“亿元俱乐部”。此外,天猫购买用户来自四五六线城市占比超过49%,订单数同比增长106%,天天特卖引领产业带爆发4.66亿单。

而京东第一个没有刘强东坐镇的618,除了累计下单金额超2000亿元(并非成交额),还费力固守家电、3C产品线,“一小时战报”一直围着它们打转,十分单调,没有显现全面爆发的底气。

由此可见,618再不是京东的“绝对主场”。更何况,天猫年总成交额2.6万亿元,远高于京东的1.7万亿元,实物商品交易额年增长31%,也高于后者,如果京东再不加倍努力,恐怕要“长使败犬泪满巾”,只能恭恭敬敬喊一声“大哥”了。

没错,大争之世,无功便是过。618是历史,今天有新开始,明天才什么都好使。

就在蒋凡宣布618战绩的同一天,阿里巴巴CEO张勇与三位诺贝尔经济学奖得主讨论“平台经济”。在他眼中,平台型企业存在上百年,它能不断发展,成就规模,一来,得益于新技术的发展、应用,二来,是因为帮助更多商家、用户实现了功用、效能。

由此,平台创造更多行业角色,变“不能、不行”为“可能、可行”,这样,就能从一个胜利走向另一个胜利。

所以,618刚过,经历完这场商业协同的大考,玩转了“带新品、给新客、能下沉”,天猫便立马给出商家升级的新赛道,让旗舰店升级到2.0。

这回,不止是李佳琦直播卖口红那样的给力又给利,而是更系统的技术赋能,更全面的粉丝、货品运营,是消费体验分众化、精细化的再一轮升级。

用红杉资本创始合伙人沈南鹏说法:“升级”意味着还有增量市场,可以跑马圈地。一句话:只要认真玩,想死都很难。

不是卖货,而是生存

毫无疑问,互联网时代的“黑暗森林”里,太慢就会失去进攻的机会,太慢就会被干掉、被吞并。

尤其在当下,最新统计显示,今年1-5月份,社会消费品零售总额16万亿元,同比增长8.1%,而去年同期,这个增长数据是9.5%,由此可见,零售业上行压力很大。

同时,2018年中国电子商务整体交易规模约为28.4万亿元,仅增长17.8%,预计今年增速还将进一步下滑至16.2%。

外部环境就是如此。就像投资家查理·芒格说的:“宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的。”此时,天猫必须连同商家们共同面向未来拐大弯,解锁新形式,开辟新模式。

不说别的,就从最近一年看,阿里零售体系吸引了上亿新用户,其中77%来自四五六线等下沉市场,更包含数以千万计的95后和50岁以上的“银发族”。面对如此巨大的用户群结构变化,不变革是等死,乱变革是找死。

为此,天猫和品牌必须升级,“让每一家网店都成为消费者的‘私人订制’。”天猫商业平台事业部总经理齐俊生解释道。不仅是App首页“千人千面”,不同的消费者进入不同的品牌旗舰店,也会看到合适自己的“内容承载”。

就比如欧莱雅,请四位明星代言,绝不会只请小鲜肉,一定是分不同年龄段,不同属性、不同人设的明星。由此,激发不同用户燃情温馨、蜜意心上,不乏互动的热情,了解、认知、购买的欲望。

而借助阿里妈妈的大数据分析技术,不同的明星就会投放到相应的潮流青年、酷炫辣妈和银发族等不同客群,让店面也“千人千面”。此后,再根据阅读、观看、跳转等效果反馈,调整投放,进一步优化精准度,从而更好地传递生活方式的概念,生成种种场景、种种主题,抢占用户心智。

毕竟,天猫旗舰店经过11年的发展,早已不只是卖货的渠道,而是品牌文化输出、广告营销、吸粉涨粉的“主阵地”,它要完成从运营货品,到运营用户,再到深度运营用户的“三级跳”,对应大众从“需要”(Need)到“需求”(Want)再到“价值”(Value)的消费升级。

不言而喻,对于品牌、商家来说,要想继续“量品牌之物力,结’血拼’之欢心”,就不能贪恋过去的遗产,像当年从PC转向移动端一样,All in升级的新赛道,消除获客、留客的生存焦虑,解锁“转客为粉”的新技能。

一切就像《朱子语类》说的:知之愈明,则行之愈笃;行之愈笃,则知之益明。

技术宝剑配英雄

当然,要抛弃陈旧的常识,接受科学的智识,除了要“运营走心”,更要“技术走脑”,用技术放大自己的优势,才能事业永不停,传奇永不止。

2016年刘强东曾说:销售的事情只需交给电商平台等渠道,品牌商甚至不需要电商部门,只要做好研发设计就够了。他的理由是商家自己做“太费钱”。

一语激起千层浪。如果真像他说的那样做,品牌注定变成为渠道“打工”的角色,同时,与消费者越来越远,何谈有效的产品研发和设计?最终,品牌只能沦为价值链末端最容易被压榨的环节。所以,几年来,没有品牌真按他说的去“犯傻”。

可是,品牌确实需要相关的技术,打造自己产品的深度、广度与温度。但自己做,投入大不说,也很难找到合适人与门道。

而这正是天猫平台必须解决的,用张勇的话说:平台不是自说自话,而是变不可能为可能,解决痛点,技术才是最大推动力。这样,让所有人都得利,它才能成功且持久。

所以,几年前不可想象的直播,变成了种草、拔草的利器。凭借技术的升级,像李佳琦这样的网红直播演示,消费者就可以直观了解不同口红色调、色号、保湿度等效果,直接在线上边看边买,不必再去线下店一一尝试。

而这牵涉到色彩保真、清晰度提升、边看边买对接等技术的不断改进与迭代,还有在不同手机、不同频幕上的适配,正因为这些技术越来越成熟,美妆品牌才敢于利用直播来为自己定调、带货。

此外,更多第三方服务商加入,3D、增强现实、人工智能等黑科技迅速加持,也开始让消费者逛网店就像逛线下店一样,体验到“所见即所得”。

例如,过去,用户进入家具品牌的天猫店,只能看到家具单品和一些家居场景的平面效果图。而未来,他们将会看到一整套房子的智能3D实景图与视频,仿佛身处样板间。

更有趣的是,大家可以像玩游戏一样,为这套房子的客厅更换款式、颜色更合适的家具,或者调整家具的摆放位置,快速找到自己的理想主义。

至于有些用户爱“天天特卖”,有些用户爱“秒杀”,有些用户爱“聚划算”,天猫后台也有智能算法提供支持,帮助品牌商家一一对接,完成引流、转化的目标。

如此种种,套用经济学家佩雷斯的说法:越是外部环境剧烈变化,越是产业竞争激烈,越是新技术嵌套企业经营的好机会。现在,Zara、惠氏、兰蔻、良品铺子等大牌已经有“技术宝剑”配英雄,一句话:自醒者,方能自强。

没错,大势所趋,未来已来。此时,品牌们还犹豫不决,就只会重复“看不起、看不懂、赶不上”的悲剧,在未来彻底出局;反之,顺应趋势,就能 “不离日用行常内,直造先天未画前”。商海沉浮,命运流转,就那么大差距,不是吗?

2019-06-21
“安得好物千万间,大庇天下百姓俱欢颜。”618就是这样的节日——尖货好物折上折,种草拔草超欢乐。
618战报显示,苏宁易购全渠道订单量同比增长133%,家电订单量同比增长83%,大快消订单同比增长245%。特别是休闲零食、生鲜、酒水、粮油等快消品,同比销售增长分别为2203%、1107%、226%、351%。
阿里巴巴方面,上百个国内外品牌成交超去年双11,最高增长超40倍。超过110家品牌成交过亿。其中,聚划算下,品牌新客占比80%,近一半来自三四线城市及县乡下沉市场。
拼多多方面,订单数超过11亿笔,成交金额同比增长超3倍,约70%的实物商品订单来自三线及以下城乡消费者,约70%的农产品订单来自一二线城市。
而京东方面,第一个没有刘强东的618,“纹身大汉”徐雷指挥,除了累计下单金额超2000亿元,还费力固守家电、3C产品线,“一小时战报”只是围着它们打转,直到最后才公布生鲜等快速消费品数据,其1倍左右的增速,与苏宁动辄几倍的增速相距甚远,当年快消、高粘性的大梦,如今只能先放一边“凉凉”。
是的,或固守过去,或进阶创新,有人始终滑行,有人已经起飞。之前,618是京东的独角戏,如今却变成苏宁、天猫、拼多多围剿京东的大搏杀。
不过在小郝子看来,只看扎眼的数据,很容易扭曲认知,要冷静判断,就要寻找数据背后的硬逻辑,这样才能明辨谁在“做正确的事”,谁只是“正确地做事”,认清关键的胜负手。
没错,这次各家都拿出看家本领,要把618的战事变成自己的胜势,红包助攻、物流给力、营销撒钱、品牌联盟,都成了正面战场上的标配。
但真正能决定胜负的,却是隐藏在正面作战背后的“奇袭”,就像《孙子兵法》里说的那样:以正合,以奇胜。
毕竟,拼多多努力进城,阿里带新品下乡,京东力撑家电、3C。各家的资源禀赋不同,自然各行其道。而对苏宁来说,有彪悍的线下资源和品牌商同盟,它能另辟蹊径,在618大促中玩转“以旧换新”,解锁新姿势,开辟新模式。
统计显示,苏宁“以旧换新”是最受618用户欢迎的服务,相关订单同比增长78%,超过60万用户参与其中,平均每位用户节省563元。
一句话,补贴10亿元,将以旧换新进行到底,一方面,理解大众消费升级的需求,有的放矢;另一方面,重构行业供应链,标准化回收,去除多余中间环节,为品牌降本增效。
就像苏宁易购总裁侯恩龙说的:在存量市场里寻找增量的机会。这是一次大促,更是智慧零售的大实验。
只要追求的目标恰如其分,那一切就会朝你走来,回报你的正确性。
难题、痛点,求解
俗话说:顺势而举易为力,背时而动难为功。如今,零售品牌最好的日子已经过去,难题、痛点不断。
最新统计显示,今年1-5月份,社会消费品零售总额16万亿元,同比增长8.1%,而去年同期,这个增长数据是9.5%,由此可见,零售业上行压力很大。
再看手机行业,2019年一季度,全球智能手机出货量同比减少6.6%,连续6个季度减少。放眼国内,1月出货量刚刚突破3000万台,同比下降11.4%;2月不到2000万台,同比下降20.1%;3月不到3000万台,同比下降4.1%。
像小米这样的大厂,库存周转周期居高不下,库存积压飙高到191亿元,直到最近压低毛利、拼命出货,才有所好转。
家电行业也是一样的遭遇,全国家用电器工业信息中心的报告中,一季度家电行业规模1834亿元,较上年同期下降3.1%。以美的2018年财报为例:净资产收益率下降,资产周转率为2009年以来最低,存货周转天数为2013年以来最高,应收账款猛增35亿元。
很多家电、3C品牌都是这样,用资金、资产的流动性换市场份额,大家都在行业的下行通道里挣扎,概莫能外。
但就像投资家查理·芒格说的:“宏观是我们必须接受的,微观才是我们能有所作为的。”
越是外部环境复杂不利,越需要企业内求定力,外求联盟:其一,抓住一切机会加速出货,抢占市场;其二,想方设法提升资金、资产周转率,改进企业运营效率。如此,才能吃香喝辣,避免吹灯拔蜡。
所以,618不该只是带新客、拉流量、搞买卖,更应该帮企业升级供应链,改进价值链。因此,苏宁才在618做新品大促的同时,也补贴10亿元做大“以旧换新”。
过去,家电、3C品牌商也想吃下这块市场,无奈国内回收渠道复杂,大部分还是走街串巷的小贩接触用户,向上游回收商层层“供货”,链条环节众多,各层分利,效率低下,生产商很难获得好处,不得不放弃这套玩法。
而与这些商家共事多年的苏宁,当然清楚其中利害。2014年开始,它就利用自己的线下网络实验“以旧换新”业务。有此操作,既能帮助厂家推新品,带动出货,占领市场,也能帮助品牌回收旧货,清理元器件,再利用,或分拣原料、回炉再造。
以此,厂商降低生产成本、原料成本,优化资金、资产运营结构,自然就能获得更好的供应链周转率和商业循环。
比如,之前在上海,苏宁针对老小区做“以旧换新”,共收旧机1.5万台,拉动多品牌订单量增长30%,与之类似,苏宁南京也获得销售增长1亿元。品牌有了销量、供应链周转的提升,自然更有热情投入其中。
无疑,如果只看618数据,狂欢后散场,那就是一场烟花般的盛大幻灭。只有借机发展出硬逻辑、新打法,解难题、除痛点,平台与商家才能在逐浪时代,一起精彩。
没有对比就没有伤害
科技极客信奉一句名言:“快速行动,打破局面。”毕竟,好模式接地气、得要领,加速吸引更多人“认同感泉涌,幸福感爆棚”,才有利于抢占大众的心智资源,在终局处布局。
侯恩龙曾举例:618期间,一台新款的OPPOreno手机,市价3299元。通过某款9成新、功能正常的手机以旧换新,就能获得1100元的回收价,加上苏宁和手机品牌的620元补贴,实际用1579元就能拿走最新款手机,合计节省1720元。相当于市场上的半价就买到了新手机。
这样,没有传统回收链N层中间商赚差价,旧机自然多卖钱,新机自然少花钱。
因此才有了618“以旧换新”78%的增长率,60万人参与其中,平均为每位用户节省563元。
而更重要的是,苏宁相关负责人告诉小郝子:苏宁有近万家店面,一万多个促销员接受过相关培训,用户可以就近到实体店,当面检测手机,消除手机内的隐私信息,放心地以旧换新,目前看,超过20%的用户选择到店接受服务。
但京东没法玩转这样的模式,因为线下的实体店极少,人员配备也不足,更何况,它的年亏损刚从9亿元扩张到48亿元,单独组建团队,突然做“重”,真没那么容易。
另一方面,还有六七成用户选择邮寄手机以旧换新,对此,苏宁有全程视频记录,出具验机报告,其核验手段有品牌厂家加持,有官方认可,更能权威定价,标准化回收。
不像过去,低价回收、拆解检测都是在小作坊或者小回收商那里完成,翻新、再售卖没有标准,都是凭经验“暗箱”操作,难免有暗伤、欺瞒,用户卖得便宜,二手购买者也没法买得放心。
就像做二手手机买卖的转转,有媒体报道:因为缺乏定价标准、质量保障、售后服务,有消费者开箱检查后发现,到货与验机报告严重不符,外壳掉漆太多,充电2小时也不能开机,还被拒绝退货……类似的案例屡见不鲜。
此外,空调、冰箱等大型电器以旧换新,要拆卸,要检测,要上门搬运,也只有苏宁的线下服务团队,能到用户家中完成一系列操作。而这是苏宁近30年安装、维护、维修的“老底子”,也是它与国美、永乐、百思买鏖战中磨练出的核心竞争力。
如此种种,没有对比就没有伤害,苏宁能借618做大以旧换新,正应了一句印第安谚语:“树大根深,再暴烈的风也吹不倒它”。
现在,618逐渐远去,数据成为历史,一切过往,皆为序章。而最重要的是,谁真正在这场零售大考中,知兴替、懂得失,找到了自己的胜负手,进而按《数字化生存》说的:“预见未来,打造未来”。
明者因时而变,智者随事而制,然后才有“不离日用行常内,直造先天未画前”,不就是如此吗?
2019-06-14
人比人活不成,货比货都得扔,米比米道行深。
之前,就因为贡米“身份”,黑龙江的五常大米名震天下,到处被人抢购,以至出现大量仿冒,“十有九假”,直到最近两年,这种势头才被遏制。
但很少人知道,同样处于“黄金水稻带”,内蒙古兴安盟出产的“草原大米”,品质绝不输五常大米。
兴安盟大米的主产地在科尔沁右翼中旗(简称“科右中旗”),当地昼夜温差大,农作物通风好,水稻病虫害发病率低,再加上雨热同季的气候条件和丰富的水资源,让大米口感绵软、香甜,更蕴含丰富的有机质。
可惜的是,科右中旗虽然有良田千顷,但长期沿袭传统、分散的小农模式,农民靠天吃饭,自种自收,只能解决温饱,却无力进一步致富。
结果,缺乏标准化生产体系,没有品牌和销售渠道,这样种出的大米只能被当作1.2-1.3元/斤的官方储备粮,白白浪费了当地难得的水土资源,也让群众致富的希望渺茫。1988年开始,科右中旗被定为国家级贫困县。
没错,农业规模大、痛点多,正是机会所在。用马云的话说:好山好水,完全可以带来金山银山。扶贫、脱贫、致富,只要方法用对,就能事半功倍。
于是,去年9月,阿里巴巴农业团队与科右中旗政企签订合作协议,共建“数字农场”示范基地。其一,包销4万亩当地优质水稻,通过阿里线上、线下各渠道销售,提升兴安盟大米品牌;其二,阿里脱贫基金将帮助农场铺设农业物联网设施,通过新技术升级水稻种植方式。
其本质是,用消费互联网带动产业互联网,用产业互联网给力消费互联网——市场增长不靠人口红利,靠创新红利;销售模式不用流量驱动,用口碑驱动,新兴技术不打概念,打落地。
以此,贯通耕种、管理、收购、物流、贸易等全价值链,实现各环节的数字化改造,从根本上提升产业效率,完成产业进化。
这样,草原大米找到数字化生存的依靠,完成供给侧改革,站上消费升级的风口,才能像《聚焦》说的:“改变顾客对品质的认知,影响他们的选择。”
一句话,做传统农业的清道夫,新农业的带路人,握住比特世界的赋能之手,获得互联网基因,兴安盟的草原大米再没有低人一等的焦虑。
先破后立
老话说:不破不立,大破大立。如今的互联网时代,创新不断,变化万千,按《乡土中国》的说法:剧烈的变迁中,习惯是适应的阻碍,经验等于顽固和落伍。
毫无疑问,大米作为主食,是国人消费的必须品,市场规模超过7000亿元,但中低端大米就有6600亿元,若不能摆脱“中低端”的标签,就只能陷入同质竞争的“红海”,在低价、低毛利的市场中循环,不能自拔。
而有报告显示,今年高端大米的销售额将超过300亿元,并在5年后倍增至600亿元。大众消费正由“NEED(需要)”向“WANT(想要)”再向“VALUE(有价值)”三级跳,品质消费成为主流的消费理念,消费分级成主流的消费趋势。
按照“投资女王”徐新所说:消费者变了,所以,渠道变了,竞争格局也变了。
科右中旗一位企业家告诉小郝子:过去,米农们背着大米样品全国跑,费时费力费钱,很多人还要被迫接受各种各样的规则,给线下渠道缴纳40-50万的进场费,即使这样,可能半年才搞定一家超市。
另外,也有人咬牙投入电视广告,期望塑造品牌,可惜没有系统的打法,赔本也不能赚吆喝,吃得苦中苦,换来心中堵。
是的,没有超能力,也没有钞能力,平凡米农和致富梦想之间,还隔着无数成本的距离。
可如今,草原大米接入阿里巴巴经济体,没有超市那样的苛捐杂费,直接登陆天猫超市等网上平台,同时,搞定大润发、盒马等线下渠道,它一夜之间同步到大润发300多家门店。
“建立这些渠道,是基于阿里数字农业的应用,而不是基于阿里的面子。”阿里巴巴大农业发展部专家章新光解释道。
而在去年双11,阿里还派专人前往兴安盟驻扎,贴身解决生产、运输、网页设计、售后等问题,让草原大米新品获得天猫主会场资源,为它赢得20万人次关注,销售也突破1.6万件。
此外,快手第一主播“散打哥”直播助农,不足一分钟卖掉20多万斤大米。再加上淘宝网红“薇娅”、星光大道总冠军刘大成给力,4月底两次直播,引导社会力量关注扶贫攻坚,经此一役,兴安盟大米直接销量超过60万斤,成功逆袭为地标性品牌。
无疑,真正做到“品(牌)效(果)合一”,远胜单纯的广告“撒钱”。
一切就像《商业的本质》描述的:“商业是探求真实,建立互信的过程”。探求买卖的真实,要有技术;与消费者建立互信,依靠伙伴。剩下的,你只负责精彩,老天自有安排。
抢攻高地
当然,抢占用户心智,种草、拔草只是开始,更关键的是,掌控供应链“金刚钻”,抢攻行业高地,这样才能“不离日用行常内,直造先天未画前”。
毕竟,要让一个行业完成“数(据)智(能)化”升级,形成一套“商业操作系统”,不能只依靠某个环节的高能释放,它必须是所有基础设施的数字化改造、互联互通、高度协同,以合力带动整个社会生产方式的变革。
过去,O2O的失败就在于只想着打开营销通路,解决流量问题,结果,要么像万达、腾讯、百度拼凑的“飞凡电商”,不了了之;要么像上门按摩、做菜等垂直应用,一败涂地。
所以,在草原大米的种、管、收等环节,地方、企业、农民、阿里要共同协作,将传统小农业转变为现代大农业,既要高科技,更要接地气。
比如,在选种阶段,阿里根据消费数据,按照男女老少喜欢的米质,再结合当地气候,安排合适的水稻种子。之后,联合企业为农民提供种子,统一育秧、种植。稻花香品种积温不够,有共建大棚,遇到问题,有技术帮扶。
然后,引入田间智能气象站、智能节水灌溉等设备,组建物联网,部署AI边缘计算服务器,实时监测、分析田间环境、气象、水稻长势、物候期等,更科学地灌水、除草。
再加上无人机巡逻,红外光谱识别各种病虫害及其分布,可以精准地喷洒低毒、低残留农药,5-10分钟,8-10元钱就能搞定一亩地。
待水稻成熟,阿里和加工厂溢价5-10%收购,避免谷贱伤农、奸商压价。品种升级后,收购价从1.3元/斤涨到1.7元/斤,米农多挣230元/亩,平均下来,每户每年增收近万元。
因为过去产出的大米市面价为1.95元/斤,而现在的草原大米可以卖到4.9元/斤,溢价超过两倍,加工厂、流通商都有利可图,自然愿意笼络米农,高价收货。
最后,菜鸟网络为兴安盟大米搭建从田间到餐桌的集群仓,帮助农户物流成本降低一半,提升20-30%的物流时效。这样,无需当地补贴,大米也能顺利进入市场流通。
可见,“数字农场”下,供应链各环节操作得法、分利得当,成本更少,效率更高,“凭感觉、靠经验、拼运气”成为历史,所有过去的丧,都被技术治愈。
在此基础上,草原大米就能保证品质一致、产出稳定、口碑不崩,反向加持品牌和销售,让产、供、销循环获得马太效应的“好者更好”。
正如马云所说:要赢得市场,得靠创新,而不是预算;要获得利润,得靠技术,而不是规模。
今年初,科右中旗正式脱贫,而振兴乡村还有很长的路要走,兴安盟大米的崛起,正是全旗的希望。
没错,数字农场的第一枪已经打响,于农户,立身、立命,于当地,立品牌、立格局,如此,农业有深度,商业有温度,未来更有开阔度。
现在,这种模式正在全国各地复制,用不了多久,草原大米之外,一大波高能新品来袭,到那时,五常大米还会好吗?